“ MENJADI SUPERMARKETER”

Etika marketer

Tip 1 # Cring ! Cring!Keindahan Musik Para Marketer
Cring merupakan sebuah sinonim untuk mendapatkan pendapatan. Ia adalah suara yang didengar penghasil keuntungan manakala transaksi dilakukan. Cring merupakan apa yang diharapkan penjual ketika hendak memasang iklan. Cring merupakan apa yang didengar oleh pengecer, pembuat film, promoter konser di atas keriuhan desakan orang.
Supermarketer mengetahui kata-kata, menyanyikan dan menari mengikuti irama lagu favorit para marketer….“Saya tidak pernah menganggapnya serius apapun bila tidak menghasilkan bunyi cring, cring, cring….”

Tip 2 # Pahami Betul Definisi Pemasaran
Pengertian yang cukup panjang tentang pemasaran adalah identifikasi, daya tarik, mendapatkan dan memelihara hubungan yang baik dengan para konsumen secara saling menguntungkan.
Identifikasi, daya tarik dan mendapatkan sesuatu merupakan fungsi pra penjualan. Sebagai contoh, penelitian pemasaran merupakan kegiatan yang bersifat identifikasi. Pengiklanan, pengemasan dan tata ruang yang rapid an bersih merupakan kegiatan yang bersifat memikat dan memberikan daya tarik. Penjualan, pendistribusian, penentuan harga, kualitas produk, senyuman pramu niaga merupakan kegiatan untuk mendapatkan. Fungsi – fungsi pasca penjualan, seperti pengiriman, pengajuan rekening, penagihan, layanan konsumen, jaminan perbaikan dan sapaan terima kasih merupakan fungsi untuk memelihara dan mempertahankan hubungan.
Pengertian tentang pemasaran cukup sederhana. Melakukan pemasaran itu sendiri yang sulit.

Tip 3 # Perusahaan Pemasaran No. 1
Perusahaan pemasaran mengetahui semua nilai uang konsumen. Mereka menempatkan nilai waktu dalam hubungan dengan konsumen. Sebagai contoh, jika seorang wanita atau pria menghabiskan $45 setiap tiga minggu di salon kecantikan dan jika konsumen ditangani dengan baik dan puas tentu bisa diharapkan konsumen bertahan selama tiga tahun, maka nilai keuntungan pemilik salon yang diperoleh dari wanita tersebut sebesar $ 2,340 setiap kali ia melayani konsumen. Itulah mengapa toko grosir yang mungil, dealer mobil, perusahaan penerbangan, pabrik perlengkapan mesin, pialang saham dan penghasil baja dengan gembira dan penuh semangat menaruh perhatian terhadap para konsumen mereka. Dealer mobil yang nekad dan pembuat lemari dapur yang ceroboh melihat penjualan sebagai tujuan akhir hubungan dengan konsumen.
Perusahaan – perusahaan pemasaran ternama yang mengejar saham pasar yang diperolehnya dengan gigih dan ulet serta berkesinambungan. Namun mereka mengetahui bahwa saham pasar merupakan fungsi pemasaran yang dapat ditembus dan meyakinkan. Saham pasar merupakan titik masuk ke dalam papan angka.

Tip 4 # Gunakan Tujuh Pemacu Pertumbuhan
Terdapat tujuh pemacu yang mengembangkan jalur utama yang mengembangkan pendapatan, yang membuat berderingnya mesin register kas. Antara lain:
1. Kenalilah produk – produk baru dan lakukan inovasi.
2. Tambahkan konsumen pemakai akhir yang baru dalam pasar yang berlangsung saat ini, dalam pasar – pasar baru dan dalam wilayah geografi yang baru.
3. Lakukan penjualan aplikasi – aplikasi baru dari produk-produk yang ada kepada para konsumen saat ini.
4. Batasi pengurangan konsumen.
5. Tingkatkan harga.
6. Antisipasi bagi meningkatnya permintaan pasar.
7. Lakukan akuisisi perusahaan.

Tip 5 # Anda Harus Mencintai Merek Anda
Supermarketer adalah pengawal merek dagang. Anda mengawal dan memelihara image merek danga, modal, harapan dan masa depan. Anda harus percaya dengan bagaimana merek dagang anda berarti bagi para konsumen. Anda harus memahami dan menghargai warisan merek dagang anda.

Tip 6 # Jangan Obral Nomor Telepon Anda
Adalah lebih efektif untuk menandai nama perusahaan anda, kota dan Negara anda dan jalur iklan yang baik Terdapat pengecualian terhadap ketentuan ini. Jika kendaraan anda memberikan layanan konsumen setiap hari atau secara teratur dan layanan yang diberikan secara local, seperti layanan taksi, adalah benar.

Tip 7 # Jangan Terseret Permainan Trio Yang Buruk
Slogan iklan menggunakan 3 kata yang buruk :
1. “Kita. “ siapa “kita”? suatu perusahaan di dunia bisa menjadi pengiklan. Tidaka ada nama merek dagang yang dicantumkan. Tidak ada pengakuan merek dagang.
2. “Kita semua.” Apakah “Kita semua” digunakan sebagai pengganti dari “ sebagian dari kita”? atau apakah perusahaan yang tidak dikenal(“kita”) menerima sebagian dari kita (“kita semua’) membuka diri bagi kontribusi mereka ( “perbedaan”) dengan umat manusia?
3. “Buatlah perubahan.” Dan apakah, oh Tuhan, berikan kami kekuatan, menghasilkan perbedaan “ yang kami semua lakukan?” dan apa yang harus dilakukan terhadap produk perusahaan?

Tip 8 # Jangan Kirimkan Catatan Tebusan
Tempelkan setiap sample atau foto atau pengulangan kata yang sangat berdekatan terhadap satu sama lain pada papan-papan poster yang besar. Seperti apa susunan tersebut yang bisa dilihat secara visual? Apakah terdapat warna – warni, ilustrasi, gambar-gambar, tipe, tata -letak, pesan-pesan , corak salinan dan logo-logo sesuai dan harmonis, yang menggambarkan pandangan yang terpadu? Atau apakah papan poster anda tampak seperti catatan tebusan yang masih amatiran; pesan bisa dipahami, namun orang berkomunikasi campur aduk antara huruf dan grafik?

Tip 9 # Jangan Pernah Menggunakan Kata – Kata Jelek Dalam Periklanan atau Penjualan
Setiap orang mengetahui kata-kata yang baik untuk digunakan dalam iklan: “ Baru, bebas, cobalah, anda, temukan, memperkenalkan, kini.” Namun tidak setiap orang mengetahui kata –kata yang buruk dalam iklan maupun penjualan atau mereka tidak akan menggunakannya. Sembilan puluh sembilan persen dari waktu di saat kata-kata yang buruk digunakan, tidak memiliki arti sama sekali.

Tip 10 # Jangan Pernah Menggunakan Iklan – Tiga – Halaman Lebar atau Bagaimana Menghabiskan Uang Pemegang Saham
Disaat anda baca surat kabar atau majalah ternama dan berhadapan dengan tiga halaman iklan lebar yang disponsori oleh perusahaan pemasaran usaha skala besar, aroma yang anda rasakan bukanlah kertas koran yang segar; melainkan aroma uang dihamburkan. Para pengiklan ini menghamburkan dana pemegang saham. Tak seorang pun yang membaca iklan demikian. Dana yang diinvestasikan dalam membuat iklan dan membeli media masuk ke tempat sampah…bersama surat kabar lama.
Ada satu pengecualian. Sebagian konsumen akan membaca iklan tiga halaman bagi pendirian toko ritel, dimana iklan mencantumkan sejumlah produk yang dijual.

Keahlian seorang Marketer.

Tip 11 # Milikilah Selalu Saluran Utama
Inovasi yang tiada hentinya, dalam setiap sudut dan celah - celah usaha, sangat penting bagi perusahaan untuk mengubah, menyesuaikan diri dan bergerak maju. Saluran utama informasi diisi dengan kegiatan – kegiatan inovatif; ide – ide tentang produk baruf, paket-paket baru, nama –nama merek baru, cara – cara baru untuk menjual, pasar baru untuk dimasuki dan sebagainya. Saluran utama informasi bukan diisi dengan ide-ide penting melainkan diisi dengan ide – ide organisasi.

Tip 12 # Lima Belas Hal Yang Harus Diketahui Supermarketer
Ada 15 hal yang harus diketahui oleh seorang supermarketer, yaitu:

1. Pelihara hubungan baik dengan konsumen.
2. Upayakan konsumen merasa nyaman.
3. Orang bukan membeli produk melainkan apa yang mereka dapatkan dari produk itu.
4. Tanggung jawab pemasaran untuk menghasilkan nilai keuntungan dari setiap produk yang bermanfaat dan setiap tingkat perbedaan produk.
5. Setiap strategi pemasaran harus menjangkau tiga unsur: siapa yang beli, apa yang dibeli dan mengapa mereka beli.
6. Cara bijak untuk mengorganisasikan dan menentukan segmen konsumen bagi arah pemasaran adalah mengelompokkannya.
7. Kualitas produk tanggung jawab pemasaran.
8. Arah penelitian dan pengembangan merupakan tanggung jawab pemasaran.
9. Penjualan adalah tanggung jawab pemasaran
10. Melatih tenaga penjualan.
11. Selalu memperlihatkan pada konsumennya dengan nilai keuntungan yang diperoleh dari manfaat produk terhadap seluruh rentang penggunaan produk dan pada setiap kunjungan penjualan, tanyakan pesanan atau komitmen bagi tindakan yang secara langsung mengarah kepada sebuah pesanan.
12. Tiga kata yang paling penting dalam strategi pemasaran adalah pelaksanaan, pelaksanaan dan pelaksanaan.
13. Gunakan nama-nama merk dagang yang terkenal.
14. Gunakan selalu nama-nama merek dagang yang baik, yang sudah teruji konsumen dan bersifat strategis.
15. Teknologi tidak melakukan penjualan; pemasaranlah yang menjualnya.

Tip 13 # Lima Belas Langkah Cepat
Di bawah ini adalah ketentuan yang perlu diingat oleh para supermarketer.

