MENJADI PENJUAL SUKSES DENGAN SELLING SKILLS

Dari judul diatas kita pasti akan langsung berpikir apakah yang dimaksud dengan “Selling Skills”. Selling Skills adalah kemampuan seseorang untuk menjual. Semua orang pasti ingin menjadi penjual yang sukses akan tetapi tidak semua penjual tahu bagaimana caranya. Untuk menjadi seorang penjual yang sukses ada beberapa hal yang harus dimiliki, yaitu:

Talent atau yang disebut dengan bakat.

Bakat yang dimiliki oleh seseorang yang merupakan pembawaan dari lahir yang mana merupakan potensi atau modal dasar bagi seseorang untuk menjadi penjual yang sukses. Orang yang sudah memiliki bakat sebagai penjual bisa kita lihat dari beberapa karakter dibawa ini, misalanya: bertanggung jawab, sopan, mudah bergaul, cerdas, disiplin, tekun, jujur, rajin, ulet, kreatif, berkomitmen dll. Dengan karakter yang saya sebutkan diatas kesempatan seseorang untuk menjadi seorang yang sukses bukan hanya sebagai penjual sangatlah besar. Terlepas dari apakah orang tersebut bisa memanfaatkan potensi yang dimilikinya. Talenta tidak hanya diperlukan bagi seseorang yang ingin menjadi penjual yang sukses saja akan tetapi dibutuhkan bagi semua orang dalam segala aspek pekerjaan. Melakukan Suatu pekerjaan sesuai dengan talenta akan mempermudah mencapai kesuksesan. Karena seseorang dapat melakukan pekerjaannya secara maksimal. Seseorang dapat bekerja sesuai dengan talenta yang dimilikinya merupakan hal yang menyenangkan, disamping bisa dijadikan sebagai profesi yang dapat menghasilkan uang juga dapat memberikan kepuasan terhadap hobi atau kesenangan kita. Sebagai contoh, seseorang yang memiliki bakat bernyanyi. Dengan bernyanyi dia bisa mendapatkan penghasilan dari menyanyi demikian juga seseorang yang memiliki bakat menjual. Nah, menyadari pentingnya talenta sebagai salah satu modal utama untuk mencapai kesuksesan, maka sudah selayaknya sekarang kita bertanya pada diri kita masing-masing, apakah kita sudah memiliki “Talenta”? kalau jawabannya ialah “ya” kita patut bersyukur karena kita kita memiliki bakat yang mungkin tidak semua orang miliki. Paling tidak, sekarang tugas kita adalah bagaimana cara mengembangkan bakat yang kita miliki. Namun sayangnya, masih banyak orang berbakat disekitar kita yang tidak sadar akan kemampuan yang dimilikinya. Orang yang tidak dapat melihat serta mengembangkan kemampuan yang dimilikinya tentu saja akan menyia-nyiakan kelebihan tersebut. Sekarang pertanyaannya adalah apakah kesuksesan itu hanya akan terjadi pada orang yang memiliki bakat sejak lahir? Tentu saja jawabannya adalah “tidak”. Perlu kita ketahui bahwa semua orang berhak untuk sukses. Terlepas dari apakah dia seorang yang berbakat atau tidak, kuncinya hanya ada satu yaitu “kemauan”. Ada pribahasa yang mengatakan yaitu dimana ada kemauan disitu ada jalan”. Orang yang punya kemauan pasti akan sukses, sebab sifat dan sikap mental yang positif itu bisa digali, dipelajari dan dikembangkan kearah yang lebih baik. Sedangkan sifat dan sikap mental yang negative bisa di ubah atau dibuang sama sekali, semuanya tergantung pada diri kita. Dalam bukunya Jim Dornan dan John Maxwell menyampaikan bahwa “berpikir positif adalah sesuatu yang bisa dipelajari oleh siapapun bagaimanapun keadaan, tabiat dan kecerdasanya”. Andri Wongso motivator No.1 di Indonesia mengatakan “Membunuh atau dibunuh”. Kedengarannya memang agak radikal akan tetapi ini adalah pesan moral yang disampaikan kepada kita bahwa “Kita mau membunuh sikap mental kita yang negative atau kita yang akan dibunuh oleh sikap mental kita yang negative tersebut”. Bagaimanakah cara membunuh sikap mental yang negative? Dengan rasa percaya diri. Kita harus percaya pada diri kita bahwa kitapun bisa sukses. Entah seseorang yang berbakat ataupun tidak, Kita semua bisa sukses. Orang yang tidak memiliki bakat menjual bisa menjadi penjual yang sukses kalau dia mau belajar dan mempelajarinya. Dengan semangat dan keyakinan yang kita miliki dapat membantu kita membangun sikap mental yang positif, karena segala sesuatu yang berawal dengan hal-hal yang positif akan mengkasilkan buah yang positif juga, dan perlu kita ketahui bahwa pada dasarnya semua manusia dilahirkan positif, hanya terkadang dikondisikan menjadi negative.

Produk Knowledge.

Selain mempunyai bakat atau talent, untuk menjadi penjuaal sukses kita kita juga harus mempunyai pengetahuan tentang produk atau yang disebut dengan produk knowledge. Seperti yang telah kita pelajari bahwa produk bisa berupa barang ataupun jasa. Produk merupakan komoditas yang bisa diperjual belikan yang bisa berasal dari berbagai industri. Oleh karena produk merupakan komoditas yang akan kita jual, sudah seharusnya kita juga menguasai pengetahuan tentang produk tersebut secara penuh, detail dan mendalam. Bahkan bukan hanya pengetahuan produk kita yang harus kita ketahui akan tetapi juga pengetahuan tentang produk lain/pesaing kita. Meskipun pengetahuan setiap produk itu berbeda-beda namun kita bisa mempelajarinya langsung kepada narasumbernya.

Dari buku “Selling to win” karangan Richard Denny yang saya baca menyampaikan bahwa terdapat banyak penjual yang tidak sepenuhnya memiliki pengetahuan tentang produk yang mereka jual. Ini merupakan hal yang mengejutkan dan tentu saya akan sangat membosankan melakukan transaksi dengan penjual yang tidak memiliki pengetahuan tentang produknya.

Selling Skills.

Dengan sudah mempelajari pengetahuan tentang produk bukan berarti kita sudah mempelajari pengetahuan tentang menjual produk. Anggapan ini tentu sangat keliru karena pengetahuan produk tentu saja berbeda dengan pengetahuan menjual.

Nah, apakah yang di maksudkan dengan Pengetahuan menjual? Dibagian awal karya ini saya sudah membahas sedikit mengenai pengetahuan menjual atau yang disebut juga sebagai selling skills yaitu kemampuan yang dimiliki seseorang dalam melakukan penjualan. Dalam selling skill kita akan tahu bagaimana cara menjual dengan baik melalui teknik Probing. Teknik probing disini digunakan oleh penjual untuk menyelidiki, mencaritahu, menggali informasi/peluang dan kebutuhan prospek dengan cara mengajukan pertanyaan yang tepat dan mengena kepada calon pembeli atau yang disebut dengan prospek. Dalam hal ini, prospek bisa perorangan, perusahaan, kantor, instansi, organisasi, dll. Namun dalam menghadapi pelanggan kita juga harus mempelajari sikap pelanggan yang berbeda beda. Dengan demikian kita bisa menanganinya secara maksimal. Dalam mempelajari tentang prospek atau calon pelanggan, kita bisa memperoleh informasinya dari pihak yang mengenal calon pelanggan kita atau bisa kita gali melalui calon pelanggan sendiri (narasumber internal). Akan tetapi selain narasumber internal, untuk memperoleh informasi tentang calon pelanggan kita juga bisa mempelajarinya dari narasumber eksternal yaitu pihak diluar calon pelanggan tinggal bagaimana kita bisa memanfaatkan peluang. Untuk mendapatkan suatu peluang kita harus mempunyai kemampuan untuk membaca, menciptakan dan memanfaatkan peluang karena adanya kebutuhan dari konsumen merupakan peluang bagi kita.

Kasus yang sering kali terjadi dalam lingkungan yaitu sering kali seorang tuan rumah tidak bersedia melayani penjual yang datang kerumahnya. Jangankan membelinya hanya mendengarkan informasi mengenai produk produk tersebut saja tidak mau. Mengapa demikian? Ini tejadi karena peenjual melakukan penawaran kepada prospek tanpa adanya probing terlebih dahulu. Dengan melakukan probing kita bisa tahu apa yang dibutuhkan prospek sehingga kemudian kita mudah memasarkan produk kita sesuai dengan kebutuhan prospek. Dengan kata lain probing merupakan kunci/alat pendeteksi untuk menghadapi prospek terutama diawal interaksi menjual. Melalui probing kita dapat menjajaki prospek secara tepat, sehingga kita dapat segera menyimpulkan dan memutuskan apakah interaksi menjual data kita lanjutkan atau tidak.

Richard Denny dalam bukunya “Keterampilan yang terpenting dalam menguasai seni menjual yang professional yaitu kemampuan menngajukan pertanyaan-pertanyaan yang tepat”. Dalam hal ini kita diminta untuk mengajukan pertanyaan dan membuat prospek berceritera tentang mereka, karena dengan satu pertanyaan saja kita sudah bisa membedahkan diri kita dengan penjual-penjual yang lainnya. Kesimpulannya, dengan melakukan probing kita telah tampil beda sekaligus mengungguli penjual–penjual lain yang tidak melakukan probing. Kurangnya penjual yang melakukan probing dikarenakan oleh berberapa hal, misalnya: karena penjual takut dianggap terlalu menyelidiki, terlalu ingin tahu, terlalu mendetail, terlalu bertele-tele, terlalu diatur dan terlalu takut ditolak. Seharusnya sebagai penjual kita tidak perlu takut untuk melakukan probing asalkan kita melakukannya dengan baik dan benar, karena prospek/pelanggan lebih suka kepada penjual yang aktif daan kreatif dalam berusaha mengetahui kebutuhan pelanggan, baru kita menawarkan suatu produk kepada mereka. Karena pada hakekatnya semua orang gemar membeli asalkan kita bisa memberi penawaran yang baik dan benar kepada mereka, sebab membeli dianggap sebagai suatu kepuasan, kesenangan, kebanggaan. Dengan cara menjual yang benar seperti yang disampaika dalam metode Selling Skills ini yaitu menjual secara konsultatif, artinya kita dituntut untuk terlabihdahulu berdialog dengan prospek tanyakan dan dengarkan kebutuhan prospek yang sebenarnya, barulah kita kita menjual produk atau barang-barang kita kepada mereka. Ini berarti kita harus bersikap layaknya seorang konsultan yang siap memberikan solusi terbaik terhadap masalah mereka baru kita merekomendasikan suatu produk kepada prospek. Jadi, apabila kita memposisikan diri kita seperti seorang konsultan atau seperti seorang mitra atau bahkan seperti seorang sahabat kita akan dengan mudah mengatehui kebutuhan prospek.

Namun bagaiman dengan prospek yang bersikap menyangsikan/meragukan? Sebagian prospek bersikap menyangsikan atau skepticism dapat ditangani dengan cara membuat pembuktian untuk menyakinkan atau menghilangkan kesangsian pelanggan. Pembuktian yang diberikan dapat berupa brosur, daftar pelanggan, refrensi pelanggan, surat perjanjian jual beeli, surat perintah kerja, sertifikat hasil tes, demo, presentasi, simulasi, ujicoba, dll. Tujuan dari pembuktian diatas adalah untuk meyakinkan prospek terhadap produk kita. Selain bersifat ragu, pelanggan juga seringkali bersikap aacuh tak acuh. Biasanya hal ini terjadi pada awal awal pertemuan yaitu pada saat kita melakukan probing. Pelanggan bersikap acuh tak acuh dikarenakan mereka merasa tidak membutuhkan sesuatu dari produk kita, karena produk kita bukan merupakan alat penuhan kebutuhan mereka yang paling utama. Ada juga yang yang dikarenakan pelanggan sudah pernah mencoba produk sejenis dari pesaing kita atau sudah merasa terpuaskan oleh produk dari pesaing kita. Nah, kalau demikian apakah solusinya? Lakukan probing untuk mengetahui atau bahkan menciptakan kebutuhan pelanggan terhadap produk yang mungkin selama tidak disadarinya. Selain dari sikap calon pelanggan yang tersebut diatas, ada juga pelanggan yang bersifat keberatan/menolak atau yang disebut dengan objection. Biasanya prospek menunjukan sikap menolak pada saat kita melakukan probing. Ada beberapa alas an mengapa prospek menolak yaitu karena ada sesuatu hal dari produk kita yang tidak disukainnya atau kuarng bisa diterima oleh prospek. Penolakan ini bisa karena bentuknya, fitur, fungsi, manfaat yang belum memenuhi kebutuhan atau juga karena harga dan cara pembayarannya yang belum cocok. Sebagai penjual dengan adanya berbagai penolakan dari pospek tidak akan dijadikan penghalang untuk menjadi semakin maju, segala penolakan harus dijadikan pelajaran untuk menjadi lebih berkembang dan sukses. SEKIAN……

REDEFINISI PEMASARAN DI ERA GLOBALISASI

Menurut Profesor Waren Keegan sebuah perusahaan perlu adanya “perubahan” dalam menghadapi dunia yang makin terbuka.perubahan itu ada lima tahap, yaitu :

Tahap pertama : ketika sebuah perusahaan masih bersifat “domestic”, orientasinya cuma “home-market”.

Tahap kedua, kalau perusahaan tersebut sudah jadi international company, dia mulai meng-export produknya kebeberapanegara.

Tahap ketiga : jika sudah terjadi sinergi diantara aktifitasnya di beberapa Negara asing maka perusahaan tersebut patut di sebut mult-national company.

Tahap keempat : global company, sebuah perusahaan yang sudah melakukan global sourcing atau global marketing.

Tahap terakhir ; trans-national company, sebuah perusahaan yang sudah “melanggar” batas-batas Negara dengan melakukan global-sourcing dan global marketing sekaligus.

Bagaimana pendapat Porter, Hamel dan Prahalad.

Istilah competitive advantage atau “keunggulan bersaing” dipopulerkan oleh Michael Porter. Sedang core competence atau “kompetensi inti” dipopulerkan oleh Gary Hamel dan CK. Prahalad.

Gary Hamel meminta membayangkan ada tiga lingkaran, yang paling kecil adalah core competence terletak di dalam yang ukuran “tanggung”. Sedang lingkaran “tanggung” adalah capability terletak di dalam lingkaran besar yang di sebut lingkaran competitive advantage. Lantas gary Hamelmemberi contoh beberapa keunggulan bersaing yang bukan core competences. Misalnya keunggulan lokasi dan hak istimewa yang diberikan pemerintah. Itu semua menurut Porter merupakan keunggulan bersaing.

Scales of economies adalah salah satu keunggulan bersaingyang terpenting menurut Porter. Siapa bias menguasai market share, dia punya kemungkinan untuk memproduksi suatu produk dengan unit cost termurah. Learning curve yang konsepnya mengatakan bahwa bila secara akumulatif anda sudah memproduksi suatu produk yang sama dengan lebih banyak volume, maka anda akan bisa menurunkan ongkos produksi per unit.

Igor Ansoff yang merupakan pionir strategic management suka menggunakan istilah capability untuk menggambarkan kemampuan sebuah perusahaan dalam seluruh fungsinya untuk menghadapi persaingan di masa depan.

Sebuah kalimat dari Jack Weleh yang popular “ you have to be able to change your tyre without stopping your car !” Artinya, anda harus bisa ganti ban dengan tanpa menghentikan mobil yang anda kendarai. Jadi anda harus bisa menjalankan perusahaan anda dengan competitive advantage yang sedang dipunyai sambil terus menyempurnakan core competence untuk masa depan.

Tantangan abad 21

Kriteria penentuan pemenang yang suka dipakai Malcolm Baldrige di Amerika Serikat, bisa digunakan sebagai acuan untuk melakukan transformasi ini. Karena kriteria ini, cukup komprehensif dan punya tujuan jelas, yaitu menjadi suatu perusahaan yang kuat baik di bidang leadership maupun management dalam mencapai operational result maupun customer satisfaction.

Kembali ke konsep strategic Marketing plus 2000, saya menegaskan bahwa sebuah marketing company adalah sebuah perusahaan yang bisa menjamin terjadinya sustainable satisfaction untuk customer, people in the company maupun share holders.

Ada tiga hal utama yang merupakan marketing value bagi sebuah perusahaan marketing.

1. Brand, sampai dimana kesungguhan perusahaan memelihara bahkan mempertahankan brand mereka ? pada dasarnya, konsumen lebih mengerti brand daripada produk. Karena itu, walaupun produk yang bagus penting tapi tidak akan ada manfaatnya kalau tidak ada brand yang punya equity kuat.
2. Service, sejauh mana sebuah perusahaan mengaggap bisnis mereka adalah service-business ? sebab apa pun jenis bisnis mereka pada akhirnya konsumen tidak membeli produk plus service tapi sebuah paket service yang terdiri dari produk plus komponen lain.
3. Process, sejauh mana sebuah perusahaan telah berhasil membuat dirinya jadi process based dan bukan function based. Sebab, pembagian kerja berdasarkan fungsi itulah yang membuat orang tidak bisa merasa total berada dalam proses pelayanan konsumen.

Tiga hal tersebut merupakan cirri dari sebuah marketing company yang diperlukan Indonesia menghadapi abad 21.

Peran El Ries dan Jack Trout

Baginorang yang berkecimpung di dunia pemasaran, nama El Ries dan jack Trout boleh dikatakan sangat di kenal. Kontribusi terbesar mereka adalah istilah positioning tanpa terasa tahun 1994 yang lalu, terminology ini sudah berusia 25 tahun. Mereka baru saja merayakan ‘pesta perak”dari positioning, karena istilah ini pertama kali diluncurkan pada tahun 1969.

Dalam buku mereka yang pertama dan paling laris, Al Ries dan Jack Trout mengatakan bahwa positioning bukanlah tentang apa yang anda perbuat pada sebuah produk. Tetapi tentang apa yang anda perbuat pada benak konsumen.

Contohnya adalah : “7-up is the un-Cola” dengan mengatakan hal tersebut maka 7-up berusaha untuk meyakinkan konsumen bahwa memang di bukan Cola. Begitu “generic” nya Cola sebagai softdrink di Amerika, sehingga orang Amerika menganggap kedua hal tersebut sebagai sama saja. Karena itu, dengan menyebut 7-up sebgai bukan Cola, maka minuman ini jadi lain.

Dengan jelas, di buku maupun ceramah mereka pun, Kotler berpendapat bahwa seorang pemasar harus menentukan cara membagi (segmentation), menentukan pasar sasaran (targeting), dan menentukan positioning terlebih dahulu. Setelah pekerjaan itu selesai barulah pekerjaan yang lain boleh dilakukan.

Kotler mengatakan bahwa marketing mix adalah taktik pemasaran yang mengacu pada strategi yang telah ditentukan lebih dahulu.

Dengan membagi posisi sebuah perusahaan menjadi empat, maka ada empat strategi “perang’ yang mereka tawarkan seperti defensive, offensive, lanking, dan guerilla. Walaupun mereka menyebut sebagai stategi pemasaran, tapi sebenarnya, kalau kita teliti dalam membaca buku tersebut, mereka lebih banyak menekankan “perang” periklanan.

Mengapa warthon nomor satu

Business week edisi 24 Oktober 1994 “menobatkan” Wharton sebagai the best B-School. Dengan demikian, dinilai dari criteria kepuasan stakeholder yang terdiri dari graduating student and recruiter, Wharton mengungguli sekolah bisnis bergengsi Northwestern, Chicago, Stanford bahkan Harvard.

Dalam konsep Marketing Plus 2000, selain Segmentation - Targeting, Positioning, Differentiation – Marketing Mix dan Selling, juga terdapat unsure brandyang sangat penting selain service dan process yang biasanya di anggap berada di luar fungsi marketing.

Brand biasanya masuk dalam unsure produk dalam pemasaran dan service biasanya di anggap sebagai salah satu “paket produk” tertentu. Padahal pada saat ini, posisi brand jadi semaki9n penting, justru pada saat brand loyalty lagi merosot. Sedang Service quality bukan Cuma unsure orang-orang berkualitas,tapi harus di buat untuk kepuasan pelanggan. Dan, akhirnya, setiapproses, terutama yang bersifat cross – functional harus ditinjau terus menerus untuk mendapatkan dan mempertahankan keunggulan bersaing. Warren keegan, ahli global nmarketing, menyatakan bahwa integrasi pada saat inisemakin dibutuhkan karena kompetensi jadi semakin global.

Memanfaatkan parade bunga

Di dalam setiap Rose Parade, siaran langsung televise ditonton oleh jutaan pasang mata di seluruh Amerika. Rombongan Indonesia itu sudah merupakan the living advertisement atau iklan berjalan tentang Negara kita dari tahun ke tahun. Hal ini perlu untuk memperkenalkan bahwa Indonesia memang beraneka ragam. Tetapi yang penting di ingat adalah bahwa sebaliknya tidak merubah-rubah Country Positioning. Ketika pertama kali kita menggunakan The Spicy Island untuk menunjukan bahwa Indonesia adalah penghasil rempah-rempah yang terkenal.

Film Forrest Gump

Bagi orang Amerika, film Forrest Gump merupakan gambaran dari American spirit (semangat Amerika). Film ini adalah sebuah film tentang kepemimpinan atau leadership. Pemimpin yang berhasil membuat anaknya berhasil ! Seorang pemimpin sejati adalah pemimpin yang berhasil membuat anak buahnya bisa berprestasi sesuai bahkan melebihi kapasitasnya.

Paling sedikit ada tiga pelajaran “kepemimpinan” dari film tersebut yang bisa di pakai, diantaranya adalah :

1. 1) Berikan keyakinan pada anak buauh anda bahwa mereka tidak perlu minder pada orang lain. Tanamkan rasa percaya diri mereka bahwa mereka pun bisa membuat karya-karya besar kalau mereka mau.
2. 2) Kembangkan anak buauh anda sesuai dengan personal strength-nya. Sebagai pemimpin, anda harus membantu mereka untuk mencari “sesuatu” dalam diri mereka yang mempunyai potensi besar untuk dikembangkan.
3. 3) Cintailah anak buah anda dengan setulus hati. Kalau mereka merasakan cinta anda yang sesungguhnya, maka mereka akan menerima kekuatan yang hebat.

Menghidupkan kembali the beatles

I am Ringo, I play the drum ! And I am Paul, I play the bass ! I am George, I play a guitar ! I am john, I too, play guitar sometimes I play the flute !

Ra,ra,ra,ra,ra, ra…

The Beatles merupakan suatu kasus marketing yang menarikkarena mereka tetap punya loyalitas yang tinggi di antara penggemarnya. Hal ini bisa dijelaskan dalam konsep Brand-Equity dari David Aaker.

The Beatles punya tingkat brand awareness yang cukup tinggi. Hamper semua orang yang suka musik tahu namanya. Hebatnya, awareness ini bisa di-extend dari satu generasi ke generasi berikutnya.

The beatles, ingat musiknya yang “kelas” dari zaman ke zaman. Musik The Beatles memang selalu berganti warna tetapi musik tersebut yang asli diasosiasikan sebagai tidak terlalu ngerock,tapi lebih “berbau” country dan western.

Segala musik “Beatles” dianggap punya kualitas bahkan musik mereka termasuk dalam kkkurikulum akademi-akademi musik untuk dipelajari dan dianalisis. Factor pembentuk brand-equity yang terpenting adalah brand-loyalty ! walaupun Beatles sudah bubar dan John Lennon sudah iada, orang masih setia mendengar musik dan membeli Cd ataupun kaset mereka. Dukungan para penyalur dan dipegangnya hak paten dari masing-masing mereka.

Buat apa produk baru ?

Peluncuran produk-produk baru memang harus dilakukan terus menerus. Bukan Cuma di entertainment industry seperti dufan dan Disneyland. Tetapi pada semua industri.

Kalau produk Life Cycle anda sudah mulai masuk tahap early maturity, maka sebaliknya anda sudah mempunyai produk baru yang siap diluncurkan. Kalau anda memnunggu sampai ke tahap late maturity, semuanya sudah terlambat. Sebentar lagi produk anda akan decline dan pada waktu itu anda panik.

Produk yang berada di tahap maturity memamng merupakan penghasil uang bagi perusahaan atau sering di sebut “sapi perahan” ataui cash cow. Produk inilah yang biasanya harus membiayai peluncuran produk baru yang masih merupakan question-mark. Produk ini juga harus membuat produk baru itu jadi “star”.

Agar, kalau cash cow sudah jadi dog yang siap di harvest atau di milking, sudah ada produk calon pengganti cash cow berikutnya.