1. Iklan yang menggoda tidak memiliki nilai.
2. Sajikan makanan panas dengan yang panas dan dingin dengan yang dingin.
3. Saluran bukanlah konsumen. Saluran, misalnya distributor dan ritel dan dimana para konsumen pergi untuk membeli produk.
4. Produk –produk yang menghasilkan uang merupakan produk-produk yang disukai dan dibeli konsumen.
5. Ketahuilah apa biaya yang dihasilkan dalam organisasi anda.
6. Tempatkan penjualan pada landasannya, bukan pada tekanan penjualan.
7. Jika sebuah iklan tidak menjual, berarti ini sebuah pemborosan uang.
8. Jangan jalankan iklan-iklan gambar. Jalankan iklan yang menjual produk anda.
9. Supermarketer dengan konsumen akan merasa saling kehilangan.
10. Akhir dari sebuah peristiwa jauh lebih diingat daripada awal. Selalu akhiri dengan pengalaman dari konsumen anda sehingga mereka merasa lebih puas.
11. Juallah wine bukan pembuat wine.
12. Rangsanglah para konsumen untuk menginvestasikan sesuatu ke dalam proses penjualan dan pembelian.
13. Gantilah ungkapan iklan yang lama yang memiliki “unigue selling proposition” dengan falsafah penjualan yang mendatangkan keuntungan.
14. Para konsumen lebih suka berhubungan dengan orang yang mengingat nama-nama mereka daripada yang tidak mengingatkan nama mereka.
15. Pernyataan-pernyataan misi harus diungkapkan dalam kata –kata yang penuh gambaran.

Tip 14 # Supermarketer Menyukai Resesi
Selama kemerosotan ekonomi para supermarketer tampak menggunakan strategi-strategi kontra intuisi untuk mendapatkan para konsumen dan menumbuhkembangkan andil pasar. Di bawah ini beberapa pendekatan pengembangan yang digunakan, antara lain:

1. Mempekerjakan tenaga baru berbakat yang ada.
2. Menggeser tenaga yang kurang inkonsisten.
3. Memelihara atau meningkatkan pelatihan para staf.
4. Menyebarkan kembali orang – orang yang mampu dalam bidang penjualan.
5. Memangkas biaya – biaya konsumen.
6. Bermitra dengan pelanggan untuk mengembangkan dan meluncurkan produk.
7. Mendorong produk baru untuk dilempar ke pasar.
8. Menginvestasikan kegiatan website guna memangkas biaya administrasi dan mengurangi birokrasi.

Tip 15 # Jangan Pernah Mengambil Keju dari Pizza
Jangan sekali-kali menurunkan kualitas produk anda untuk menghemat biaya.

Tip 16 # Pahami Teori Konstelasi Pemasaran
Banyak perusahaan mengembangkan strategi pemasaran dengan cara sepeti orang-orang Yunani memahami konstelasi. Mereka bekerja di kegelapan. Mereka kerjakan tanpa data, tanpa fakta pasar. Para pelaku pasar tidak bicara tentang bintang. Mereka yakin dengan diri mereka sendiri. Mereka gunakan sedikit pengalaman, dari dugaan, dari mitos – mitos perusahaan dan mereka gunakan nalar mengapa harus menjual produk baru atau seberapa kreatifkah iklan itu.

Tip 17 # Pertanyaan Yang Tidak Bisa Dijawab Oleh Penjual Yang Malas dan Bermasalah, Tapi Tidak Dengan Supermarketer.
A. Produk
1. Mengapa produk dikembangkan?
2. Apa alasan keberadaan produk itu?
3. Apa alasan pemasaran di balik produk itu?
4. Seberapa besarkah pasar yang ada?
5. Seperti apa pemakaian produk itu; bagaimana dan di mana produk itu bisa digunakan?

B. Konsumen
1. Mengapa konsumen harus beli produk itu?
2. Kebutuhan apa yang belum terpenuhi dari produk yang digunakan sekarang?
3. Keberatan apa yang ingin disampaikan konsumen berkenaan dengan produk ini?
4. Strategi penjualan apa yang harus digunakan petugas pemasaran untuk mengatasi setiap keberatan?

C. Manfaat Produk
1. Untuk setiap ciri khusus, jawablah pertanyaan “ Jadi bagaimana?” Mengapa konsumen harus peduli?
2. Manfaat apa yang akan didapat konsumen dari setiap ciri tersebut?
3. Dalam pengertian jumlah tertentu, bagaimana hubungan dengan konsumen akan diperbaiki dan bagaimana pribadi konsumen akan diperbaiki dengan baik atau kedua – duanya?

D. Persaingan
1. Apa yan dipakai konsumen sekarang?
2. Mengapa konsumen beli produk lain?
3. Apa kelemahan produk yang dipakai konsumen saat ini atau cara di mana produk baru ini diatasi?
4. Apa poin - poin perbedaan di antara produk baru ini dengan penawaran saingan?

E. Nilai
1. Dalam dolar dan sen apakah ini yang mengukur nilai konsumen untuk berhubungan tanpa adanya produk?
2. Bagaimana perhitungan – perhitungan dijumlahkan?
3. Berdasarkan nilai keuntungan produk ini, bagaimana produk ini dihargai dan perbedaan apa yang menggambarkan perlawanan dengan produk saingan?
4. Apa keuntungan uang konsumen yang diinvestasi?

F. Kesaksian
1. Siapa saja yang berhasil memakai produk, kini ataupun di waktu lalu? Bagaimana uraian kesuksesannya?
2. Bukti apa yang ada untuk memperlihatkan kepada konsumen bahwa klaim – klaim produk tersebut benar?

Tip 18 # Jawaban Pertanyaan – Pertanyaan

Anda harus mampu menjawab pertanyaan – pertanyaan di bawah ini dengan benar, obyektif dan lengkap.

1. Mengapa konsumen membeli produk anda?
2. Mengapa sebagian konsumen potensial memilih tidak membeli produk anda?
3. Mengapa konsumen membeli produk dari pesaing anda?
4. Tindakanapa yang akan anda ambil untuk mendapatkan semua hubungan dengan konsumen?
5. Tindakan apa yang akan anda ambil terhadap pesaing anda untuk mendapatkan hubungan dengan konsumen?
6. Siapa pemasok yang paling baik bagi konsumen anda dan mengapa?
7. Tanyakan kepada konsumen, “ Jika anda direktur perusahaan kami, apa yang anda akan rubah dan mengapa?”

Tip 19 # Bersainglah Setapak Demi Setapak

Pasar penuh dengan persaingan. Para konsumen menginginkan lebih banyak produk yang terbatas. Tidak ada sesuatu yang statis. Segala sesuatu bisa berubah. Manakala konsumen masuk ke sebuah toko dan mengambil produk pesaing atas produk anda maka sirnalah nilai jual produk anda selamanya.
Terdapat beberapa cara yang tak terhitung manfaatnya dalam bersaing setapak demi setapak:

1. Adakan sebuah kunjungan pemasaran lanjutan setiap minggunya.
2. Adakan wawancara kembali dengan konsumen.
3. Dapatkan media cetak untuk menambah iklan bebas.
4. Bukalah toko anda lebih pagi.
5. Hasilkan setiap kunjungan.
6. Tanyakan komitmen pada setiap kunjungan penjualan.
7. Dapatkan produk ada ditempatkan lebih dari satu toko.
8. Dapatkan produk anda yang ditempatkan lebih dari satu etalase.
9. Kirimkan produk baru yang diluncurkan ke lima majalah baru.
10. Latihlah lebih dari satu tenaga pemasaran dan distributor untuk memasarkan pada hari selasa atau rabu atau beberapa hari dalam seminggu.
11. Mintalah setiap orang di dalam perusahaan anda untuk menceritakan apa yang mereka sedang lakukan, akan lakukan atau yang telah dilakukan hari itu untuk mendapatkan konsumen.
12. Janganlah buang – buang waktu.
13. Janganlah sekali – kali membiarkan peluang berlalu.
14. Lakukanlah semua ini kembali setiap pagi.

Tip 20 # Sepuhlah Uang Perak Anda
Seperti halnya sepuhan perak nenek yang memiliki daya tarik baru, begitu pula hanya dengan promosi, produk dan iklan lama yang bisa dimodifikasi. Para pelaku pasar harus mencari arsip – arsip dan menghidupkan kembali promosi – promosi di masa lalu yang sukses untuk melihat jika ide dasar itu mungkin masih sesuai. Jika ide itu memang masih sesuai, perbaharuilah dengan kreatif, segarkan konsepnya dan uji pelaksanaannya; jika ide tersebut memikat dan membangkitkan kembali konsumennya.

Nilai Pemasaran

Tip 21 # Tidurlah Lebih Awal, Bangunlah Lebih Dahulu, Rajinlah, Rajinlah Menjual dan Keruklah Dolar
Supermarketer dalam menghasilkan uang dibantu dengan hal hal berikut:

1. Menentukan peluang / tanpa peluang pada produk – produk yang baru.
2. Segmentasi pasar.
3. Menentukan posisi produk.
4. Menentukan harga ( dengan nilai).
5. Mengembangkan klaim –klaim produk dalam iklan.
6. Memungkinkan para konsumen untuk memahami pembayaran kembali mereka dan keuntungan investasi terhadap sesuatu produk.

Tip 22 # Selalu Menghargai Nilai
Penentuan harga dengan nilai merupakan suatu strategi pemasaran. Strategi ini dijadikan landasan dalam memahami konsumen. Penentuan harga ke arah target keuntungan kotor merupakan strategi pemulihan biaya fabrikasi dan tidak menghasilkan sesuatu yang dilakukan terhadap konsumen atau terhadap pangsa pasar. Dalam menentukan harga terhadap nilai, biaya fabrikasi agaknya tidak sesuai. Tidak ada salahnya jika anda menciptakan produk dengan biaya nol. Anda menentukan harga terhadap nilai. Jika harga anda yang dinilai lebih rendah daripada biaya fabrikasi, kurangi produk darilini produk anda. Jika ini merupakan suatu produk baru dan biayanya melebihi nilai produk, jangan luncurkan dan tolak produk tersebut.

Tip 23 # Memangkas Harga, Tindakan Yang Tidak Bijaksana
Pesaing yang baik tidak bersaing dengan harga. Mereka bersaing dengan kualitas produk, inovasi produk, perbedaan layanan, kreativitas iklan, pemasaran, jasa teknis, lokasi toko, keterampilan dalam menjual dan sikap karyawan. Pesaing yang baik berusaha memberikan nilai dan keyakinan dalam penentuan harga. Pesaing yang baik menjual produk – produk yang berbeda dalam hal nilai dan harganya, namunmereka tidak berpikiran untuk memangkas harga.