Meluncurkan produk baru penting, terutama karena anda harus mempertahankan bahkan memperkuat brand-equity yang sudah dipunyai.

Berdasarkan profilitu, anda lantas bisa pilih strategi inovasi yang cocok. Mau pakai aggressive leadership, solid leadership, creative imitation, efficient imitation, niche, atau marketing innovation. Kalau strategi yang dipilih match dengan profil yang ada, paling tidak, resiko bisa dikurangi dan hasil bisa dioptimalkan.

Pengunjung dari berbagai etnis, kalangan, dan penghasilan. Mulai dari orang bugis, Jawa, china, bahkan kadang-kadang bule makan di warung mie. Mulai dari mahasiswa, pegawai negeri, karyawan swasta, sampai ke bos-bos denan berbagai macam tingkat penghasilan jadi langganan. Sekarang, strategi diubah. Hanya mie ayam tak ada lagi mie babi lagi ! kalau sekarang anda makan di sana, Cuma di tanay mau “kecil” atau “besar” artinya mau porsi kecil atau porsi besar ? di Surabaya,, model mie seperti itu lazim di sebut Ta-mie. Sedang di Jakarta, di sebut I-fumie.

Pada taxi, ada kalimat indah yang tidak bisa di buat oleh sembarang sopir di kartu nama tersebut, yaitu :

HAVE LONDON CAB WILL TRAVEL. You can call me whenever you need me Day or Night !

Ada unsure differentiation di situ. London taxi memang beda dari taxi biasa. Untuk mengingatkan customer, ada gambar taxi di sana. Selain itu yang penting, personalized service dinyatakan pada personal availability Sumasri sunar selam 24 jam sehari. Karena itu nomor telepon rumah bahkan no pager dicantumkan di situ. Itulah yang di sebut “kemudahan di akses” kalau anda sellu mengatakan untuk melayani orang, tapi pada kenyataannya sulit di cari. Sama saja bohong !

Trend setter bukan follower

Kalau anda mau memuaskan orang, sekedar memenuhi harapan konsumen tidak cukup. Tapai anda harus melebihi harapannya. Buatlah konsumen anda senang karena tidak menyangka sebelumnya, bahwa hal itu akan terjadi.

Daisho punya keistimewaan karena merupakan restoran Jepang yang pertama di Jakarta yang menggunakan “ban berjalan” untuk memutar makanan yang disediakan di Sushi bar. Daisho termasuk resturan yang OK. Kualitas makanan dan masakan memang tidak “sedahsyat” Sumire di Grand Hyatt atau Nippon-kan di Hilton tapi harga Daisho Cuma kurang lebih separuh dari kedua restoran yang ada di hotel bintang lima itu.Kalau anda hanya mau “BELAJAR” dari industri anda sendiri, maka anda tidak akan bisa kreatif. Belajarlah dari industri orang lain.

Bawa “masuk” kedalam industri anda dan sudah tentu mesti ada modifikasi. Tapi ada yang “baru” dan selalu bisa di transfer. Not Just Follower! Apalagi, seperti yang tertera dalam Marketing Plus 2000, bahwa kalau kompetisi sudah semakin meningkat bahwa semua industri akan punya sifat yang sama dengan service industry.

Menantang atau menatap

Suatu industri yang menarik tentunya akan memberi peluang untuk menghasilkan relative lebih tinggi! Setelah itu Porter mengajarkan pada kita untuk memutuskan strategi dasa. Mau jadi differentiation atau cost-leader supaya bisa dapat margin yang relative lebih tinggi disbanding pesaing di dalam industri yang sama!

Kedua strategi generic itu bisa diterapkan secara narrow atau broad. Perusahaan kecil diajarkan hanya untuk melayani beberapa segmen pasar saja atau ber-fokus. Sedang yang besar boleh saja melayani banyak segmen.lantas? Porter mengajarkan perusahaan untuk mencari sumber dari suatu keunggulan bersaing dan berusaha mempertahankan.

Ada sembilan elemen yang ditawarkan! In bound,production, out-bound, marketing, service, human resources, technology, infrastructure, dan procurement. Kalau bisa unggul pada salah satu atau lebih elemen-elemen tersebut dalam hal differentiationatau cost, maka anda akan punya peluang untuk mendapatkan margin jadi besar dari pesaing.

Bermimpilah untuk melakukan suatu industri baru! Buatlah aturan baru. Berkoalisilah bila perlu, supaya kompetensi inti anda bisa mengembang. Jangan takut untuk mencoba di pasar. Dan lanjutkan kepeloporan anda dengan melakukan penetrasi ke pasar global dengan menggunakan suatu banner brand.

Jogger mengejar kebahagiaan

Jogger merupakan sebuah took di Bali yang unik dan pemilik took tersebut rupanya juga sangat unik. Ia pun di panggil pak Joger.

Ia sendiri menyebut tokonya sebagai Handicraft Centre, The Big Shop With Small Price! Apa saja yang di jual di situ dari mulai T-shirt, keramik, poster, peralatan dari bamboo maupun rotan, batik, dan sebagainya.

Untuk lebih menghayati kreatifitasnya, coba simak”Perintah Harian” yang dikeluarkan pak Joger untuk para karyawannya.

PERINTAH HARIAN

1) Sambutlah semua pengunjung dengan salam “good morning selamat pagi!” tidak peduli apakah pada saat itu pagi, siang atau sore, selalu “good morning selamat pagi!”
kalau pengunjung itu sudah berada di tempat kita lebih dari 15 menit, harus segera dibawakan satu botol softdrink atau air sehat dan bersih.

2) Kalau pengunjung itu berada di Joger lebih dari 3 jam harus dibawakan snack (cemilan).

3) Kalau ternyata pengunjung itu betah sampai delapan jam langsung disiapkan kasur dan bantal. (tetapi agak sulit karena jogger hanya buka 7,5 jam saja).

4) Semua orang baik-baik harus dilayani secara baik-baik. Tapi orang yang tidak baik tidak harus dilayani secara tidak baik.

5) Jangan berdebat soal selera. Hargailah selera orang lain! Baik untuk kita belum tentu baik untuk orang lain.

6) Ingatlah semboyan kita yang sudah terkenal : “belanja atau tidak belanja tetap thank you”.

Saudara dari selatan

Quelch mengajar tentang trend pemasaran tahun 2000,terutama yang berkenaan dengan dampaknya pada consumer product. Sedang dalamHarvad Business Review, edisi September-Oktober 1994, Quelch menulis sebuah artikel pemasaran tentang bahaya nya suatu product proliferation.

LABC atau Indonesia Australia Business Counsil yang sudah ada merupakan wadah bagi pengusaha darikedua negara. Wadah ini dapat dijadikan forumpertemuan untuk melancarkan hal tersebut. Dengan demikian, diharapkan bahwa sikap proaktif dari pemerintah Australia ini bisa dimanfaatkan dalam situasi win-win untukkedua belah pihak.

Masih banyak teknologi pertambangan,pertanian, dan property, misalnya,yang bisa kita pelajari dari mereka. Sementara itu, kunjungan Gubernur Jawa Timur Basofi Sudirman ke Australia Barat juga akan semakin mempererat hubungan kedua daerah secara “politis”.

Kalau Jepang saja yang pernah menjajah kita, dianggap sebagai “saudara tua”, mengapa kita tidak menganggap Australia sebagai “saudara dari selatan”. Sekali lagi,yang penting harus win-win.

M. Ciputra, Babson dan entrepreneurship

Kalau universitas lain mencetak sarjana ekonomi yang diharapkan jadi manajer, Ciputra ingin lulusan UNTAR bisa jadi entrepreneur. Karena hanya entrepreneur yang bisa melihat peluang, mengambil resiko, dan membukalapangan pekerjaan.

Babson College menduduki ranking teratas di antara Business Specialty School lain dengan mempertimbangkan factor-faktor reputasi akademik,selektifitas mahasiswa, sumber daya pengajar, sumber daya keuangan, tingkat kelulusan dan kepuasan para alumni.

Babson Graduate School of Business cukupunik, karena merupakan pelopor perombak kurikulum untuk program MBA nya. Pada tahun pertama di Babson, mahasiswa langsung di ajak berdiskusi tentang inovasi,entrepreneurship, thinking, quality as a competitive advantage, global perspective, dan leadership.

Untuk orang asing yang tidak berbahasa inggris rata-rata angka TOEFL di Babson adalah 620! Sedang untuk anak-anak lulusan high school di Amerika sendiri, rata-rata SAT adalah 1100.

Dengan makin menglobalnya dunia, maka ucapan ahli ekonomi J.B.Say semakin menjadi kenyataan. “Kekuatan ekonomi suatu negara ditentukan oleh jumlah entrepreneur di negara tersebut.

Pekerjaan rumah kita

“This is the best book on entrepreneurship”. Pada buku tersebut mengupas tiga teori sosiologi yang erat hubungannya dengan judulnya.

Pertama, Theori Of Middleman Minorities dari Edna Bonavich yang dipakai sebagai landasan teori dalam bidang ini. Secara umum, teori ini mengatakan bahwa rasa tau etnis “yang terjepit” dan “dimusuhi” suatu negara, biasanya akan membangun “economic security” dengan memainkan peran “middleman position” didalam suatu struktur kapitalisme.

Kedua, buku Prof. Butler juga menyinggung pandangan Ivan Light tentang collectivism. Teori Light ini lebih menekankan pada interaksi atribut budaya dalam suatu kelompok etnis yang akan memperkuat solidaritas di antara mereke.

Ketiga, teori ethnic enclave yang banyak disebut oleh Alex Portes dan Robert Black dalam buku Latin Journey. Orang-orang Cuba di Miami merupakan suatu enclave yang sangat solid dan cukup berhasil. Mereka saling tolong menolong dan dengan demikian mereka tidak sekedar survive tapi juga sangat berhasil, setelah melarikan diri dari negara yang sedanmg diperintah oleh Fidel Castro.

Prof. Butler menunjuk pendapat Joel Kotkin dalam bukunya Tribes yang menyatakan ada lima ras yang dianggap orang Inggris, Yahudi, Jepang, China dan India. Mengapa? Karena dengan cara yang berbeda orang-orang inipunya tiga hal:

1) Pertama, mereka punya identitas etnik yang kuat dan sense of mutual dependence yang akan saling membantu kelompok mereka dalam melakukan adjustment terhadap perubahan-perubahan politik dan ekonomi tanpa kehilangan identitas.

2) Kedua, mereka sudah punya global network berdasarkan mutual trust yang memungkinkan mereka berfungsi secara kolektif melewati batas-batas negara.

3) Ketiga, mereka mempunyai passion untuk selalu mempelajari bahkan bila perlu membeli technicial knowledge dan pengetahuan lain dari mana saja di tambah dengan open-mindedness mereka yang dapat mempercepat pengembangan ilmiah dan intelektual yang diperlukan untuk sukses pada abad ke-21.

NEWSCAFE, Selamat datang di kota nomor 6

Mengapa NEWSCAFE mempunyai clear positioning yang disukai oleh target marketnyayaitu professional muda, juga yang sebenarnya tidak muda lagi tapi masih berjiwa muda.

1) Pertama, tempat makan dan minum seperti itu terutama yang punya global brand belum ada di Surabaya.kelihatannya, mereka pada “ngeri” untuk buka di Surabaya.

2) Kedua, tempat nongkrong di hotel-hotel bintang yang ada di Surabaya pada saat ini, belum ada yang punya image cukup kuat dan dominant.

3) Ketiga, lokasinya di jalan Panglima Sudirman cukup strategis, walaupun “Cuma” satu arah.

4) Keempat, banyak orang Surabaya yang sudah pernah ke NewsCafe di Jakarta. Pada umumnya mereka menunggu-nunggu kapan NewsCafe Surabaya akan di buka.

AUDIT PEMASARAN BERDASARKAN “STRATEGIC MARKETING PLUS 2000

A. PENDAHULUAN

Kotler, Gregor,dan Rodgers (1997) memberikan definisi audit pemasaran sebagai :

Audit pemasaran adalah pemeriksaa terhadap suatu perusahaan atau unit bisnis secara komprehensif, sistematis, independent, dan berkala. Unsure-unsur yang dilibatkan dalam audit adalah lingkungan, objek, strategi, dan aktifitas pemasaran untuk melihat masalah dan kesempatan dan memberikan rekomendasi untuk meningkatkan kinerja pemasaran dari perusahaan atau bisnis unit.

Komprehensif

Audit pemasaran tersebut harus mencakup semua aktifitas pemasaran yang relevan dan bukan sekedar melihat masalah pemasaran dalam ruang linkup yang sempit. Dengan demikian, audit pemasaran tidak dimaksudkan untuk mencoba bagaimana suatu perusahaan mengatasi masalah yang berhubungan dengan masalah pemasaran secara spesifik, misalnya masalah penetapan harga.

Sistematis

Audit pemasaran harus melibatkan tahapan diagnosis yang telah disusun sesuai denganlogika atau merupakan suatu rangkaian langkah yang terintegrasi dengan baik.

Independent

Audit pemasaran yang baikharus dilakukan secara objektif dan tidak bias. Oleh karena itu, walaupun suatu audit pemasaran dapat dilakukans secara internal oleh para manajernya, objektifitas dari audit tersebut harus dipertahankan. Kesulitan untuk mendapatkan audit pemasaran yang objektif inilah yang mendorong banyak perusahaan melakukan audit pemasaran dengan bantuan para konsultan.

Periodic

Agar audit pemasaran benar-benar berguna untuk memperbaiki kinerja pemasaran perusahaan tersebut, suatu audit harus dilakukan secara berkala. Hal ini memungkinkan perusahaan untuk terus dapat memonitor posisi mereka terhadap peasing dan perubahan lingkungan bisnis dari industri di mana mereka berada di dalamnya.

REDEFINISI PEMASARAN DI ERA GLOBALISASI

Menurut Profesor Waren Keegan sebuah perusahaan perlu adanya “perubahan” dalam menghadapi dunia yang makin terbuka.perubahan itu ada lima tahap, yaitu :

Tahap pertama : ketika sebuah perusahaan masih bersifat “domestic”, orientasinya cuma “home-market”.

Tahap kedua, kalau perusahaan tersebut sudah jadi international company, dia mulai meng-export produknya kebeberapanegara.

Tahap ketiga : jika sudah terjadi sinergi diantara aktifitasnya di beberapa Negara asing maka perusahaan tersebut patut di sebut mult-national company.

Tahap keempat : global company, sebuah perusahaan yang sudah melakukan global sourcing atau global marketing.

Tahap terakhir ; trans-national company, sebuah perusahaan yang sudah “melanggar” batas-batas Negara dengan melakukan global-sourcing dan global marketing sekaligus.

Bagaimana pendapat Porter, Hamel dan Prahalad.

Istilah competitive advantage atau “keunggulan bersaing” dipopulerkan oleh Michael Porter. Sedang core competence atau “kompetensi inti” dipopulerkan oleh Gary Hamel dan CK. Prahalad.

Gary Hamel meminta membayangkan ada tiga lingkaran, yang paling kecil adalah core competence terletak di dalam yang ukuran “tanggung”. Sedang lingkaran “tanggung” adalah capability terletak di dalam lingkaran besar yang di sebut lingkaran competitive advantage. Lantas gary Hamelmemberi contoh beberapa keunggulan bersaing yang bukan core competences. Misalnya keunggulan lokasi dan hak istimewa yang diberikan pemerintah. Itu semua menurut Porter merupakan keunggulan bersaing.

Scales of economies adalah salah satu keunggulan bersaingyang terpenting menurut Porter. Siapa bias menguasai market share, dia punya kemungkinan untuk memproduksi suatu produk dengan unit cost termurah. Learning curve yang konsepnya mengatakan bahwa bila secara akumulatif anda sudah memproduksi suatu produk yang sama dengan lebih banyak volume, maka anda akan bisa menurunkan ongkos produksi per unit.

Igor Ansoff yang merupakan pionir strategic management suka menggunakan istilah capability untuk menggambarkan kemampuan sebuah perusahaan dalam seluruh fungsinya untuk menghadapi persaingan di masa depan.

Sebuah kalimat dari Jack Weleh yang popular “ you have to be able to change your tyre without stopping your car !” Artinya, anda harus bisa ganti ban dengan tanpa menghentikan mobil yang anda kendarai. Jadi anda harus bisa menjalankan perusahaan anda dengan competitive advantage yang sedang dipunyai sambil terus menyempurnakan core competence untuk masa depan.

Tantangan abad 21

Kriteria penentuan pemenang yang suka dipakai Malcolm Baldrige di Amerika Serikat, bisa digunakan sebagai acuan untuk melakukan transformasi ini. Karena kriteria ini, cukup komprehensif dan punya tujuan jelas, yaitu menjadi suatu perusahaan yang kuat baik di bidang leadership maupun management dalam mencapai operational result maupun customer satisfaction.

Kembali ke konsep strategic Marketing plus 2000, saya menegaskan bahwa sebuah marketing company adalah sebuah perusahaan yang bisa menjamin terjadinya sustainable satisfaction untuk customer, people in the company maupun share holders.

Ada tiga hal utama yang merupakan marketing value bagi sebuah perusahaan marketing.

1. Brand, sampai dimana kesungguhan perusahaan memelihara bahkan mempertahankan brand mereka ? pada dasarnya, konsumen lebih mengerti brand daripada produk. Karena itu, walaupun produk yang bagus penting tapi tidak akan ada manfaatnya kalau tidak ada brand yang punya equity kuat.
2. Service, sejauh mana sebuah perusahaan mengaggap bisnis mereka adalah service-business ? sebab apa pun jenis bisnis mereka pada akhirnya konsumen tidak membeli produk plus service tapi sebuah paket service yang terdiri dari produk plus komponen lain.
3. Process, sejauh mana sebuah perusahaan telah berhasil membuat dirinya jadi process based dan bukan function based. Sebab, pembagian kerja berdasarkan fungsi itulah yang membuat orang tidak bisa merasa total berada dalam proses pelayanan konsumen.

Tiga hal tersebut merupakan cirri dari sebuah marketing company yang diperlukan Indonesia menghadapi abad 21.

Peran El Ries dan Jack Trout

Baginorang yang berkecimpung di dunia pemasaran, nama El Ries dan jack Trout boleh dikatakan sangat di kenal. Kontribusi terbesar mereka adalah istilah positioning tanpa terasa tahun 1994 yang lalu, terminology ini sudah berusia 25 tahun. Mereka baru saja merayakan ‘pesta perak”dari positioning, karena istilah ini pertama kali diluncurkan pada tahun 1969.

Dalam buku mereka yang pertama dan paling laris, Al Ries dan Jack Trout mengatakan bahwa positioning bukanlah tentang apa yang anda perbuat pada sebuah produk. Tetapi tentang apa yang anda perbuat pada benak konsumen.

Contohnya adalah : “7-up is the un-Cola” dengan mengatakan hal tersebut maka 7-up berusaha untuk meyakinkan konsumen bahwa memang di bukan Cola. Begitu “generic” nya Cola sebagai softdrink di Amerika, sehingga orang Amerika menganggap kedua hal tersebut sebagai sama saja. Karena itu, dengan menyebut 7-up sebgai bukan Cola, maka minuman ini jadi lain.

Dengan jelas, di buku maupun ceramah mereka pun, Kotler berpendapat bahwa seorang pemasar harus menentukan cara membagi (segmentation), menentukan pasar sasaran (targeting), dan menentukan positioning terlebih dahulu. Setelah pekerjaan itu selesai barulah pekerjaan yang lain boleh dilakukan.

Kotler mengatakan bahwa marketing mix adalah taktik pemasaran yang mengacu pada strategi yang telah ditentukan lebih dahulu.

Dengan membagi posisi sebuah perusahaan menjadi empat, maka ada empat strategi “perang’ yang mereka tawarkan seperti defensive, offensive, lanking, dan guerilla. Walaupun mereka menyebut sebagai stategi pemasaran, tapi sebenarnya, kalau kita teliti dalam membaca buku tersebut, mereka lebih banyak menekankan “perang” periklanan.

Mengapa warthon nomor satu

Business week edisi 24 Oktober 1994 “menobatkan” Wharton sebagai the best B-School. Dengan demikian, dinilai dari criteria kepuasan stakeholder yang terdiri dari graduating student and recruiter, Wharton mengungguli sekolah bisnis bergengsi Northwestern, Chicago, Stanford bahkan Harvard.

Dalam konsep Marketing Plus 2000, selain Segmentation - Targeting, Positioning, Differentiation – Marketing Mix dan Selling, juga terdapat unsure brandyang sangat penting selain service dan process yang biasanya di anggap berada di luar fungsi marketing.

Brand biasanya masuk dalam unsure produk dalam pemasaran dan service biasanya di anggap sebagai salah satu “paket produk” tertentu. Padahal pada saat ini, posisi brand jadi semaki9n penting, justru pada saat brand loyalty lagi merosot. Sedang Service quality bukan Cuma unsure orang-orang berkualitas,tapi harus di buat untuk kepuasan pelanggan. Dan, akhirnya, setiapproses, terutama yang bersifat cross – functional harus ditinjau terus menerus untuk mendapatkan dan mempertahankan keunggulan bersaing. Warren keegan, ahli global nmarketing, menyatakan bahwa integrasi pada saat inisemakin dibutuhkan karena kompetensi jadi semakin global.

Memanfaatkan parade bunga

Di dalam setiap Rose Parade, siaran langsung televise ditonton oleh jutaan pasang mata di seluruh Amerika. Rombongan Indonesia itu sudah merupakan the living advertisement atau iklan berjalan tentang Negara kita dari tahun ke tahun. Hal ini perlu untuk memperkenalkan bahwa Indonesia memang beraneka ragam. Tetapi yang penting di ingat adalah bahwa sebaliknya tidak merubah-rubah Country Positioning. Ketika pertama kali kita menggunakan The Spicy Island untuk menunjukan bahwa Indonesia adalah penghasil rempah-rempah yang terkenal.

Film Forrest Gump

Bagi orang Amerika, film Forrest Gump merupakan gambaran dari American spirit (semangat Amerika). Film ini adalah sebuah film tentang kepemimpinan atau leadership. Pemimpin yang berhasil membuat anaknya berhasil ! Seorang pemimpin sejati adalah pemimpin yang berhasil membuat anak buahnya bisa berprestasi sesuai bahkan melebihi kapasitasnya.

Paling sedikit ada tiga pelajaran “kepemimpinan” dari film tersebut yang bisa di pakai, diantaranya adalah :

1. Berikan keyakinan pada anak buauh anda bahwa mereka tidak perlu minder pada orang lain. Tanamkan rasa percaya diri mereka bahwa mereka pun bisa membuat karya-karya besar kalau mereka mau.
2. Kembangkan anak buauh anda sesuai dengan personal strength-nya. Sebagai pemimpin, anda harus membantu mereka untuk mencari “sesuatu” dalam diri mereka yang mempunyai potensi besar untuk dikembangkan.
3. Cintailah anak buah anda dengan setulus hati. Kalau mereka merasakan cinta anda yang sesungguhnya, maka mereka akan menerima kekuatan yang hebat.

Menghidupkan kembali the beatles

I am Ringo, I play the drum ! And I am Paul, I play the bass ! I am George, I play a guitar ! I am john, I too, play guitar sometimes I play the flute ! Ra,ra,ra,ra,ra, ra…

The Beatles merupakan suatu kasus marketing yang menarikkarena mereka tetap punya loyalitas yang tinggi di antara penggemarnya. Hal ini bisa dijelaskan dalam konsep Brand-Equity dari David Aaker.

The Beatles punya tingkat brand awareness yang cukup tinggi. Hamper semua orang yang suka musik tahu namanya. Hebatnya, awareness ini bisa di-extend dari satu generasi ke generasi berikutnya.

The beatles, ingat musiknya yang “kelas” dari zaman ke zaman. Musik The Beatles memang selalu berganti warna tetapi musik tersebut yang asli diasosiasikan sebagai tidak terlalu ngerock,tapi lebih “berbau” country dan western.

Segala musik “Beatles” dianggap punya kualitas bahkan musik mereka termasuk dalam kkkurikulum akademi-akademi musik untuk dipelajari dan dianalisis. Factor pembentuk brand-equity yang terpenting adalah brand-loyalty ! walaupun Beatles sudah bubar dan John Lennon sudah iada, orang masih setia mendengar musik dan membeli Cd ataupun kaset mereka. Dukungan para penyalur dan dipegangnya hak paten dari masing-masing mereka.

Buat apa produk baru ?

Peluncuran produk-produk baru memang harus dilakukan terus menerus. Bukan Cuma di entertainment industry seperti dufan dan Disneyland. Tetapi pada semua industri.