Tip 25 # Selalu Menjual Dengan Konsekuensi
Sebagai contoh, sebuah pabrik etalase yang mempromosikan etalase kaca jendela ganda “ Akan menghemat anda $ 2.00 per hari dengan berkurangnya pemakaian energi.” Jenis ini lebih efektif, lebih mengesankan dan lebih terdorong untuk dikatakan, “ Anda kehilangan $720 setahun dengan etalase kaca jendela tunggal. Cobalah dengan etalase kaca jendela ganda ABC.”

Tip 26 # Kebutuhan Yang Diperoleh Bukanlah Kebutuhan Langsung
Permintaan merupakan ukuran tentang seberapa banyak produk anda diinginkan oleh perusahaan. ( penawaran merupakan ukuran kemampuan produk untuk memenuhi permintaan pasar). Permintaan langsung digerakkan oleh para konsumen akhir yang memakai produk dan tidak menggunakannya pada jenis produk yang dijual kembali. Keluarga yang membeli serpihan jagung dan memakan serpihan jagung tersebut merupakan bagian dari permintaan langsung yang dibutuhkan oleh perusahaan – perusahaan sereal. Permintaan yang didapat merupakan kebutuhan pembelian dari para konsumen yang menggunakan produk sebagai komponen atau sebagai bagian dari pemrosesan atau pengolahan suatu produk untuk dijual kembali. Sebagai contoh, pabrik mesin potong rumput lapangan yang membeli roda dan motor serta tangkai pegangan ( untuk menciptakan mesin potong rumput lapangan) menggambarkan permintaan yang diperoleh bagi para pembuat roda.

Tip 27 # Kaidah Memilih Nama Merek
Berikut ini beberapa petunjuk yang mungkin bisa digunakan ketika menyusun dan menamakan produk dan jasa yang baru.

1. Pada akhirnya setiap produk memiliki nama, mungkin berupa angka atau sebuah kode, namun tetap sebuah nama, karena itu mengapa tidak anda berikan dengan nama yang baik, yakni nama yang membantu anda mendapatkan dan memelihara hubungan dengan konsumen anda.
2. Jangan menggunakan penggolongan produk atau barang dan jasa sebagai nama merek dagang. Sebagai contoh “ televisi resolusi tinggi”
3. Jangan menamakan produk dengan huruf – huruf awal ( inisial) terutama singkatan atau penggalan kata.
4. Apakah anda suka atau tidak dengan nama merek dagang bukanlah suatu syarat untuk memilih nama.
5. Syarat utama bagi sebuah nama merek dagang adalah penentuan posisi produk. Penentuan posisi produk itu sendiri merupakan penerapan pemasaran intelektual bagi pemesanan yang luas. Penentuan posisi ini dimulai dengan mengetahui target segmen.
6. Sebagai konsekwensinya, ketika menilai apakah nama merek dagang yang diusulkan berada “ di dalam atau di luar strategi,” anda benar – benar menilai nama terhadap penentuan posisi statement yang terbentuk dengan sangat cermat dan teruji oleh konsumen.
7. Nama – nama merek dagang yang menghubungkan sebuah dengan golongan produk atau manfaatnya baik.
8. Nama – nama merek dagang yang konsisten dengan manfaat produk utama dan yang dianggap baik.
9. Nama – nama yang memperkuat kepribadian merek dan dagang dan sifatnya baik.
10. Beberapa merek dagang dengan pemasaran yang luas menghasilkan nama panggilan yang dijuluki oleh para konsumen sehinggah dijadikan nama –nama merek dagang.
11. Kadang – kadang suatu nama merek dagang yang bersifat non tradisional bagi suatu golongan produk atau industri akan terkenal luas dan mengurangi biaya dalam membangun kesadaran konsumen.
12. Nama –nama merek dagang tidak harus berarti sesuatu
13. Nama – nama merek dagang harus bisa diingat.
14. Lakukan selalu pengujian terhadap nama merek dagang tersebut terhadap kemungkinan sisi negatifnya.
15. Nama merek dagang yang bagus tidak akan menjual produk atau barang yang jelek.

Tip 28 # Tempatkan Selalu Nama Merek di Headline
Supermarketer mencintai merek dagang; ia merupakan pengawal merek dagang. Tempatkan nama merek dagang pada judul berita anda. Merek dagang anda membutuhkan penguatan yang tetap. Jika anda mengubur nama merek dagang anda, anda akan mengubur produk anda.

Tip 29 # Apakah Permohonan Yang Disampaikan Berbeda?
Pelaku pasar yang canggih mengetahui bagaimana produknya berbeda dan menyatakan perbedaan tersebut. Jika perbedaan produk tersebut berupa lebih banyak kacang dalam sebuah batang lilin, iklan tidak mungkin mengatakan, “ Kunyahlah perbedaan ini” atau “ Gigitlah perbedaan ini.” Iklan –iklan supermarketer, buku – buku tentang kisah pemasaran, pengemasan dan penjualan semuanya mengatakan, “ Batang lilin Chunk a Choc memiliki 14 persen lebih banyak kacangnya daripada batang lilin coklat lainnya.”

Tip 30 # Iklankan dan Juallah dengan Jumlah, Bukan dengan Kata-Kata
Sebagai ganti dari kata-kata sifat yang hampa untuk menjual produk anda, gunakan angka – angka. Gunakan fakta dan data. Biarkan fakta berbicara bagi diri mereka. Konsumen akan memahami.

Tip 31 # Singkirkan Rintangan Pembelian
Jangan ambil posisi seperti perusahaan jasa pencucian di New Hampshire. Para petugas jasa pencucian memasang tanda yang bertuliskan : “ Kami tidak bertanggung jawab atas risleting, manset, kancing biasa, alas bahu dan manik-manik.” Perusahaan ini juga membuat tanda yang menyolok, berbunyi, “ Kami tidak menerima kartu kredi” dan “ Kami tidak menerima cek pribadi.” Bayangkan konsumen disuruh untuk membayar senilai $224 untuk jasa pencucian yang ditagih karena ia tidak punya cukup uang tunai. Setelah mendapatkan uang tunai yang cukup, ia kembali dan memberikan kepada petugas jasa pencucian tiga lembar uang kertas $100, hanya sekedar menantang, “ Anda tidak punya uang yang lebih kecil?” Mengherankan, konsumen tersebut menjawab, “ Anda terima kartu kredit. Anda tidak terima cek. Dan anda tidak terima uang kontan! Bagaimana saya bisa berkonsumen dengan anda?

Tip 32 # Juallah Lebih Dulu Kepiawaian Anda
Sebagian besar orang, terutama perusahaan, tidak suka dengan perubahan. Perusahaan takut dan jauh dari perubahan. Orang sulit menghadapi ketidakpastian dan perbedaan. Mereka lebih suka dengan keadaan yang normal dan yang bisa diprediksi. Pandangan perusahaan dan organisasi seperti ini merupakan tantangan bagi seorang supermarketer. Supermarketer bertanggung-jawab memacu perubahan yang hati-hati sehinggah memungkinkan perusahaan beradaptasi dengan perkembangan pasar yang terus menerus dan dengan konsumen yang berubah –ubah.

Tip 33 # Jangan Biarkan Lawan Menjadi Lebih Baik dan Sempurna
Jika anda mempunyai produk baru yang siap untuk diluncurkan yang belum sempurna sama sekali namun masih lebih baik dari yang ada di pasar, luncurkanlah. Jangan tunda peluncurannya hinggah setiap hal-hal kecil diperbaiki. Jangan tunggu hingga anda punya produk yang sempurna. Jika produk baru yang diluncurkan sedikit lebih baik, sebagian konsumen coba membeli penampilannya. Luncrukanlah produk-produk baru tersebut ke dalam pasar dengan segera. Hadapilah persaingan dan dapatkan hasilnya.

Tip 34 # Milikilah Pasar, Jangan Penggilingan
Perusahaan penggilingan ( pabrik-pabrik produksi) tidak menjual barang atau produk; mereka hanya menghasilkan produk. Jika tak seorang pun yang menjual apa yang dihasilkan perusahaan penggilingan dan tak seorangpun membeli apa yang dihasilkan perusahaan penggilingan, maka dipastikan perusahaan penggilingan akan berhenti beroperasi. Pasar adalah konsumen atau jumlah konsumen yang membeli, meminjam, menyewa atau mengontrak suatu barang atau produk. Pasar adalah sumber pendapatan. Perusahaan penggilingan butuh pasar untuk bertahan.

Tip 35 # Manajer Yang Gagal Hanya Bagi Pecundang
Manajer yang rugi sesungguhnya diartikan sebagai satu atau lebih dari beberapa hal berikut:
1. Aktor pasar telah membiarkan pendekatan keuntungan menipis.
2. Biaya-biaya produksi telah berkembang lebih cepat daripada peningkatan harga.
3. Konsumen lebih suka dengan produk lain.
4. Kualitas atau kinerja produk tidak mencukupi.
5. Produk salah tempat.
6. Para penjual tidak mengetahui bagaimana menghasilkan nilai produk.
7. Sudah ada pemasaran yang jelek, iklan yang lemah atau hampa, petugas pemasaran yang tidak terlatih, nama merek dagang yang membingungkan, kemasan yang buruk.

Tip 36 # Surut Untuk Berkembang
Akuisi yang lemah dan gagal sangat menyerap sumber daya dan waktu pihak manajemen, jika dibiarkan, akan menyurutkan pendapatan perusahaan namun akan melepaskan asset asset untuk diinvestasikan dalam peluang yang berkembang itu. Kurangi birokrasi. Investasikan penghematan dalam pertumbuhan. Kurangi segmen pasar ke dalam pangsa pasar baru, tempat –tempat baru atas produk –produk anda untuk melayani kebutuhan – kebutuhan konsumen tertentu. Pangkas rumpun pohon bunga mawar untuk mendorong pertumbuhan di masa depan. Pangkas para konsumen yang tidak menguntungkan dan juga produk – produk yang tidak menguntungkan.

Tip 37 # Ledakkan Pukulan Anda
Supermarketer tidak pernah kendor kinerjanya. Supermarketer selalu bertanding, selalu berkomunikasi, selalu menjual, selalu berhubungan dan seterusnya. Supermarketer bekerja untuk membangun kesadaran positip terhadap merek dagang dan mewujudkan bahwa konsumen itu sama, memanfaatkan semua waktu, sumber daya, kreatifitas dan tenaga yang ada, guna menjangkau dan membujuk para konsumen.
Kuasailah kesadaran konsumen dan anda akan lebih dekat mendapatkan konsumen dan memelihara hubungan dengannya. Komunikasi mengarah kepada pengakuan merek dagang. Pengakuan terhadap merek dagang mengarah kepada kesadaran akan merek dagang. Kesadaran terhadap merek dagang mengarah kepada hak monopoli. Berkomunikasilah. Isilah udara dengan pukulan kepalan tangan. Anda pasti bisa memukul apa saja.

Tip 38 # Mengenang Jimmy Durante
Pelawak almarhum Jimmy Durante pernah tampil di televisi dimana ia menggerutu, “ Saya dikelilingi oleh para pembunuh.” Tema ini atau hal lain yang sama, selalu berlangsung melalui pemikiran supermarketer. Supermarketer tahu bahwa para pesaing ada yang tampak dan ada yang tidak. Supermarketer tahu bahwa dimana pun orang punya rencana untuk menculik para konsumennya; membuat teknologinya menjadi ketinggalan; menggantikan produk dari etalasenya. Supermarketer tahu bahwa perusahaan lain inginkan andil pasarnya, lokasi tokonya dan juga asset merek dagangnya. Supermarketer tahu ia dikelilingi oleh para pembunuh dan ia bekerja setiap untuk menghindari pembunuhan.

Tip 39 # Mengevaluasi Gagasan dan Menjalankannya
Menjalankan sesuatu tidaklah mudah. Bekerja untuk sebuah kesuksesan lebih beresiko. Namun dengan tidak melakukan apa-apa anda juga tidak mendapatkan sesuatu apapun. Supermarketer mengevaluasi gagasan, pra-test gagasan dan menjalankan gagasan dengan sangat teliti. Di sinilah, mengapa Supermarketer memenangkan….dan berbicara tidak bertele –tele tanpa tujuan.

FOKUS KONSUMEN

Tip 40 # “Ini Uang Konsumen, Bung!”
Setiap orang dibayarkan gajinya oleh konsumen. Kenaikan gaji, bonus-bonus, promosi jabatan dan keuntungan lain yang diterima para karyawan adalah dibayar oleh para konsumen.
Para supermarketer dan perusahaan – perusahaan pemasaran terkemuka tidak pernah lupa, bukan untuk sesaat, bahwa keberadaan mereka sangat bergantung pada konsumen.

Tip 41 # Konsumen Memecat Karyawan Setiap hari
Jika para konsumen memutuskan mereka tidak mendapatkan nilai yang pantas dari uang mereka dan mereka menggunakan uang mereka dimana – mana, perusahaan yang menjual produk tersebut akan terbatas uangnya untuk membayar gaji karyawannya atau untuk membayar kebutuhan lainnya. Jika perusahaan kehilangan pendapatan , ia akan terdesak untuk memangkas biaya – biaya agar bisa tetap bertahan. Jika seorang karyawan atau kelompok karyawan tidak menciptakan keuntungan ekonomis yang lebih besar daripada biaya yang dikeluarkan perusahaan, maka biaya tersebut akan dipangkas dan para karyawan akan di PHK. Pemutusan hubungan kerja ini merupakan akibat langsung dari hilangnya para konsumen.

Tip 42 # Kelompokkan Konsumen Anda
Sekali anda telah melakukan segmentasi konsumen, kemungkinannya, anda bisa menyusun rencana tentang bagaimana menjual produk-produk anda, bagaimana memberikan layanan, bagaimana menetapkan syarat – syarat penagihan, bagaimana menempatkan orang, dan sebagainya.

Tip 44 # Jadilah Konsumen
Baca setiap dan semua pengaduan konsumen. Baca pengaduan yang berlalu. Hubungi konsumen. Kunjungi toko, dealer atau outlet yang menjual produk anda. Cek penentuan harga, peragaan dan literature produk anda. Ajukan beberapa pertanyaan kepada petugas administrasi. Belilah produk, biayai produk, persis seperti konsumen anda.

Tip 45 # Selalu Ucapkan Terima Kasih Kepada Konsumen
Para konsumen anda sangat bijak. Mereka memutuskan untuk tetap berhubungan dengan anda. Berikan sapaan terima kasih yang tulus. Pujilah mereka. Jika anda tampak tidak santun, konsumen akan merasa ini sebagai sebuah sinisme, bukan ketulusan hati.

Tip 46 # Jangan Pernah Gunakan “ Kami”
Jangan gunakan kata “kami “ atau “kita “ dalam judul berita. Iklan bukan untuk diri anda, iklan menyangkut manfaat dari produk- produk anda dengan konsumen anda.

FOKUS TANTANGAN MARKETER

Tip 47 # Tantangan Instan Supermarketer 1
Produk anda tidak jelas, wine pembasuh mulut (dessert wine) yang sulit dilafalkan namanya, Muscat de Frontignan. Kategori wine jenis ini tidak populer. Apa yang akan anda lakukan untuk membuat dering cring kas?


Tip 48 # Jawaban Tantangan Instant Supermarketer 1
Pelaku pasar wine Muscat de Frontignan menulis informasi di etalase :

Muscat de Frontignan yang langka
100% varietas pilihan
Hanya satu botol untuk satu konsumen, silahkan !

Langka diartikan sebagai “tidak umum” dan karena itu wine merupakan sebuah “ penemuan” pernyataan “100% varietas pilihan berarti memiliki kualitas terbaik. “ Satu botol untuk satu konsumen” memberikan isyarat kelangkaan, sedikit masuk akal. Etika info singkat di etalase menawarkan formula yang tepat untuk menarik perhatian pembeli wine yang “ pertama kali mengetahui atau membacanya.”

Tip 49 # Tantangan Instan Supermarketer 2
Saat hari hujan di kota New York, anda sedang naik taksi. Meskipun hujan banyak orang berjalan kaki di trotoar. Teman anda menunjuk ke sebuah toko reperasi sepatu dan toko semir sepatu. Toko ini benar benar sepi. Teman anda berkata, “ Bagaimana caranya membantu pemilik toko itu? Tak seorangpun yang ingin sepatunya disemir karena hari sedang hujan.” Apa yang akan anda lakukan?

Tip 50 # Jawaban Tantangan Instan Supermarketer 2
Penjaga toko sepatu yang kemilau menempatkan dengan tergesa – gesa papan iklan dengan tulisan buruk disamping jalan. Tulisan itu mengingatkan para konsumen akan konsentrasi melewati tokonya tanpa mendapatkan layanan. Pesan pada etiket tersebut juga menawarkan manfaat langsung bagi konsumen. Papan iklan itu berbunyi:

Hujan asam!
Selamatkan sepatu anda
Dapatkan kemilaunya.

Tip 51 # Tantangan Instan Supermarketer 3
Hampir setiap hari sejumlah konsumen dengan berbagai alasan, mengadu karena rusaknya kaca mobil samping mereka, bumper dan antenna mobil. Para konsumen tersebut mengklaim kerusakan terjadi ketika mobil mereka dicuci dalam terowongan cuci. Ini mengganggu anda karena anda ingin para konsumen senang, bukan sedih. Selain itu pada jalan masuk ke cucian mobil ditempatkan dengan menonjol beberapa tanda yang dicat dengan jelas yang mengingatkan konsumen bahwa perusahaan tidak bertanggung jawab atas bumper yang bergantungan; dimana mobil tertentu dicuci dengan risiko ditanggung oleh pemiliknya. Apa yang bisa anda lakukan untuk mengurangi keluhan konsumen?

Tip 52 # Jawaban Tantangan Instan Supermarketer 3
Jika dibutuhkan tanda petunjuk, nadanya telah berubah dari negative menjadi positip. Sebagai contoh, “ dilarang berhenti disini” diganti menjadi “ mohon jaga jarak.” Tanda baru yang menonjol tampak pada ujung jalan masuk ke cucian mobil, persis di depan konsumen dihiasi dengan banyak statement. Dikatakan, “ Jika anda kecewa dengan mobil yang kami cuci, Loondance dengan senang hati akan mencuci kembali.”

Tip 53 # Tantangan Instan Supermarketer 4
Hari ini malam sabtu. Anda sedang berkendara pulang ke rumah. Karena setiap malam sabtu selalu ada masalah, anda mengingatkan gadis-gadis penjual kembang di pinggir jalan yang berdiri persis di depan. Seperti biasanya, gadis – gadis penjual kembang ini tampak akrab. Anda tidak pernah berhenti. Anda mengetahui bahwa, seperti halnya anda, beberapa mobil lainnya pun turut berhenti. Tiba – tiba suara yang keras dari almarhum Phil Ochs yang terkenal terdengar di radio. Lagu Phil yang pilu, “namun tak seorang pun yang beli kembang dari gadis kembang….”Untuk membeli sebuah karangan bunga, apa ide cemerlang anda untuk menghasilkan menjadikan bunga sebagai bisnis?

Tip 54 # Jawaban Tantangan Instan Supermarketer 4
Tiga tanda di papan poster ditempatkan pada sisi jalan yang cukup jauh untuk memberikan waktu bagi pengemudi melihat tanda dan berhenti. Tanda tersebut berbunyi:
Kenanglah dia malam ini dengan bunga!
Malam sabtu malam penuh bunga
Bunga yang hebat dijual!

Sebuah tanda tambahan dipaku pada stand yang goyang: GADIS BUNGA

Tip 55 # Tantangan Instan Supermarketer 5
Ketika memikirkan tentang ide – ide orang yang terkenal dalam hal pemasaran, anda harus mengetahui alasan pertama dari semua ide itu menjadi terkenal karena orang sesungguhnya menerapkannya! Jangan banyak bicara, tapi lakukanlah.

PENGEMBANGAN PRODUK

Produk menurut J. Stanton diartikan sebagai “…Is a set of tangible and tangible attributes, including packaging, color, price, manufacturer’s prestige and manufacturer’s and retailer which the buyer may accept as offering want-satisfaction” (W.J.Stanton, 1981:192).

(Produk adalah seperangkat atribut baik berwujud maupun tidak berwujud termasuk didalamnya masalah warna, harga, nama baik pabrik, nama baik toko yang menjual dan pelayanan pabrik serta pelayanan pengecer yang diterima pembeli untuk memuaskan keinginannya).

Philip Kotler menjelaskan “A product is anything that can be offered to a market to satisfy a want or need, product that are marketed include physical goods, services, experiences, events, persons, places, properties, organizations, informations and ideas” (Kotler : 200:234)

Beberapa tingkatan produk.