Kalau produk Life Cycle anda sudah mulai masuk tahap early maturity, maka sebaliknya anda sudah mempunyai produk baru yang siap diluncurkan. Kalau anda memnunggu sampai ke tahap late maturity, semuanya sudah terlambat. Sebentar lagi produk anda akan decline dan pada waktu itu anda panik.

Produk yang berada di tahap maturity memamng merupakan penghasil uang bagi perusahaan atau sering di sebut “sapi perahan” ataui cash cow. Produk inilah yang biasanya harus membiayai peluncuran produk baru yang masih merupakan question-mark. Produk ini juga harus membuat produk baru itu jadi “star”. Agar, kalau cash cow sudah jadi dog yang siap di harvest atau di milking, sudah ada produk calon pengganti cash cow berikutnya. Meluncurkan produk baru penting, terutama karena anda harus mempertahankan bahkan memperkuat brand-equity yang sudah dipunyai.

Berdasarkan profilitu, anda lantas bisa pilih strategi inovasi yang cocok. Mau pakai aggressive leadership, solid leadership, creative imitation, efficient imitation, niche, atau marketing innovation. Kalau strategi yang dipilih match dengan profil yang ada, paling tidak, resiko bisa dikurangi dan hasil bisa dioptimalkan.

Pengunjung dari berbagai etnis, kalangan, dan penghasilan. Mulai dari orang bugis, Jawa, china, bahkan kadang-kadang bule makan di warung mie. Mulai dari mahasiswa, pegawai negeri, karyawan swasta, sampai ke bos-bos denan berbagai macam tingkat penghasilan jadi langganan. Sekarang, strategi diubah. Hanya mie ayam tak ada lagi mie babi lagi ! kalau sekarang anda makan di sana, Cuma di tanay mau “kecil” atau “besar” artinya mau porsi kecil atau porsi besar ? di Surabaya,, model mie seperti itu lazim di sebut Ta-mie. Sedang di Jakarta, di sebut I-fumie.

Pada taxi, ada kalimat indah yang tidak bisa di buat oleh sembarang sopir di kartu nama tersebut, yaitu :

HAVE LONDON CAB WILL TRAVEL. You can call me whenever you need me Day or Night !

Ada unsure differentiation di situ. London taxi memang beda dari taxi biasa. Untuk mengingatkan customer, ada gambar taxi di sana. Selain itu yang penting, personalized service dinyatakan pada personal availability Sumasri sunar selam 24 jam sehari. Karena itu nomor telepon rumah bahkan no pager dicantumkan di situ. Itulah yang di sebut “kemudahan di akses” kalau anda sellu mengatakan untuk melayani orang, tapi pada kenyataannya sulit di cari. Sama saja bohong !

Trend setter bukan follower

Kalau anda mau memuaskan orang, sekedar memenuhi harapan konsumen tidak cukup. Tapai anda harus melebihi harapannya. Buatlah konsumen anda senang karena tidak menyangka sebelumnya, bahwa hal itu akan terjadi.

Daisho punya keistimewaan karena merupakan restoran Jepang yang pertama di Jakarta yang menggunakan “ban berjalan” untuk memutar makanan yang disediakan di Sushi bar. Daisho termasuk resturan yang OK. Kualitas makanan dan masakan memang tidak “sedahsyat” Sumire di Grand Hyatt atau Nippon-kan di Hilton tapi harga Daisho Cuma kurang lebih separuh dari kedua restoran yang ada di hotel bintang lima itu.Kalau anda hanya mau “BELAJAR” dari industri anda sendiri, maka anda tidak akan bisa kreatif. Belajarlah dari industri orang lain.

Bawa “masuk” kedalam industri anda dan sudah tentu mesti ada modifikasi. Tapi ada yang “baru” dan selalu bisa di transfer. Not Just Follower! Apalagi, seperti yang tertera dalam Marketing Plus 2000, bahwa kalau kompetisi sudah semakin meningkat bahwa semua industri akan punya sifat yang sama dengan service industry.

Menantang atau menatap

Suatu industri yang menarik tentunya akan memberi peluang untuk menghasilkan relative lebih tinggi! Setelah itu Porter mengajarkan pada kita untuk memutuskan strategi dasa. Mau jadi differentiation atau cost-leader supaya bisa dapat margin yang relative lebih tinggi disbanding pesaing di dalam industri yang sama!

Kedua strategi generic itu bisa diterapkan secara narrow atau broad. Perusahaan kecil diajarkan hanya untuk melayani beberapa segmen pasar saja atau ber-fokus. Sedang yang besar boleh saja melayani banyak segmen.lantas? Porter mengajarkan perusahaan untuk mencari sumber dari suatu keunggulan bersaing dan berusaha mempertahankan.

Ada sembilan elemen yang ditawarkan! In bound,production, out-bound, marketing, service, human resources, technology, infrastructure, dan procurement. Kalau bisa unggul pada salah satu atau lebih elemen-elemen tersebut dalam hal differentiationatau cost, maka anda akan punya peluang untuk mendapatkan margin jadi besar dari pesaing.

Bermimpilah untuk melakukan suatu industri baru! Buatlah aturan baru. Berkoalisilah bila perlu, supaya kompetensi inti anda bisa mengembang. Jangan takut untuk mencoba di pasar. Dan lanjutkan kepeloporan anda dengan melakukan penetrasi ke pasar global dengan menggunakan suatu banner brand.

Jogger mengejar kebahagiaan

Jogger merupakan sebuah took di Bali yang unik dan pemilik took tersebut rupanya juga sangat unik. Ia pun di panggil pak Joger.

Ia sendiri menyebut tokonya sebagai Handicraft Centre, The Big Shop With Small Price! Apa saja yang di jual di situ dari mulai T-shirt, keramik, poster, peralatan dari bamboo maupun rotan, batik, dan sebagainya.

Untuk lebih menghayati kreatifitasnya, coba simak”Perintah Harian” yang dikeluarkan pak Joger untuk para karyawannya.

Perintah harian

1. Sambutlah semua pengunjung dengan salam “good morning selamat pagi!” tidak peduli apakah pada saat itu pagi, siang atau sore, selalu “good morning selamat pagi!”
   kalau pengunjung itu sudah berada di tempat kita lebih dari 15 menit, harus segera dibawakan satu botol softdrink atau air sehat dan bersih.
2. Kalau pengunjung itu berada di Joger lebih dari 3 jam harus dibawakan snack (cemilan).
3. Kalau ternyata pengunjung itu betah sampai delapan jam langsung disiapkan kasur dan bantal. (tetapi agak sulit karena jogger hanya buka 7,5 jam saja).
4. Semua orang baik-baik harus dilayani secara baik-baik. Tapi orang yang tidak baik tidak harus dilayani secara tidak baik.
5. Jangan berdebat soal selera. Hargailah selera orang lain! Baik untuk kita belum tentu baik untuk orang lain.
6. Ingatlah semboyan kita yang sudah terkenal : “belanja atau tidak belanja tetap thank you”.

Saudara dari selatan

Quelch mengajar tentang trend pemasaran tahun 2000,terutama yang berkenaan dengan dampaknya pada consumer product. Sedang dalamHarvad Business Review, edisi September-Oktober 1994, Quelch menulis sebuah artikel pemasaran tentang bahaya nya suatu product proliferation.

LABC atau Indonesia Australia Business Counsil yang sudah ada merupakan wadah bagi pengusaha darikedua negara. Wadah ini dapat dijadikan forumpertemuan untuk melancarkan hal tersebut. Dengan demikian, diharapkan bahwa sikap proaktif dari pemerintah Australia ini bisa dimanfaatkan dalam situasi win-win untukkedua belah pihak.

Masih banyak teknologi pertambangan,pertanian, dan property, misalnya,yang bisa kita pelajari dari mereka. Sementara itu, kunjungan Gubernur Jawa Timur Basofi Sudirman ke Australia Barat juga akan semakin mempererat hubungan kedua daerah secara “politis”.

Kalau Jepang saja yang pernah menjajah kita, dianggap sebagai “saudara tua”, mengapa kita tidak menganggap Australia sebagai “saudara dari selatan”. Sekali lagi,yang penting harus win-win.

Ciputra, Babson dan entrepreneurship

Kalau universitas lain mencetak sarjana ekonomi yang diharapkan jadi manajer, Ciputra ingin lulusan UNTAR bisa jadi entrepreneur. Karena hanya entrepreneur yang bisa melihat peluang, mengambil resiko, dan membukalapangan pekerjaan.

Babson College menduduki ranking teratas di antara Business Specialty School lain dengan mempertimbangkan factor-faktor reputasi akademik,selektifitas mahasiswa, sumber daya pengajar, sumber daya keuangan, tingkat kelulusan dan kepuasan para alumni.

Babson Graduate School of Business cukupunik, karena merupakan pelopor perombak kurikulum untuk program MBA nya. Pada tahun pertama di Babson, mahasiswa langsung di ajak berdiskusi tentang inovasi,entrepreneurship, thinking, quality as a competitive advantage, global perspective, dan leadership.

Untuk orang asing yang tidak berbahasa inggris rata-rata angka TOEFL di Babson adalah 620! Sedang untuk anak-anak lulusan high school di Amerika sendiri, rata-rata SAT adalah 1100.

Dengan makin menglobalnya dunia, maka ucapan ahli ekonomi J.B.Say semakin menjadi kenyataan. “Kekuatan ekonomi suatu negara ditentukan oleh jumlah entrepreneur di negara tersebut.

Pekerjaan rumah kita

“This is the best book on entrepreneurship”. Pada buku tersebut mengupas tiga teori sosiologi yang erat hubungannya dengan judulnya.

Pertama, Theori Of Middleman Minorities dari Edna Bonavich yang dipakai sebagai landasan teori dalam bidang ini. Secara umum, teori ini mengatakan bahwa rasa tau etnis “yang terjepit” dan “dimusuhi” suatu negara, biasanya akan membangun “economic security” dengan memainkan peran “middleman position” didalam suatu struktur kapitalisme.

Kedua, buku Prof. Butler juga menyinggung pandangan Ivan Light tentang collectivism. Teori Light ini lebih menekankan pada interaksi atribut budaya dalam suatu kelompok etnis yang akan memperkuat solidaritas di antara mereke.

Ketiga, teori ethnic enclave yang banyak disebut oleh Alex Portes dan Robert Black dalam buku Latin Journey. Orang-orang Cuba di Miami merupakan suatu enclave yang sangat solid dan cukup berhasil. Mereka saling tolong menolong dan dengan demikian mereka tidak sekedar survive tapi juga sangat berhasil, setelah melarikan diri dari negara yang sedanmg diperintah oleh Fidel Castro.

Prof. Butler menunjuk pendapat Joel Kotkin dalam bukunya Tribes yang menyatakan ada lima ras yang dianggap orang Inggris, Yahudi, Jepang, China dan India. Mengapa? Karena dengan cara yang berbeda orang-orang inipunya tiga hal:

1. Pertama, mereka punya identitas etnik yang kuat dan sense of mutual dependence yang akan saling membantu kelompok mereka dalam melakukan adjustment terhadap perubahan-perubahan politik dan ekonomi tanpa kehilangan identitas.
2. Kedua, mereka sudah punya global network berdasarkan mutual trust yang memungkinkan mereka berfungsi secara kolektif melewati batas-batas negara.
3. Ketiga, mereka mempunyai passion untuk selalu mempelajari bahkan bila perlu membeli technicial knowledge dan pengetahuan lain dari mana saja di tambah dengan open-mindedness mereka yang dapat mempercepat pengembangan ilmiah dan intelektual yang diperlukan untuk sukses pada abad ke-21.

NEWSCAFE, Selamat datang di kota nomor 6

Mengapa NEWSCAFE mempunyai clear positioning yang disukai oleh target marketnyayaitu professional muda, juga yang sebenarnya tidak muda lagi tapi masih berjiwa muda.

1. Pertama, tempat makan dan minum seperti itu terutama yang punya global brand belum ada di Surabaya.kelihatannya, mereka pada “ngeri” untuk buka di Surabaya.
2. Kedua, tempat nongkrong di hotel-hotel bintang yang ada di Surabaya pada saat ini, belum ada yang punya image cukup kuat dan dominant.
3. Ketiga, lokasinya di jalan Panglima Sudirman cukup strategis, walaupun “Cuma” satu arah.
4. Keempat, banyak orang Surabaya yang sudah pernah ke NewsCafe di Jakarta. Pada umumnya mereka menunggu-nunggu kapan NewsCafe Surabaya akan di buka.

Bagaimana cara meningkatkan jumlah pelanggan kita ?

Sosok pelanggan.