Tingkatan produk bisa dilihat dari jenis dan nilai tambah produknya. Bisa juga dilihat dari siklus kehidupan produk (product life cyle). Nilai tambah bisa meningkatkan kualitas produk dalam persaingan. Persaingan produsen bukan sekedar dalam proses saja, tapi juga dalam hal aspek tambahan yaitu pembungkus, service, iklan, pemberian kredit, pengiriman dan faktor bisa meningkatkan kepuasan konsumen. Tingkatan produk sesuai dengan nilai tambahnya Kotler membagi kedalam beberapa tingkatan :

1. Core benefit.

Keuntungan yang mendasar dari sesuatu yang dibeli oleh konsumen.seperti orang menginap di hotel agar bisa tidur dan istirahat secara memuaskan, orang masuk restoran agar bisa makan enak, dsb.

2. Basic product.

Produk dasar yang harus dipenuhi dan harus dilengkapi dari keuntungan dasar. Dalam hal ini core benefit berubah menjadi basic product. Agar tercapai kepuasan maka hotel harus melengkapi menyediakan kamar, tempat tidur, toilet, Ac dan kebutuhan lainnya secara lengkap.

3. Expected product

Konsumne memiliki harapan terhadap barang dan jasa yang telah dibelinya. Sehingga barang yang dibeli harus yang terbaik, hotel yang bisa memberikan pelayanan dan fasilitas terbaik sehingga memberikan kepuasan maksimal.

4. Augmented product.

Suatu nilai tambah yang diluar apa yang dibayangkan oleh benak konsumen. Misalnya dikamar ada TV kabel dengan chanell, SPA dan karaoke gratis, dll. Augmented produk ini punya kelemahan yang bias digunakan sebgai alat persaingan. Bisa jadi augmented product suatu waktu bisa menjadi expected product, karena konusmen telah terbiasa dengan perlengkapan tambahan tersebut yang biayanya menjadi biaya tambahan sehingga harga jadi mahal. Namun bisa juga dengan adanya augmented product biaya tidak terlalu mahal dengan tujuan untuk memenangkan persiangan.

5. Potential product

Mencari nilai tambah produk yang lain untuk dimasa depan setelah konsumen menggunakan produk dan jasa kita. Seperti pelayanan after sales, menawarkan discount member, dll.

Dilihat dari siklus kehidupan produk maka sebuah produk akan mengalami tahapan-tahapan yang niscaya akan dilalui kedalam lima tingkatan antara lain :

1. Tahap pengenalan produk (introduction)

2. Tahap pengembangan (Growth)

3. Tahap kematangan (Maturity)

4. Tahap menurun (Decline)

5. Tahap ditingalkan (Abandonment)

Merek (brand) dan kemasan (Packaging)

Pemberian merek sangat penting untuk membantu kelancaran penjualan dan besar kecilnya merek harus dipikirkan dengan matang jangan sampai menyimpang dari keadaan dan kualitas serta kemampuan perusahaan.

Tujuan yang ingin dicapai dalam pemberian merek adalah jaminan dari para pengusaha terhadap konsumen bahwa barang yang dibeli benar-benar dari perusahaannya. Selain sebagai pembuktian akan kualitas barang, mudah diingat dan disebut sehingga konsumen dapat menyebutkan mereknya dan bisa meningkatkan ekuitas merek yang memungkinkan memperoleh margin lebih tinggi, memberi kemudahan dalam mempertahnkan kesetiaan konsumen. Serta memberi motivasi pada saluran distribusi, karena barang dengan merek terkenal akan cepat laku dan mudah disalurkan dan penangananya.

Dalam Pengembangan produk tentu masalah merek dan kemasan sangat penting sekali sehingga kita mengenal beberapa istilah yang berhubungan dengan merek :

1. Brand.

Philip kotler dan Garry Amstrong mendefinisikan : “Brand is name, term, sign, symbol or design or a combination of these, intended to identify the goods or service of one seller or group of sellers and to differentiate them from those of competitor”(Kotler & Garry, 1991:260). Aaker mendefisikan : “Brand is distinguishing nam or symbol such as a logo, trademark or package design, intended to identify the goods or services of either one sellers and to differentiate those goods or services from those competitor.”Begitu juga American Marketing association (AMA) A Brand is name, term, sign, symbol or design or combination of them, intended to identify the goods or services of one seller or groups of seller and to differentiate them from those of competitor (2000:404)

Intinya Brand adalah sebuah nama, istilah, tanda, symbol atau desain atau kombinasinya yang bertujuan untuk mengidentifikasi barang dan jasa yang membedakan suatu produk dengan produk saingan.

2. Brand name

Sedang istilah brand name adalah ”..Is that part of a brand which can be vocalized-the unterable”. Nama cap adalah bagian dari cap yang dapat diucapkan, biasanya menunjukan nama perusahaan atau institusi organisasinya. Seperti Honda, Panasonic, Telkom, dll.

3. Brand mark

Brand mark adalah bagian dari merek/cap yang dapat dikenal atau diketahui, tetapi tidak dapat diucapkan, karena berupa simbol, lambang, logo, desain atau bentuk spesifik huruf atau warna. (”A brand mark is that part of brand which can be recognized but is not unterabel, such a symbol, design or distinctive coloring or lettering) Contoh : Gambar singa-MGM, gambar stir-MercedezBenz.

4. Trademark

Begitu juga dengan Trademark bisa diartikan sebagai : ”...Is a brand or part of a brand that is given legal protection, it protects the seller’s exclusive rights to use brand name or brand mark. (Cap dagang ialah merek atau bagian dari merek yang memberikan perlindungan hokum, melindungi hak-hak pemilik merek atau cap).

5. Brand image

David A. Aaker (1997:7) mengartikan image sebagai : ”...is the total impression of what person or group people think and know about and object” Engel mendefinisikan “Imaginary is a process by which sensory information and experiences are refresented in working memory”. Kotler (1997:607) mengartikan sebagai “Image is the set of beliefs, ideas and impressions that are person holds regarding an object. Peoples attitude and actions towards an object are highly conditioned by that object’s image”.

Citra terbentuk dalam jangka waktu tertentu sebab merupakan sebuah akumulasi persepsi terhadap suatu objek apa yang terpikirkan, diketahui dialami yang masuk kedalam memori manusia berdasarkan masukan-masukan dari berbagai sumber sepanjang waktu.

6. Brand Equity.

Kotler & Amstrong (1999:glossary) Brand equity the value of a brand, based on the ectent to which it has high brand loyalty, name awareness, perceived quality strong brand associations and other asses suc as patents, trademarks an channel relationships.

Lynn B. Upshaw memberikan batasan bahwa :”Brand equiy is the total accumulated value or worth of brand the tangible assets that the brand contributes to its corporate parent, both financially and interest of selling leverage”

Artinya brand equity ialah nilai dari suatu merek didasarkan atas tingginya brand loyalty, kesdaran, kualitas, kekuatan, adanya paen yang memberi kekuatan pada suatu merek, bisa juga merupakan kumpulan dari adanya persepsi merek pada benak konsumen, mulai dari adanya brand awareness-kesadaran merek, brand acceptability-penerimaan merek, brand preference-pembeda merek yang melaihirkan brand priority-prioritas barang yang akan dibeli dan akhirnya tumbuh brand loyalty-tidak mau berganti merek.

Kalau brand equity merupakan nilai konsumen terhadap merek kita, sedang brand identity lebih merupakan seperangkat asosiasi merek yang digunakan oleh ahli strategi merek dan janji kepada konsumen yang harus dipenuhi. Brand identity sebagai bagian dari brand equity.

Brand equity memberikan nilai melalui empat fase yaitu :

1. Dimensi kesadaran merek (brand awareness) adalah kesanggupan konsumen untuk mengenali suatu produk atau seberapa kuat merek tertanam dalam ingatan konsumen. Kesadaran merek ini tertanam dalam benak konsumen.

menurut Aaker bergerak mulai dari recognition=pengenalan, to recall = pengingatan, top of mind = puncak pikiran, unware of brand = tidak menyadari merek.

2. Dimensi kesan kualitas (perceived quality).

Kesan konsumen terhadap kualitas bias memberikan penilaian positif dan negative yang menghasilkan nilai. Barnes, (2001:104) ada 4 kesan seorang pelanggan terhadap produk yaitu “Value is low price, the quality I get for price I pay or everyting I want in service and is all that I get for all that I give” selain perusahaan bisa memberikan experiential dan emotional brand sesuai dengan gaya hidupnya.

3. Dimensi asosiasi (brand association)

Untuk menanmkan sebuah asosiasi brand membutuhkan waku yang sangat lama melalui periklanan dan promosi yang gencar sampai mencapai tahap kematangan produk salah satunya produk menjadi marketing leader. Coba apa yang anda pikirkan tentang produk Sanyo, odol, orson, aspirin, cellopane, nylon, Xerox,dll. Sanyo identik dengan pompa, padahal sanyo bukan hanya memproduksi pompa saja tapi alat elektronik yang lainnya. Atau aqua sudah menjadikan produk untuk brand asosiciation untuk air galonan.

4. Dimensi loyalitas (brand & customer loyalty)

Setelah melali proses diatas kesan yang kuat mealu pengalaman dan penanaman emotional brand akan melahirkan brand loyalty yang berlanjut pada customer loyalty. Jill Griffin (2002:5) mengartikan “a customer has a specific bias about what to buy and from whom. Two important conditions associated with loyalty are customer retention and total share of customer. Many companies operate under the false impression that a retained customer is automatically a loyal customer”. Lebih lanjut Griffin mengartikan “loyalty is defined as non-random purchase expressed over time by some decision-making unit”.

Ciri-ciri konsumen yang loyal terhadap produk kita dapat dilihat konsumen melakukan pembelian ulang secara teratur, juga membeli produk lain yang ditawarkan penjual, merkomendasikan teman-temannya untuk membeli produk yang sama ketempat sama dan mereka tidak mudah beralih ke produk lain.

Hermawan karta jaya menkelompokan para konsmen dilihat tingkat loyalitasnya kedalam lima kelompok :

· Terorist customer yaitu mereka yang seperti bermusuhan dengan perusahaan karena suka mengungkapkan cerita tidak bai tentang perusahaan.

· Trasactional customer yaitu mereka berhubungan hanya sebatas transaki saja.

· Relationship customer yaitu mereka yang telah melakukan repeat buying.

· Loyal customer yaitu konsumen yang selalu setia dengan perusahaan walaupun orang lain mneceritakan keburukan perusahaan tersebut.

· Advocator customer, inilah pelanggan istimewa dan excellent.

Jill Griffin (2002:219) dalam bukunya “customer loyalty” menyatakan ada 12 hukum loyalty yaitu :

1. Build staff loyalty, konsumen akan senang dengan staf yang dekat dengannya yang penuh pengertian.

2. Practice the 80/20 rule artinya 80 % pendapatan lembaga bisa datang dari 20% konsumen.

3. Know your loyalty stages and ensure your customer are moving through them, lembaga harus selalu memperbaiki tingkat loyalitsnya sehingga konsumen bias dibentuk makin lama loyal.

4. Serve first, sell second, utamakan pelayanan, penjualan belakangan karena penjualan adalah sebagai hasil dari layanan yang baik.

5. Aggresivelly seek out customer complaints, cari dan teliti secara aktif apa sebenarnya yang dikeluhkan oleh langganan.

6. Get responsive and stay that way, harus responsif dan pertahankan sikap tersebut.

7. Know your customer’s definitions of value, pahami danc ari nilai-nilai apa yang diharapkan oleh konsumen.

8. Win back lost customers, dekati dan wawancara konsumen yang lari, kenapa mereka berpindah, shingga mereka bias ditark kembali.

9. Use multiple channels to serve the same customer well, Konsumen biasanya memperoleh pelayaan dari berbagai personil.

10. Give your front line the skills to perform, karyawan berdiri digaris depan dan memayani konsumen harus trampil dan professional.

11. Collaborate with your channel patners, gunakan chanel yang bisa dimanfaatkan oleh lembaga penjualan.

12. Store your data in one centralized database. Kepuasan konsumen kunci utama biar konsumen loyal pada produk kita.

Sumber pustaka :

David A. Aaker, 2001. Strategic Market Management, John wiley & Sons, Inc, New York.

Hermawan Kartajaya. 2002, Mark Plus on Strategy, Gramedia, Jakarta.

Hermawan Kartajaya. 2007, Marketing in Venus, Gramedia, Jakarta.

Hermawan Kartajaya. 2003, Martha Tilaar, Marketing in Venus, Pt Matina Berto Jakarta.

James G. Barne. 2003. Secret of Customer Relationship Management, McGrawHill.

Jame F Angel .1994, Prilaku konsumen, Nina Aksara , Jakarta.

Jill Griffin .2002. Customer Loyalty, How to Earn It, How to Keep It, Joosey Bass. Lynn B. Upshaw. 1999. Merek sebagai Aset Perusahaan, Jurnal Pasca Sarjana Unpad Bandung.

Phlip Kotler & garry Amstrong, 1999. Priciples of Marketing, Prentice Hall International, Inc.

Phlip Kotler, 2000. Marketing Management, Prentice Hall International, Inc.

William J. Stanton. 1993. Prinsip Pemasaran, Jilid I, Erlangga, Jakarta.

Teknik untuk menghindari penundaan kerja

Siapakah penunda kerja? Bukanlah orang yang belum melakukan suatu kekerjaan karena dia terlalu sibuk. Penunda kerja adalah orang yang seharusnya telah melaksanakan suatu tugas namun membatalkannya dan menjadikannya suatu kebiasaan. Apa yang ia dapat ia kerjakan hari ini malah ia rencanakan untuk dilaksanakan besok atau minggu depan.

THE BLOBAL MANAGEMENT - Ini berpangkal dari caranya menilai waktu yang tidak realistis. Ia mempunyai wishful thingking. Dia tidak menyadari bahwa waktu itu terukur, tertentu dan terbatas dari jumlah pekerjaan yang tersedia. Dia mengharapkan waktu yang lebih panjang dari yang ada. Ketika tiba-tiba waktunya habis, dia kaget, kecewa dan marah; sebab tugasnya belum selesai. Akibatnya, banyak pihak lain yang dirugikan.

Menunda sebuah penyakit?

Benarkah menunda sebagai sebuah penyakit atau kebiasaan buruk semata. Ada dua konsekuensi yang dihadapi para penunda kerja : keluar dan kedalam. Konsekuensi keluar dapat bersifat ringan, seperti harus membayar denda karena terlambatnya pekerjaan atau konsekuensi berat : mungkin calon isteri menganggap dia orang yang tidak bertanggungjawab karena seringnya meleset dalam janji.

Konsekuensi internal dapat berupa perasaan tidak enak atau penyesalan, sampai pada perasaan salah atau putus asa yang intens-sebagai akibat kehilangan kesempatan kerja karena terlambat datang untuk wawancara, misalnya.

Kebiasaan buruk ini ini bisa menjadi kendala bagi kemajuan hidupnya, apakah disekolah, dalam pergaulan sosial atau dalam pekerjaan. Banyak pekerjaan rumah yang tidak selesai; digudang penuh barang yang belum dibongkar sejak pindah 10 tahun yang lalu; sering pindah kerja karena dipecat dengan alasan selalu terlambat.

Tip untuk para pemimpin dan manajer

Kalau dikalangan karyawan anda ada penunda kerja, apa yang bisa anda lakukan? Kalau karyawan sering datang terlambat, menunda instruksi yang anda berikan atau selalu menabrak tenggat, perusahaan bisa dirugikan. Mungkin saja produktiftas secara umum akan terhambat.

Selain itu sebagai akibatnya mungkin akan bisa timbul maslaah personalia yang lebih luas. Dan andalah- sebagai seorang manajer atau eksekutif-yang akhirnya harus menyisihkan waktu anda yang berharga itu untuk mengatsi kesulitan-kesulitan yang timbul sebagai akibatnya. Selain salah perkiraan tentang waktu, karyawan menjadi penunda kerja mungkin karena alasan pribadi :

• Cemas akan kemungkinan dimarahi atau dihakimi
• Tidak suka dikontrol langsung oleh atasannya.
• Tidak punya keyakinan pada diri sendiri

Tetapi penundaan kerja bisa juga ada kaitannya dengan struktur dan operasi organisasi yang anda pimpin. panggillah karyawan itu dan ajak bicara. Cara mengatasi masalahnya sangat bergantung pada alasan mengapa karyawan itu menjadi penunda pekerjaan. Kalau dia menunda pekerjaan karena dia tidak mampu menyusun laporan tertulis dan khawatir hasil pekerjaannya itu akan dicela oleh karyawan lain, jelaskan bahwa tidak ada hasil pekerjaan langsung bisa sempurna. Yang penting, laporan itu perlu selesai. Penyempurnaannya bisa dilakukan kemudian.

Ada juga kemungkinan, karyawan tersebut tidak menyukai jenis pekerjaan. Tanggapan anda : Adakah jenis pekerjaan lain untuknya? Kalau tidak, apa alternatifnya?

Apapun alasan karyawan itu menunda pekerjaannya, menjadi tugas anda sebagai pimpinan untuk mengusahakan agar kebiasaan menunda pekerjaan itu dihapuskan atau paling tidak dikurang secara berangsur-angsur. Bagaimana caranya agar kedua pihak tidak frustasi? Bagaimanah caranya agar langkah-langkah mengatasi tidak menggangu hubungan baik yang ada selama ini antara anda dan karyawan anda?

Pencegahan.

Untuk mencegah agar keadaan tidak semakin parah, ada hal-hal yang harus dihindari :

• Jangan mengatakan, ”Pokoknya, kerjakan !” mendengar ungkapan itu si penunda kerja langsung frustasi, cemas, menolak dan kehilangan rasa harga diri.
• Jangan terus merepet dan mengawasi. Siapapun tidak akan senang jika terus menerus diomeli atau diawasi. Semakin anda memepet, semaikin lama menundanya. Mungkin dia akan memberikan janji-janji, tetapi karena dia sangat terganggu oleh pengawasan dan omelan anda, dia akan memperlamban pekerjaannya sebai ungkapan rasa tidak senangnya.
• Jangan menggunakan kritikan, cemoohan dan ancaman. Walaupun kritikan atau ancaman berhasil membuat dia bertindak, sukses anda itu tidak bisa lama. Karena dalam hubungan selanjutnya dia akan terus ingat akan apa yang dirasakannya sebagai hinaan.
• Jangan mengambil alih pekerjaanya. Usaha menyelamatkan penunda kerja hanya memperparah keadaanya. Lain kali dia akan menunda-nunda lagi karena dia mempunyai harapan atau fantasi bahwa anda atau karyawan lain akan menyelamatkannya. Yang perlu adalah, dia harus belajar melakukannya sendiri.
• Jangan mengatakan, ”saya kan sudah bilang.” kalau apa yang anda khawatirkan akhirnya terjadi-sebagai akibat penundaannya, tentu anda ingin mengatakan bahwa andalah yang benar. Walaupun dia tidak mau mengakui, tetapi dalam hati kecilnya dia tahu, andalah yang benar. Dengan mengatakan, ” saya kan sudah bilang!”

Sikap positif

Tidak ada cara yang dapat menjamin bisa mengatasi masalah karawan penunda kerja. Tetapi ada langkah-langkah yang mungkin membuat kehidupan dan hubngan kerja menjadi lancar.

Jaga perspektif anda.

Anda mungkin merasa bisa mengerti masalah karyawan penunda kerja itu. Sebaiknya anda sadari, kekuasaan anda terhadap karyawan itu terbatas. Anda bisa mencoba mempengaruhi untuk melakukan apa yang anda inginkan, tetapi anda tidak akan mampu membuatnya bertindak.

Bersikaplah fleksibel dalam strategi anda.

Dalam semua interaksi pribadi, sikap fleksibel merupakankeharusan. Seringkali kalau suatu strategi gagal, kita cenderung mengulanginya lagi dan semikin intens.

Jika strategi pertama gagal, coba dengan cara lain, sekalipun anda merasa merasa strategi pertama lebih rasional. Misalnya kalau semula anda mendesak-desak agar dia melakukan tugasnya, coba hentikan dan biarkan dia. Mungkin anda ingin mengomel, tetapi tahanlah. Dan mungkin penunda kerja itupun akan menolak strategi anda yang baru. Mengubah kebiasaan lama memakan waktu. Kemudian perhatikan apa yang terjadi. Kalau masih tidak berhasil juga, coba cara lain lagi dalam berinteraksi.

Buatlah batasan, deadline, dan sebutkan konsekuensinya.

Panggil karyawan tersebut dan kemukakan apa yang harus dikerjakan dan kapan harus selesai. Kemukakan juga apa konsekunsinya jika terjadi penundaan. Katakan secara sfsifik dan kongkrit sehingga kedua pihak tahu apa yang diharapkan.