Pelanggan berbeda denga pembeli. Pembeli membeli barang atau jasa yang di hasilhan perusahaan. Sedangkan pelanggan (yang puas akan manfaat produk) membeli produk perusahaan dan membeli lagi setiap saat membutuhkannya kembali. Sehingga Pelanggan yang bermutu dapat dilihat dari sikap dan prilaku terhadap produk dan frekuesni pembeliannya antara lain, apabila :

• Mereka mengulang pembelian produk setiap saat membutuhkan lagi. Jumlah produk yang mereka beli secara kontinyu bertambah.
• Apabila penjualan di lakukan secara kredit, mereka membayar kredit itu sesuai dengan jadual pembayaran yang telah di setujui bersama.
• Apabila perjualan dilakukan secara konsinasi, mereka membayar produk yan gberhasil di jual kembali sesuai dengan jumlah sebenarnya berlaku.
• Mereka memberi tahu manfaat produk yang mereka beli kepada orang atau instasi lain.bagi perusahaan produsen kesediaan pelanggan menceritakan manfaat produk mereka kepada orang lain merupakan sarana promosi penjualan yang sangat efektif dan murah.
• Mereka menganjurkan orang atau instansi lain membeli produk yang mereka beli.

Salah satu syarat yang wajib di penuhi perusahaan agar dapat tetap bertahan dan berkembang adalah memiliki pelanggan yang bermutu. Pelanggan mempunyai peranan penting bagi perusahaan. Mereka adalah penyetor dana yang setia, sehingga perusahaan dapat mendanai biaya operasional sehari-hari, perluasan usaha, pelunasan pinjaman, pembagian deviden, dan kesejahteraan karyawan.

Setiap pengusaha wajib mencari tahu siapa saja pelanggan bermutu mereka. Hubungan dengan pelanggan bermutu itu wajib di pelihara dan di pupuk kalau tidak mereka menghadapi resiko pelanggannya di rebut perusahaan saingan.

Pelanggan di golongkan menjadi pelanggan bermutu dan kurang bermutu. Pelanggan juga dapat di bagi menjadi konsumen dan pembeli institusional. Setiap orang pengusaha wajib memahami perilaku dan motifasi pembelian pelanggan mereka, apakah mereka konsumen akhir, pembeli institutional atau kedua-duanya. Dengan demikian mereka dapat menyesuaikan srategi pemasaran produk sesuai dengan kondisi dan perkembangan perilaku dan motivasi pembelian mayoritas pelanggan. Manfaat yang diperoleh pengusaha dengan strategi bisnis tersebut adalah mereka dapat tetap bertahan dalam suasana ekonomi bagaimanapun dan mempunyai harapan untuk berkembang.

Cara meningkatkan jumlah pelanggan kita

Pembeli tidak membeli fisik produk semata-mata melainkan paket manfaat produk. Paket manfaat tersebut terdiri dari tiga elemen yaitu manfaat untuk memenuhi kebutuhan utama, manfaat untuk memenuhi kebutuhan tambahan dan manfaat untuk memenuhi keinginan pembeli. Semakin banyak manfaat disajikan oleh suatu produk semakin besar kemungkinan produk itu disukai pembeli dan pelanggan.

Manfaat produk untuk memenuhi kebutuhan utama pembeli di sebut manfaat inti. Kewajiban pertama produsen agar produknya laku di pasar adalah menciptakan manfaat inti secara optimal dan kompetitip. Kemampuan perusahaan menyajikan manfaat tambhan produk secara substansial akan memperkuat daya saing mereka. Sebagian manfaat yang di inginkan pembeli terdiri dari berbagai macam atribut penjualan yang melekat pada produk.

Menyajikan manfaat produk seringkali membutuhkan biaya operasional tambahan. Walaupun demikian selama dapat meningkatkan jumlah hasil penjualan produk dan keuntungan, perusahaan wajib melakukan hal itu. Apalagi kalau hal itu di perlukan untuk mempertahankan atau meningkatkan jumlah pelanggan yang bermutu.

Kebanyakan pembeli suka mendapat insentif pembelian untuk menambah jumlah pelanggan di sarankan perusahaan mengadakan insentif pembelian. Insentif tersebut dapat di bagi menjadi enam kelompok, yaitu hadiah cuma-cuma, bonus pembelian, kupon dan potongan rabat, penjualan obral, pembayaran di belakan dan kontes.

Perlakuan bagi pelanggan istimewa, perlukah ?

Tidak semua pelanggan mempunyai kontribusi yang sama terhadap jumlah hasil penjualan dan keuntungan yang di terima perusahaan. Ada pelanggan yang istimewa ada yang sedang-sedang saja dan tidak sedikit pula yang kecil kontribusinya. Berdasarkan sumbangan mereka terhadap biaya pembinaan, partisipasi penjualan dan keuntungan serta jangka waktu berlangganan Prof. Reinhartz dan V. Kumar mengajukan dua kelompok pelanggan yang mereka anggap istimewa. Kelompok pelanggan tersebut adalah [a] Mereka yang biaya pelanggannya rendah, dan [b] Mereka yang ikut mempromosikan produk dan merk dagang perusahaan.

Pelanggan yang bersedia membayar harga produk lebih tinggi mempunyai kedudukan yang istimewa di mata produsen. Mereka dapat menyumbang keuntungan dalam jumlah yang berarti. Dengan keuntungan tersebut perusahaan dapat membiayai perawatan dan renovasi peralatan produksi. Mereka juga dapat mensubsidi pelanggan lain yang kurang berduit dan mengatasi krisis keuangan yang sedang di hadapi. Oleh karena peranan penting tersebut pelanggan yang bersedia membayar lebih tinggi perlu mendapatkan perlakuan istimewa.

Perlakuan yang istimewa terhadap pelanggan yang istimewa dapat di berikan dalam berbagai bentuk. Beberapa bentuk perlakuan istimewa tersebut antara lain adalah sikap ysng positif, hadiah khusus, hadiah berbelanja ulang, dan undangan menjadi klub elit.

Bangunlah kepercayaan pelanggan.

Kepercayaan adalah dasar untuk menjalin hubungan bisnis yang menguntungkan dengan pelanggan sampai bertahun tahun. Kepercayaan pelanggan tumbuh bila mana mereka yakin setiap kali melakukan transaksi dengan perusahaan langganannya, pimpinan dan kariyawan yang melayani mereka bertindak adil, kompeten, etis dan dapat dipercaya.

Jaminan bahwa perusahaan akan selalu menepati janji yang telah mereka berikan kepada pelanggan merupakan salah satu faktor penentu tumbuhnya kepercayaan. Berbagai macam jaminan yang diberikan perusahaan dapat dibagi menjadi dua kelompok, yaitu jaminan produk dan jaminan harga. Termasuk dalam kategori jaminan produk adalah servis dan reparasi kerusakan produk yang dibeli pelanggan selama masa tertentu atau selama umur teknis produk. Jenis jaminan produk yang lain adalah menukar barang yang telah dibeli pelanggan dengan produk lain yang dihasilkan perusahaan.

Contoh jaminan harga dan syarat pembayaran adalah jaminan pembayaran kembali uang yang dipergunakan pelanggan untuk membeli produk. Pembayaran kembali uang tersebut dilakukan bilamana pelanggan merasa tidak puas atas produk yang mereka beli.

Tuntutan ganti rugi oleh pelanggan karena sesuatu yang dijanjikan perusahaan tidak terpenuhi wajib ditangani secara serius. Salah satu syarat agar dapat menangani segala tuntutan pelanggan secara profesional adalah adanya sikap mental yang positif pada setiap orang karyawan perusahaan yang ditugaskan melayani pelanggan. Selama menangani tuntutan para karyawan yang menjalankan tugas itu wajib menjadi pendengar yang efektif. Disamping itu perusahaan tidak menganggap sepele kekuatan pelanggan. Seorang pelanggan yang kecewa terhadap perlakuan perusahaan dapat bertindak sebagai sales promotor yang buruk.

Pelanggan bisa menginspirasi pengembangan produk

Kalau ingin dapat bertahan di pasar dan berkembang perusahaan wajib tekun mengembangkan produksinya. Mereka diharapkan menghasilkan produk-produk baru. Produk-produk lama dimodifikasi hingga tetap kompetitif. Hal itu disebabkan karena perilaku para pelanggan berkembang terus menerus. Disamping itu teknologi di kebanyakan sektor usaha juga berkembang pesat dan menghasilkan berbagai macam produk dengan berbagai macam manfaat baru.

Menghasilkan produk baru dapat dilakukan dengan tiga macam cara yaitu downward streetching, upward streetching dan two-ways streetching. Tujuan utama ketiga macam cara produksi produk baru tersebut adalah memasuki segmen pasar baru sehingga dapat meningkatkan jumlah pelanggan. Agar dapat menciptakan produk baru atau meningkatkan nilai produk lama secara berhasil, perusahaan dihimbau untuk mencari bahan masukkan dari pelanggan. Walaupun demikian dalam mencari bahan masukan itu perusahaan dihimbau untuk berhati-hati dan selektif. Hal itu disebabkan karena tidak semua bahan masukkan yang berhasil dikumpulkan perusahaan sama nilainya. Selama melakukan riset pasar dalam rangka merencanakan produk baru seyogyanya perusahaan membatasi jumlah pelanggan yang disurvey. Kemudian mereka menyaring pendapat dan saran yang berhasil dikumpulkan. Selanjutnya pendapat dan saran yang berguna dipertimbangkan untuk dituangkan dalam elemen prototype produk.

Ikatlah pelanggan kita

Pelanggan adalah sumber keuntungan transaksi bisnis yang sudah berjalan. Disamping itu bagi perusahaan yang jeli mata bisnisnya pelanggan juga merupakan sumber transaksi bisnis baru. Mereka adalah calon kuat pembeli produk baru yang sedang direncanakan perusahaan. Pelanggan juga calon kuat pembeli produk lain yang dihasilkan perusahaan tetapi belum mereka ketahui. Oleh karena itu hubungan pelanggan wajib dibina dan dikembangkan.

Faktor kepercayaan (yang bertahun dibina) menjadi sebab perusahaan lebih mudah melakukan transaksi bisnis dengan pelanggan dibandingkan dengan calon pembeli baru yang belum mereka kenal sebelumnya.

Memelihara hubungan baik dengan pelanggan dapat dilakukan secara langsung maupun melalui media. Kontak langsung dengan pelanggan dapat dilakukan dengan jalan menugaskan tenaga penjualan untuk mengunjungi pelanggan. Kunjungan tenaga penjualan (secara reguler atau tidak reguler) lebih diperlukan untuk mengikat hubungan dengan pelanggan institusional.

Kontak langsung juga dapat dilakukan dengan jalan mengundang pelanggan menghadiri seminar tentang produk, menyelenggarakan pameran atau mengundang pelanggan menghadiri demonstrasi penggunaan produk.

Kontak dengan pelanggan melalui media utama dilakukan dengan jalan memasnag iklan di media massa (televisi, radio, niaga, koran, majalah, billboard atau point of sales ads). Kontak dengan pelanggan melaui media juga dapat diselenggarakan dengan jalan mengirim surat khusus.

Prontline peoples

Di setiap perusahaan ada segolongan karyawan yang bertugas menjaga pembeli atau pelanggan merasa mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan ingikan dari produk yang mereka beli. Karyawan itu disebut frontline people.

Dalam kebanyak kasus kepuasan pembeli dan pelanggan dipengaruhi oleh keserasian hubungan mereka dengan frontline people yang meladeninya. Disamping menjaga kepuasan pelanggan, sebagian frontline people mempunyai tugas-tugas yang bersangkutan dengan seni dan teknik menjual produk. Kepribadian unggul perlu dimilki para frontline people agar dapat berhasil menjalankan tugasnya. Kepribadian unggul yang perlu mereka miliki adalah merah merak ati, meyakinkan, berwibawa dan dinamis.

Disamping itu mereka juga wajib memiliki sikap mental yang positif. Sikap mental yang positif ditandai oleh rasa bangga terhadap diri sendiri. Produk yang mereka sajikan, pekerjaan dan rasa bangga terhadap perusaan dimana mereka bekerja. Selain itu sikap mental yang positif juga nampak dari kegembiraan tata krama yang tinggi. Frontline people mempunyai peranan besar dalam membantu perusahaan mencapai tujuan strategi penjualan. Di lain pihak sebagai manusia biasa mereka membutuhkan pekerjaan terhormat dengan penghasilan yang adil dan lebih dari cukup untuk menghidupi dirinya sendiri dan keluarganya.