Sebaik mungkin berikan kesemptan pada karyawan itu ntuk menentukan sasaran, tenggat maupun konsekuensinya. Dengan demikian dia merasa ikut mengendalikan situasi dan mungkin ini dapat membantu kebiasaan menunda pekerjaan yang diperlukan adalah kesepatan.

Jika karyawan itu menolak mendiskusikan dengan anda atau tidak tercapai kesepakatan. Anda secara sepihak dapat menentukan konsekuensiny

Arti Komunikasi dalam sebuah organisasi

Komunikasi Efektif

Seperti darah, bagi suatu organisasi komunikasi yang efektif sangat penting, dan miskomunikasi akan memberi kontribusi yang dapat disamakan dengan rusaknya sistim peredaran darah dalam lebih dari satu sistim organisasi. Sesuatu yang nampaknya sederhana, seperti lokasi fisik tempat bekerja ternyata mampu memberikan pengaruh yang sangat besar terhadap proses keberhasilan komunikasi. Tanpa komunikasi yang efektif diantara berbagai pihak yang terlibat didalamnya, pola hubungan dalam suatu organisasi tidak akan mampu melayani kebutuhan berbagai pihak dengan baik.

Komunikasi yang efektif penting bagi para manajer karena tiga alasan utama. Pertama, komunikasi menyediakan saluran umum untuk proses manajemen, yaitu merencanakan, mengorganisasikan, memimpin, dan mengendalikan. Manajer mengembangkan rencana lewat komunikasi dengan orang lain dalam organisasi dan mengorganisasikan untuk melaksanakan rencana tadi dengan berdialog dengan para karyawannya mengenai cara terbaik untuk mendistribusikan wewenang dan desain pekerjaan. Manajer mengetahui bahwa kebijakan yang menimbulkan motivasi, kepemimpinan, dan mengelompokan serta membentuk tim diaktifkan lewat pertukaran informasi secara teratur.

Kedua, ketrampilan komunikasi yang efektif dapat membuat manajer menggunakan berbagai bakat yang tersedia dalam dunia multibudaya dari organisasi. Globalisasi bisnis pasti menempatkan tantangan bagi kemampuan berkomunikasi manajer. Ketika manajer mempunyai kebiasaaan dan ekspresi serta arti yang mungkin tampak amat asing, mereka mungkin tergoda untuk mengelak dan menghindar untuk mencoba berkomunikasi. Itu kemungkinan merupakan peluang yang hilang. Komunikasi, seperti aktifitas intelektual lain, dapat diasah dengan menghadapi keadaan yang baru dan menantang. Organisasi dapat merupakan wahana yang tepat untuk mempelajari hal itu.

Ketiga, ternyata manajer menghabiskan banyak waktunya untuk berkomunikasi. Jarang sekali kita menjumpai manajer sendirian dimejanya berpikir, membuat rencana, atau mempertimbangkan berbagai alternatif. Kenyataannya, waktu manajerial banyak dihabiskan dalam komunikasi bertatap muka, elektronik, atau lewat telepon dengan karyawan, supervisor, pemasok, atau pelanggan.

Komunikasi Antar Pribadi

Komunikasi didefinisikan sebagai proses yang dipergunakan oleh manusia untuk mencari kesamaan arti lewat transmisi pesan simbolik. Pesan sendiri merupakan suatu informasi yang sudah disandikan dan dikirimkan oleh pengirim kepada penerima.

Di sini terdapat tiga butir penting yaitu (1) komunikasi melibatkan orang, dan bahwa memahami komunikasi termasuk mencoba memahami cara manusia saling berhubungan, (2) komunikasi meliputi “kesamaan makna”, yang berarti bahwa agar manusia dapat berkomunikasi, mereka harus menyetujui definisi istilah yang dipergunakan, dan (3) komunikasi termasuk simbol (gerakan badan, suara, huruf dan angka) dan kata hanya dapat mewakili atau mendekati ide yang mereka maksudkan untuk dikomunikasikan.

Proses Komunikasi

Komunikasi terjadi dalam hubungan antara pengirim dengan penerima. Komunikasi dapat mengalir dalam satu arah dan berakhir di sana. Atau sebuah pesan dapat menimbulkan respon (yang secara formal dikenal dengan sebutan “umpan balik”) dari penerima.

Pengirim (sumber pesan) merupakan pihak yang mengawali komunikasi. Dalam sebuah organisasi, pengirim dapat berupa seseorang dengan informasi, kebutuhan, atau keinginan dan dengan tujuan mengkomunikasikannya kepada satu atau beberapa orang lain.
Penerima adalah orang yang inderanya menerima pesan dari pengirim. Mungkin terjadi jumlah penerima banyak, seperti kalau sebuah memo dikirimkan kepada seluruh anggota organisasi, atau hanya satu orang, seperti kalau seseorang mendiskusikan sesuatu secara rahasia kepada seorang rekan. Pesan harus disesuaikan dengan latar belakang penerima. Manajer produksi seyogyanya menghindari penggunaaan istilah yang sangat teknis dalam berkomunikasi dengan seseorang di departemen pemasaran.

Dari rangkaian pengertian tersebut, “bila pesan tidak sampai kepada penerima, maka komunikasi belum terjadi”. Di sisi lain, kerap terjadi situasi dimana pesan sudah sampai kepada penerima, tetapi penerima tidak mampu memahaminya. Tiga faktor yang mempengaruhi efektifitas komunikasi meliputi penyandian, pengartian dan gangguan.

a) Penyandian
Penyandian terjadi ketika pengirim menterjemahkan informasi untuk dikirimkan menjadi serangkaian simbol. Penyandian itu diperlukan karena informasi hanya dapat dikirimkan dari seseorang kepada orang lain lewat perwakilan atau simbol.
Karena komunikasi merupakan obyek dari penyandian, pengirim berusaha menetapkan arti “yang dapat dipahami bersama” dengan penerima dengan cara memilih simbol, biasanya dalam bentuk kata atau gerakan tubuh, yang dipercaya oleh pengirim mempunyai arti yang sama dengan penerimanya. Kerap dijumpai, kurangnya kerjasama adalah merupakan salah satu penyebab umum dari salah pengertian atau kegagalan dalam berkomunikasi.

b. Pengartian
Merupakan proses yang dilakukan oleh penerima untuk menginterprestasikan pesan dan menterjemahkannya ke dalam informasi yang mempunyai arti. Ini merupakan proses dua langkah, yaitu (1) menerima pesan, dan kemudian (2) mengartikannya. Pengartian dipengaruhi oleh pengalaman penerima, penilaian pribadi mengenai simbol dan gerakan tubuh yang dipakai, harapan (orang cenderung mendengar apa yang ingin mereka dengar), dan kesamaan arti dengan pengirimnya. Secara umum, semakin banyak pengartian penerima yang sama dengan pesan yang dimaksud oleh pengirim, semakin efektif komunikasi.

c. Gangguan
Meliputi segenap faktor yang mengganggu, membingungkan, atau mencampuri komunikasi. Gangguan dapat timbul dalam saluran komunikasi, atau metode pengiriman. Gangguan dapat terjadi karena faktor internal (misalnya penerima kurang mengindahkan) ataupun faktor eksternal (misalnya pesan terganggu oleh suara lain dari lingkungan. Gangguan dapat terjadi pada tahap manapun dari proses komunikasi, terutama pada tahap penyandian dan pengartian.

Memperbaiki Proses Komunikasi

Efektifitas komunikasi dapat dideteksi melalui “sampai seberapa jauh pihak-pihak yang terlibat menangani empat aspek komunikasi” yang meliputi : perbedaan persepsi, emosi, ketidakkonsistenan antara komunikasi verbal dan non-verbal, dan kepercayaan (maupun ketidakpercayaan) awal antara pihak yang terlibat.

a. Perbedaan Persepsi
Merupakan salah satu hambatan komunikasi yang lazim dijumpai. Orang yang mempunyai latar belakang pengetahuan dan pengalaman berbeda kerap menerima fenomena sama dari prespektif yang berbeda.
Perbedaan bahasa sering berkaitan dengan perbedaan dalam persepsi individu. Agar suatu pesan dapat dikomunikasikan secara tepat, kata-kata yang dipergunakan harus mempunyai arti yang sama bagi pengirim maupun penerima.
Untuk mengatasi hal tersebut, pesan harus dijelaskan sehingga dapat dipahami oleh penerima yang mempunyai pandangan dan pengalaman berbeda.

b. Emosi
Reaksi emosional (seperti marah, cinta, mempertahankan opini, cemburu, takut, malu, dan lain-lain) akan berpengaruh terhadap cara orang memahami pesan dari orang lain dan cara orang lain memahami pesan orang tersebut. Pendekatan terbaik untuk berhubungan dengan emosi adalah menerimanya sebagai bagian dari proses komunikasi dan mencoba memahaminya ketika emosi menimbulkan masalah.

c. Ketidakkonsistenan
Banyak kalangan yang berpendapat bahwa bahasa lisan dan tertulis merupakan medium utama komunikasi. Pada kenyataannya, pesan yang dikirimkan maupun diterima kerap dipengaruhi oleh faktor non-verbal seperti gerakan tubuh, pakaian, jarak fisik pelaku komunikasi, postur tubuh, gerakan anggota badan, ekspresi wajah, gerakan mata, sentuhan badan, dan lain-lain.
Kunci untuk mengatasinya adalah dengan mewaspadainya dan berjaga-jaga agar tidak mengirimkan pesan palsu. Untuk itu pesan verbal haruslah selalu selaras dengan aspek non-verbalnya.

d. Ke(tidak)percayaan awal
Tingkat kepercayaan penerima pesan pada umumnya merupakan fungsi kredibilitas dari pengirim dalam benak penerima pesan tersebut. Kredibilitas pengirim pesan sangat dipengaruhi oleh lingkungan dalam konteks yang bersangkutan mengirimkan pesan. Disinilah sejarah hubungan kerja mempunyai hubungan komunikasi.
Kredibilitas merupakan hasil dari proses jangka panjang yang mana kejujuran seseorang, niat baik dan keadilan dikenal dan dipahami oleh orang lain. Hubungan yang baik dalam bekomunikasi hanya dapat dikembangkan melalui tindakan yang konsisten.