Oleh karena itu menjadi kewajiban setiap perusahaan untuk menyusun sistim balas jasa frontline people yang efektif. Sistem balas jasa dapat di katakan efektif bilamana memungkinkan perusahaan memperkerjakan frontline people dengan kualifikasi yang mereka tetapkan. Sistem balas jasa juga dikatakan juga efektif bilamana memungkinkan frontline people menerima penghasilan lebih dari cukup, menjaga prinsip keadilan, masih dalam rangka anggaran penjualan, cukup kompetitif dan mengandung dua unsur yaitu balas jasa finansial dan non-finansial.

Penyusun balas jasa frontline people yang efektif di lakukan melalui lima tahap berurutan yaitu (a) Menentukan tujuan strategi penjualan, (b) Memilih metode balas jasa, (c) Menentukan tingkat balas jasa, (d) Menentukan jenis jaminan sosial dan (e) Menyusun peraturan balas jasa.

Metode pemberian balas jasa finansial frontline people yang banyak di pergunakan perusahaan terdiri dari lima macam pilihan, yaitu (a) Gaji saja, (b) Komisi penjualan saja, (c) Gaji ditambah komisi penjualan, (d) Gaji di tambah bonus, dan (e) Kombinasi antara gaji komisi penjualan dan bonus. Di samping gaji, komisi penjualan dan bonus perusahaan yang profesional juga menyediakan jaminan sosial. Jenis jaminan sosial yang sering di berikan perusahaan adalah (a) Tunjangan hari raya (b) Pengobatan, (c) Asuransi, (d) Pemberian jaminan dan (e) Sumbangan providen fund.

Secara singkat balas jasa non-finansial dapat di berikan dengan jalan menciptakan suasana kerja yang menyenangkan bagi frontline people. Suasana yang menyenangkan tersebut dapat diciptakan dengan pemberian perhatian dari atasan langsung. Disamping itu juga memberikan pendidikan yang di perlukan, pengembangan karier yang jelas, penetapan standar kinerja yang dapat di jangkau dan pemberian teladan yang baik dari atasan.

Mengefektifkan salesmanship

Agar berhasil menjalankan tugasnya field frontline people perlu membekali diri dengan ilmu menjual yang efektif atau effective salesmanship. Ilmu menjual yang perlu mereka kuasai terdiri dari dua bagian, yaitu hal-hal yang bersangkutan dengan persiapan penjualan dan hal-hal yang bersangkutan dengan pelaksanaan penjualan.

Persiapan penjualan mencakup tiga hal yaitu (a) Membangun kepribadian unggul dan sikap mental yang positip, (b) Menguasai pengetahuan tentang produk dan manfaatnya, (c) Penampilan diri yang profesional. Sedangkan ilmu yang bersangkutan dengan pelaksanaan penjualan mencakup lima hal, yaitu (a) Teknik menemukan calon pembeli, (b) Persiapan persentasi penjualan, (c) Presentasi penjualan, (d) Menanggapi argumen yang di kemukakan prospect atau pelanggan, dan (e) Penutup transaksi penjualan.

Kiat Menyiasati Kendala Regulasi

JAKARTA - Kendati dokter asing dilarang berpraktik di sini, tapi hal itu tak menghalangi para sinse dari China berkiprah di negeri ini. Nyatanya, keberadaan klinik tradisional asal "Negeri Leluhur" makin menjamur saja. Bagaimana kiatnya?

Tren pengobatan China di negeri ini cenderung makin marak. Selain populasi kliniknya terus meningkat, kita juga mulai akrab dengan sejumlah brand nan khas, seperti Tong Ren Tang, Chang Yen Chen, JiSheng Cancer Centre, Fu Shaw Tang, dan Matahari Traditional Chinese Medical Center. Semua itu, adalah nama-nama kondang rumah pengobatan tradisional asal "Negeri Leluhur" yang mulai meramaikan pasar di sini.

Menariknya pula, kalangan peminatnya makin meluas. Selain masyarakat Tionghoa, juga banyak kalangan eksekutif (non-keturunan) yang mulai meminati kehadiran mereka. Lihat saja sebarannya. Dulu, toko-toko obat China dan rumah sinse hanya ada di kawasan peChinan. Tapi kini, juga mulai jamak terlihat di kawasan bisnis modern. Di Jakarta misalnya, selain di kawasan Kota, klinik China juga bisa ditemui di Kelapa Gading, Kuningan, dan Menteng.

Klinik-klinik di kawasan elite itu, bisa dipastikan, menyasar segmen dari kalangan atas berduit. Terobosan tergolong berani. Maklum, berada di sana, juga berarti harus menghadapi kekuatan rumah sakit modern yang sudah lebih dulu mengakar dengan pasar di sini. Belum lagi harus bertempur dengan sesama klinik China lainnya.

Oleh sebab itu, sebagai pendatang baru, seyogianya mereka harus memiliki strategi tersendiri agar bisa diterima pasar. Di antaranya, gencar beriklan di berbagai media massa. Selain itu, kiat yang tengah dikembangkan oleh JiSheng Cancer Centre of Traditional Chinese Medicine Indonesia, patut disimak. Agar tak serta-merta tergusur oleh kekuatan rumah sakit modern, klinik yang bercokol di pusat bisnis Kelapa Gading, Jakarta Utara, ini memosisikan dirinya sebagai rumah pengobatan alternatif.

Upayanya itu, tampaknya berhasil. Sejak mulai beroperasi empat tahun lalu, menurut Hermanto Wijaya, Presiden Direktur JiSheng Cancer Centre, pihaknya memang banyak menangani pasien yang putus asa karena mengidap kanker dan tumor kritis. Uniknya, "Mereka datang ke klinik kami karena dirujuk oleh tim dokter yang pernah menanganinya," kata Hermanto. Kendati hanya sebagai "rumah" rujukan, setidaknya mereka bisa membuktikan bahwa metodenya tergolong manjur.

Sebenarnya pula, bila menilik "isi perutnya", semisal klinik tradisional sekaliber JiSheng, ternyata tak kuno-kuno amat. Lihat saja peralatan pengobatan yang ada di sana, bahkan tak kalah modern ketimbang peralatan medis yang dimiliki rumah sakit swasta paling mutakhir. Selain laboratorium dengan peralatan nan lengkap, klinik ini juga dilengkapi sejumlah peranti lain berteknologi canggih. Mulai dari unit USG, CT Scan, Sinar X, electronic chemistry therapy, hingga alat terapi yang memanfaatkan gelombang mikro dan sinar gamma.

Modalnya Relatif Tak Mahal
Untuk semua itu, menurut Hermanto, modalnya minimal Rp300 juta. Relatif tak mahal, lantaran sebagian besar peralatan diimpor dari China. Keuntungan lainnya, berkat bantuan berbagai teknologi itu, memungkinkan klinik ini seminimal mungkin melakukan tindakan pembedahan (operasi), metode yang sebenarnya paling didambakan banyak pasien.

Untuk menjalankan semua peralatan canggih itu, sudah barang tentu perlu dukungan tenaga ahli yang memadai. Tentunya pula, tim medik yang sudah teruji kepiawaiannya. "Di setiap klinik JiSheng, setidaknya ada tiga-empat dokter ahli pengobatan China, yang lazim disebut sinse," ujar Hermanto. Kebanyakan dari mereka memang tergolong sinse berpengalaman yang didatangkan langsung dari China. Agar pengobatannya optimal, "Setiap sinse dibatasi menangani paling banyak 15 pasien per hari," imbuhnya.

Membatasi kunjungan pasien bukan berarti menekan pendapatan. Sebagai penyeimbang, pengelola JiSheng menyiasatinya lewat kebijakan tarif. Nyatanya, ongkos berobat di klinik ini cukup tinggi, yakni hanya untuk sekali berkonsultasi atau terapi setiap pasiennya akan dikenakan minimal Rp500 ribu. Harga obat yang ditawarkannya pun terbilang mahal, sebutirnya ada yang dibanderol Rp50 ribu.

Dengan begitu, klinik ini tak membuka peluang bagi kalangan tak mampu? Tidak juga. Buat mereka, pengelola JiSheng memberlakukan kebijakan tersendiri, di antaranya tarif khusus yang bisa dijangkau.
Berkat berbagai kiat yang dijalankannya, bisa dibilang, perjalanan JiSheng di ranah Nusantara tergolong sukses. Malah mampu berkembang. Awalnya hanya di Surabaya, kini bertambah hingga 13 cabang yang berserak di sejumlah kota besar, antara lain, Makassar, Jakarta, Medan, Banten, Surakarta, Pontianak, dan Semarang. Pada Agustus nanti, rencananya klinik ke-15 yang di Bandung mulai dioperasikan.

Sebenarnya pula, memulai usaha klinik tradisional China di negeri ini, tidak semudah dibayangkan banyak kalangan. Kendala utamanya bermuara pada regulasinya. Salah satunya menyangkut izin bagi dokter asing, sampai saat ini pemerintah masih melarang mereka membuka praktik di sini. Kalaupun ada sejumlah dokter asing yang membuka praktik di sini, menurut Fachmi Idris, Ketua Umum Ikatan Dokter Indonesia (IDI), jelas itu ilegal. Karena itu, "Sudah seharusnya pemerintah menindak mereka dengan tegas," katanya.

Lalu, bagaimana pula halnya dengan para sinse dari China--notabene juga bisa digolongkan sebagai ahli medik alias dokter? Untuk menyiasati masalah ini, para pengelola JiSheng punya cara unik. Kiatnya, di antaranya, dengan menggandeng mitra dokter ahli dari Indonesia. Seperti klinik yang di Kelapa Gading, sebenarnya izin praktiknya atas nama dr Bertha Herlina, MD, tak lain pemilik Klinik ProVitalitas. Akan halnya para sinse yang ada di sana, sesungguhnya bukan dokter, melainkan konsultan kesehatan.

Strategi yang agak berbeda diterapkan oleh Tong Ren Tang. Untuk memudahkan penetrasi pasarnya, klinik pengobatan China yang berdomisili di kawasan Menteng, Jakarta Pusat, ini cenderung lebih mengandalkan nama besar brand-nya. Menurut Zhu Yu, Business Development Manager Tong Ren Tang, metode pengobatan yang berhasil dikembangkan di klinik ini sudah dikenal sejak ratusan tahun lalu. Di negara asalnya, Tong Ren Tang yang telah berdiri sejak 1669, kesohor sebagai rumah obat kepercayaan Kaisar Yongzheng (Dinasti Qing). Sampai saat ini, Tong Ren Tang telah merebak di 20 negara, di antaranya di Indonesia (sejak Juni 2004).

Metode pengobatannya, sebenarnya, tak ubahnya dengan model ala Barat. Setiap pasiennya akan didiagnosis terlebih dahulu. Setelah itu, terapi baru dilakukan, di antaranya dengan cara akupunktur atau tuina (pijat untuk pengobatan) serta pengobatan berdasarkan resep.
Kalangan peminatnya tergolong beragam, alias tak hanya dari warga keturunan. Mereka, kata Zhu, umumnya para pengidap stroke, infertility (mandul), kista, tumor, gangguan pada ginjal, dan diabetes. Dalam sehari, klinik ini melayani rata-rata 30 pasien. Bila mereka berminat, lantaran tarif berobatnya cukup bersaing. Untuk sekali datang, setiap pasiennya dikenakan biaya sekitar Rp360 ribu. (Trust//rhs)

Sumber : www.okezone.com

10 Resep Sukses Bangsa Jepang

1. KERJA KERAS

Sudah menjadi rahasia umum bahwa bangsa Jepang adalah pekerja keras. Rata-rata jam kerja pegawai di Jepang adalah 2450 jam/tahun, sangat tinggi dibandingkan dengan Amerika (1957 jam/tahun), Inggris (1911 jam/tahun), Jerman (1870 jam/tahun), dan Perancis (1680 jam/tahun). Seorang pegawai di Jepang bisa menghasilkan sebuah mobil dalam 9 hari, sedangkan pegawai di negara lain memerlukan 47 hari untuk membuat mobil yang bernilai sama. Seorang pekerja Jepang boleh dikatakan bisa melakukan pekerjaan yang biasanya dikerjakan oleh 5-6 orang. Pulang cepat adalah sesuatu yang boleh dikatakan “agak memalukan” di Jepang, dan menandakan bahwa pegawai tersebut termasuk “yang tidak dibutuhkan” oleh perusahaan. Di kampus, professor juga biasa pulang malam (tepatnya pagi ;) ), membuat mahasiswa nggak enak pulang duluan. Fenomena Karoshi (mati karena kerja keras) mungkin hanya ada di Jepang. Sebagian besar literatur menyebutkan bahwa dengan kerja keras inilah sebenarnya kebangkitan dan kemakmuran Jepang bisa tercapai.

2. MALU

Malu adalah budaya leluhur dan turun temurun bangsa Jepang. Harakiri (bunuh diri dengan menusukkan pisau ke perut) menjadi ritual sejak era samurai, yaitu ketika mereka kalah dan pertempuran. Masuk ke dunia modern, wacananya sedikit berubah ke fenomena “mengundurkan diri” bagi para pejabat (mentri, politikus, dsb) yang terlibat masalah korupsi atau merasa gagal menjalankan tugasnya. Efek negatifnya mungkin adalah anak-anak SD, SMP yang kadang bunuh diri, karena nilainya jelek atau tidak naik kelas. Karena malu jugalah, orang Jepang lebih senang memilih jalan memutar daripada mengganggu pengemudi di belakangnya dengan memotong jalur di tengah jalan. Bagaimana mereka secara otomatis langsung membentuk antrian dalam setiap keadaan yang membutuhkan, pembelian ticket kereta, masuk ke stadion untuk nonton sepak bola, di halte bus, bahkan untuk memakai toilet umum di stasiun-stasiun, mereka berjajar rapi menunggu giliran. Mereka malu terhadap lingkungannya apabila mereka melanggar peraturan ataupun norma yang sudah menjadi kesepakatan umum.

3. HEMAT

Orang Jepang memiliki semangat hidup hemat dalam keseharian. Sikap anti konsumerisme berlebihan ini nampak dalam berbagai bidang kehidupan. Di masa awal mulai kehidupan di Jepang, saya sempat terheran-heran dengan banyaknya orang Jepang ramai belanja di supermarket pada sekitar jam 19:30. Selidik punya selidik, ternyata sudah menjadi hal yang biasa bahwa supermarket di Jepang akan memotong harga sampai separuhnya pada waktu sekitar setengah jam sebelum tutup. Seperti diketahui bahwa Supermarket di Jepang rata-rata tutup pada pukul 20:00. Contoh lain adalah para ibu rumah tangga yang rela naik sepeda menuju toko sayur agak jauh dari rumah, hanya karena lebih murah 20 atau 30 yen. Banyak keluarga Jepang yang tidak memiliki mobil, bukan karena tidak mampu, tapi karena lebih hemat menggunakan bus dan kereta untuk bepergian. Termasuk saya dulu sempat berpikir kenapa pemanas ruangan menggunakan minyak tanah yang merepotkan masih digandrungi, padahal sudah cukup dengan AC yang ada mode dingin dan panas. Alasannya ternyata satu, minyak tanah lebih murah daripada listrik. Professor Jepang juga terbiasa naik sepeda tua ke kampus, bareng dengan mahasiswa-mahasiswanya.

4. LOYALITAS

Loyalitas membuat sistem karir di sebuah perusahaan berjalan dan tertata dengan rapi. Sedikit berbeda dengan sistem di Amerika dan Eropa, sangat jarang orang Jepang yang berpindah-pindah pekerjaan. Mereka biasanya bertahan di satu atau dua perusahaan sampai pensiun. Ini mungkin implikasi dari Industri di Jepang yang kebanyakan hanya mau menerima fresh graduate, yang kemudian mereka latih dan didik sendiri sesuai dengan bidang garapan (core business) perusahaan. Kota Hofu mungkin sebuah contoh nyata. Hofu dulunya adalah kota industri yang sangat tertinggal dengan penduduk yang terlalu padat. Loyalitas penduduk untuk tetap bertahan (tidak pergi ke luar kota) dan punya komitmen bersama untuk bekerja keras siang dan malam akhirnya mengubah Hofu menjadi kota makmur dan modern. Bahkan saat ini kota industri terbaik dengan produksi kendaraan mencapai 160.000 per tahun.

5. INOVASI

Jepang bukan bangsa penemu, tapi orang Jepang mempunyai kelebihan dalam meracik temuan orang dan kemudian memasarkannya dalam bentuk yang diminati oleh masyarakat. Menarik membaca kisah Akio Morita yang mengembangkan Sony Walkman yang melegenda itu. Cassete Tape tidak ditemukan oleh Sony, patennya dimiliki oleh perusahaan Phillip Electronics. Tapi yang berhasil mengembangkan dan membundling model portable sebagai sebuah produk yang booming selama puluhan tahun adalah Akio Morita, founder dan CEO Sony pada masa itu. Sampai tahun 1995, tercatat lebih dari 300 model walkman lahir dan jumlah total produksi mencapai 150 juta produk. Teknik perakitan kendaraan roda empat juga bukan diciptakan orang Jepang, patennya dimiliki orang Amerika. Tapi ternyata Jepang dengan inovasinya bisa mengembangkan industri perakitan kendaraan yang lebih cepat dan murah. Mobil yang dihasilkan juga relatif lebih murah, ringan, mudah dikendarai, mudah dirawat dan lebih hemat bahan bakar. Perusahaan Matsushita Electric yang dulu terkenal dengan sebutan “maneshita” (peniru) punya legenda sendiri dengan mesin pembuat rotinya. Inovasi dan ide dari seorang engineernya bernama Ikuko Tanaka yang berinisiatif untuk meniru teknik pembuatan roti dari sheef di Osaka International Hotel, menghasilkan karya mesin pembuat roti (home bakery) bermerk Matsushita yang terkenal itu.

6. PANTANG MENYERAH

Sejarah membuktikan bahwa Jepang termasuk bangsa yang tahan banting dan pantang menyerah. Puluhan tahun dibawah kekaisaran Tokugawa yang menutup semua akses ke luar negeri, Jepang sangat tertinggal dalam teknologi. Ketika restorasi Meiji (meiji ishin) datang, bangsa Jepang cepat beradaptasi dan menjadi fast-learner. Kemiskinan sumber daya alam juga tidak membuat Jepang menyerah. Tidak hanya menjadi pengimpor minyak bumi, batubara, biji besi dan kayu, bahkan 85% sumber energi Jepang berasal dari negara lain termasuk Indonesia. Kabarnya kalau Indonesia menghentikan pasokan minyak bumi, maka 30% wilayah Jepang akan gelap gulita :) Rentetan bencana terjadi di tahun 1945, dimulai dari bom atom di Hiroshima dan Nagasaki, disusul dengan kalah perangnya Jepang, dan ditambahi dengan adanya gempa bumi besar di Tokyo. Ternyata Jepang tidak habis. Dalam beberapa tahun berikutnya Jepang sudah berhasil membangun industri otomotif dan bahkan juga kereta cepat (shinkansen). Mungkin cukup menakjubkan bagaimana Matsushita Konosuke yang usahanya hancur dan hampir tersingkir dari bisnis peralatan elektronik di tahun 1945 masih mampu merangkak, mulai dari nol untuk membangun industri sehingga menjadi kerajaan bisnis di era kekinian. Akio Morita juga awalnya menjadi tertawaan orang ketika menawarkan produk Cassete Tapenya yang mungil ke berbagai negara lain. Tapi akhirnya melegenda dengan Sony Walkman-nya. Yang juga cukup unik bahwa ilmu dan teori dimana orang harus belajar dari kegagalan ini mulai diformulasikan di Jepang dengan nama shippaigaku (ilmu kegagalan). Kapan-kapan saya akan kupas lebih jauh tentang ini :)

7. BUDAYA BACA

Jangan kaget kalau anda datang ke Jepang dan masuk ke densha (kereta listrik), sebagian besar penumpangnya baik anak-anak maupun dewasa sedang membaca buku atau koran. Tidak peduli duduk atau berdiri, banyak yang memanfaatkan waktu di densha untuk membaca. Banyak penerbit yang mulai membuat man-ga (komik bergambar) untuk materi-materi kurikulum sekolah baik SD, SMP maupun SMA. Pelajaran Sejarah, Biologi, Bahasa, dsb disajikan dengan menarik yang membuat minat baca masyarakat semakin tinggi. Saya pernah membahas masalah komik pendidikan di blog ini. Budaya baca orang Jepang juga didukung oleh kecepatan dalam proses penerjemahan buku-buku asing (bahasa inggris, perancis, jerman, dsb). Konon kabarnya legenda penerjemahan buku-buku asing sudah dimulai pada tahun 1684, seiring dibangunnya institut penerjemahan dan terus berkembang sampai jaman modern. Biasanya terjemahan buku bahasa Jepang sudah tersedia dalam beberapa minggu sejak buku asingnya diterbitkan. Saya biasa membeli buku literatur terjemahan bahasa Jepang karena harganya lebih murah daripada buku asli (bahasa inggris).

8. KERJASAMA KELOMPOK

Budaya di Jepang tidak terlalu mengakomodasi kerja-kerja yang terlalu bersifat individualistik. Termasuk klaim hasil pekerjaan, biasanya ditujukan untuk tim atau kelompok tersebut. Fenomena ini tidak hanya di dunia kerja, kondisi kampus dengan lab penelitiannya juga seperti itu, mengerjakan tugas mata kuliah biasanya juga dalam bentuk kelompok. Kerja dalam kelompok mungkin salah satu kekuatan terbesar orang Jepang. Ada anekdot bahwa “1 orang professor Jepang akan kalah dengan satu orang professor Amerika, hanya 10 orang professor Amerika tidak akan bisa mengalahkan 10 orang professor Jepang yang berkelompok”. Musyawarah mufakat atau sering disebut dengan “rin-gi” adalah ritual dalam kelompok. Keputusan strategis harus dibicarakan dalam “rin-gi”.

9. MANDIRI

Sejak usia dini anak-anak dilatih untuk mandiri. Irsyad, anak saya yang paling gede sempat merasakan masuk TK (Yochien) di Jepang. Dia harus membawa 3 tas besar berisi pakaian ganti, bento (bungkusan makan siang), sepatu ganti, buku-buku, handuk dan sebotol besar minuman yang menggantung di lehernya. Di Yochien setiap anak dilatih untuk membawa perlengkapan sendiri, dan bertanggung jawab terhadap barang miliknya sendiri. Lepas SMA dan masuk bangku kuliah hampir sebagian besar tidak meminta biaya kepada orang tua. Teman-temen seangkatan saya dulu di Saitama University mengandalkan kerja part time untuk biaya sekolah dan kehidupan sehari-hari. Kalaupun kehabisan uang, mereka “meminjam” uang ke orang tua yang itu nanti mereka kembalikan di bulan berikutnya.

10. JAGA TRADISI

Perkembangan teknologi dan ekonomi, tidak membuat bangsa Jepang kehilangan tradisi dan budayanya. Budaya perempuan yang sudah menikah untuk tidak bekerja masih ada dan hidup sampai saat ini. Budaya minta maaf masih menjadi reflek orang Jepang. Kalau suatu hari anda naik sepeda di Jepang dan menabrak pejalan kaki , maka jangan kaget kalau yang kita tabrak malah yang minta maaf duluan. Sampai saat ini orang Jepang relatif menghindari berkata “tidak” untuk apabila mendapat tawaran dari orang lain. Jadi kita harus hati-hati dalam pergaulan dengan orang Jepang karena ”hai” belum tentu “ya” bagi orang Jepang ;) Pertanian merupakan tradisi leluhur dan aset penting di Jepang. Persaingan keras karena masuknya beras Thailand dan Amerika yang murah, tidak menyurutkan langkah pemerintah Jepang untuk melindungi para petaninya. Kabarnya tanah yang dijadikan lahan pertanian mendapatkan pengurangan pajak yang signifikan, termasuk beberapa insentif lain untuk orang-orang yang masih bertahan di dunia pertanian. Pertanian Jepang merupakan salah satu yang tertinggi di dunia.

Mungkin seperti itu 10 resep sukses yang bisa saya rangkumkan. Bangsa Indonesia punya hampir semua resep orang Jepang diatas, hanya mungkin kita belum mengasahnya dengan baik. Di Jepang mahasiswa Indonesia termasuk yang unggul dan bahkan mengalahkan mahasiswa Jepang. Orang Indonesia juga memenangkan berbagai award berlevel internasional. Saya yakin ada faktor “non-teknis” yang membuat Indonesia agak terpuruk dalam teknologi dan ekonomi. Mari kita bersama mencari solusi untuk berbagai permasalahan republik ini. Dan terakhir kita harus tetap mau belajar dan menerima kebaikan dari siapapun juga.

Sumber : RomiSatriaWahono.Net