Komunikasi dalam Organisasi

Keseluruhan faktor yang telah dibahas dalam hubungan dengan komunikasi antar pribadi juga berlaku untuk komunikasi dalam organisasi, yang juga mencakup penyampaian pesan secara akurat dari satu orang kepada satu atau lebih orang lain. Selain faktor-faktor tersebut, struktur, wewenang, desain pekerjaan organisasi, dan lain-lain merupakan faktor-faktor unik yang turt berpengaruh terhadap efektifitas komunikasi, sebagai mana dinyatakan oleh Simon (1977) bahwa “organisasi perlu untuk membantu manusia berkomunikasi”.

Komunikasi yang terbuka dan efektif akan merupakan aset berharga bagi organisasi.
a. Berbagai faktor yang mempengaruhi komunikasi organisasi.

Lesikar menguraikan adanya empat faktor yang mempengaruhi keefektifan komunikasi organisasi yaitu meliputi :

1. Saluran komunikasi formal. Merupakan cara komunikasi yang didukung, dan mungkin dikendalikan oleh manajer. Contohnya adalah newsletter, memo reguler, laporan, rapat staf, dan lain-lain.
2. Struktur wewenang. Perbedaan status dan kekuasaan dalam organisasi membantu menentukan siapa yang akan berkomunikasi dengan enak kepada siapa. Selain itu, isi dan akurasi komunikasi juga dipengaruhi oleh perbedaan wewenang.
3. Spesialisasi pekerjaan. Biasanya akan mempermudah komunikasi dalam kelompok yang berbeda-beda. Anggota suatu kelompok kerja biasanya memiliki jagron, pandangan mengenai waktu, sasaran, tugas dan gaya pribadi yang sama.
4. Kepemilikan informasi, Setiap individu mempunyai informasi yang unik dan pengetahuan mengenai pekerjaan mereka, yang merupakan semacam kekuasaan bagi individu-individu yang memilikinya.

b. Komunikasi vertikal
Terdiri dari komunikasi ke atas dan ke bawah melalui rantai organisasi. Dalam beberapa perusahaan, tersedia saluran khusus sebagai sarana tambahan. Saluran ini banyak dipergunakan untuk memberi tahu manajer mengenai situasi yang melibatkan karyawan, seperti pernyataan tanpa bukti mengenai pelecehan seksual.
Komunikasi ke bawah biasanya disaring, dimodifikasi, atau dihentikan di setiap tingkat ketika manajer memutuskan apa yang seharusnya diteruskan kepada karyawan mereka. Sedangakn komunikasi ke atas biasanya sisaring, dipadatkan, atau diubah oleh manajer menengah yang melihatnya sebagai bagian dari pekerjaan mereka untuk melindungi manajer tingkat atas dari data yang tidak penting/relevan.

c. Komunikasi lateral dan informal
Komunikasi ini pada umumnya mengikuti pola arus pekerjaan dalam sebuah organisasi, terjadi antar anggota kelompok kerja, antara kelompok kerja, antar anggota departemen yang berbeda, dan antara karyawan lini dan staf. Tujuan utamanya adalah menyediakan saluran langsung untuk koordinasi dan memecahkan masalah. Dengan cara ini, dapat dihindari prosedur yang jauh lebih lambat yaitu mengarahkan komunikasi lewat rantai komando. Keuntungan tambahan lainnya adalah anggota organisasi menjadi mampu untuk membentuk hubungan dengan rekan sekerja.

Komunikasi oleh Organisasi

Organisasi juga memperhatikan pesan yang dikirimkannya kepada pihak yang berkepentingan di luar, seperti pelanggan, pemasok, distributor, pesaing, perbankan, dan lain-lain, terutama dengan pihak di luar negeri. Terlalu banyak komunikasi dalam hal ini dapat sama merugikannya dengan terlalu sedikit. Tim komunikasi (pada umumnya representasikan oleh departemen kehumasan) harus bekerja keras untuk mengatasi perbedaan dalam peradaban maupun budaya tiap-tiap negara asal pihak-pihak yang berkepentingan berasal.

Negosiasi dan Konflik
Konflik melibatkan ketidaksepakatan mengenai alokasi sumberdaya yang jarang atau pertentangan mengenai sasaran, nilai, persepsi, atau kepribadian. Banyak konflik yang muncul dari komunikasi mengenai keinginan, kebutukan dan penilaian terhadap pihak lainnya. Manajer dapat menggunakan dominasinya dan menekan dalam menangani konflik dengan karyawan. Tetapi negosiasi akan membantu menangani konflik dari type apapun lebih efektif dan memberi hasil yang memuaskan kedua belah pihak. Negosiasi adalah merupakan proses interaksi kedia pihak lewat berbagai saluran komunikasi untuk menyelesaikan konflik.

Negosiasi adalah proses komunikasi yang amat penting. Ini merupakan bagian dari pekerjaan setiap manajer, seperti peran antar pribadi menurut kategori Mintzberg.
Menurut Lewicki dan Litterer, seluruh “situasi negosiasi” ditentukan oleh tiga karakteristik yaitu:

1. Ada “konflik kepentingan” antara dua pihak atau lebih, yang berarti apa yang diinginkan oleh suatu pihak tidak selalu merupakan apa yang dikehendaki oleh pihak lain.
2. Mungkin “tidak ada peraturan yang pasti” atau prosedur untuk menyelesaikan konflik, atau pihak-pihak tersebut memilih bertindak di luar peraturan dan prosedur untuk menemukan penyelesaiannya sendiri terhadap konflik.
3. Semua pihak, sekurang-kurangnya pada suatu saat, lebih senang “mencari persetujuan” daripada bertentangan secara terbuka, menyerah kepada satu pihak, memutuskan hubungan secara permanen, atau membawa perselisihan mereka kepada pemegang wewenang yang lebih tinggi untuk mendapatkan pemecahan.

Negosiasi adalah proses komunikasi yang kompleks, semuanya semakin jelas kalau satu babak negosiasi hanya merupakan episode hubungan dalam jangka yang lebih panjang. Keadaan seperti itu seringkali merupakan kasus dalam hubungan karyawan dengan pihak manajemen.

Persiapan merupakan perhatian kunci bagi negosiator. Persiapan tersebut harus menyertakan tinjauan proses negosiasi yang terjadi sebelumnya dan hasil dari negosiasi tersebut. Negosiator mengambil resiko cukup besar bila dia beranggapan bahwa sejarah tidak penting bagi pihak lain.

Kaitan antara hubungan dengan waktu dalam proses negosiasi sangatlah masif. Strategi organisasi dan rencana fungsional akan berfungsi sebagai pedoman dan nilai ambang yang menentukan batas mengenai apa yang harus dan tidak boleh dilakukan oleh negosiator.

Daftar Pustaka

Shapiro, A. J., 1994, Foundations of Multinational Financial Management, A Simon Schustler Company, Englewood Cliffs, New Jersey.
Shimizu, R., 1989, The Japanesse Business Success Factor, Chikura Shobo, Tokyo.
Stoner, James A.F., Freeman R.E., Gilbert D.R., 1995, Management, Prentice-Hall, Inc., A Simon Schustler Company, Englewood Cliffs, New Jersey.

Sekilas mengenal Manajemen Strategi

Pengertian Manajemen Strategi

Manajemen strategis merupakan proses atau rangkaian kegiatan pengambilan keputusan yang bersifat mendasar dan menyeluruh, disertai penetapan cara melaksanakannya, yang dibuat oleh pimpinan dan diimplementasikan oleh seluruh jajaran di dalam suatu organisasi, untuk mencapai tujuan.

Menurut Pearch dan Robinson (1997) dikatakan bahwa manajemen stratejik adalah kumpulan dan tindakan yang menghasilkan perumusan (formulasi) dan pelaksanaan (implementasi) rencana-rencana yang dirancang untuk mencapai sasaran-sasaran organisasi. Sedangkan pengertian manajemen strategis menurut Nawawi (2007) adalah perencanaan berskala besar (disebut perencanaan strategi) yang berorientasi pada jangkauan masa depan yang jauh (disebut visi), dan ditetapkan sebagai keputusan pimpinan tertinggi (keputusan yang bersifat mendasar dan prinsipil), agar memungkinkan organisasi berinteraksi secara efektif (disebut misi), dalam usaha menghasilkan sesuatu (perencanaan operaional untuk menghasilkan barang dan/atau jasa serta pelayanan) yang berkualitas, dengan diarahkan pada optimalisasi pencapaian tujuan (disebut tujuan strategis) dan berbagai sasaran (tujuan operasional) organisasi.

Dari pengertian-pengertian yang cukup luas tersebut menunjukkan bahwa manajemen stratejik merupakan suatu sistem yang sebagai satu kesatuan memiliki berbagai komponen yang saling berhubungan dan saling mempengaruhi, dan bergerak secara serentak (bersama-sama) kearah yang sama pula. Komponen pertama adalah perencanaan strategi dengan unsur-unsurnya yang terdiri dari visi, misi, tujuan dan strategi utama organisasi. Sedangkan komponen kedua adalah perencanaan operasional dengan unsure-unsurnya sasaran dan tujuan operasional, pelaksanaan fungsi-fungsi manajemen berupa fungsi pengorganisasian, fungsi pelaksanaan dan fungsi penganggaran, kebijaksanaan situsional, jaringan kerja internal dan eksternal, fungsi kontrol dan evaluasi serta umpan balik.

Disamping itu pengertian manajemen strategik yang telah sebutkan terakhir dapat diambil beberapa kesimpulan yaitu :

a) Manajemen strategi diwujudkan dalam bentuk perencanaan berskala besar dalam arti mencakup seluruh komponen dilingkungan sebuah organisasi yang dituangkan dalam bentuk rencana strategis (Renstra) yang dijabarkan menjadi perencanaan operasional, yang kemudian dijabarkan pula dalam bentuk program kerja dan proyek tahunan.

b) Renstra berorientasi pada jangkauan masa depan.

c) Visi, misi, pemilihan strategi yang menghasilkan strategi induk, dan tujuan strategi organisasi untuk jangka panjang merupakan acuan dalam merumuskan rencana strategi, namun dalam teknik penempatannya sebagai keputusan manajemen puncak secara tertulis semua acuan tersebut terdapat didalamnya.

d) Renstra dijabarkan menjadi rencana operasional yang antara lain berisi program-program operasional termasuk proyek-proyek, dengan sasaran jangka sedang masing-masing juga sebagai keputusan manajemen puncak.

e) Penetapan renstra dan rencana operasi harus melibatkan manajemen puncak karena sifatnya sangat mendasar/prinsipil dalam pelaksanaan seluruh misi organisasi, untuk mewujudkan, mempertahankan dan mengembangkan eksistensi jangka sedang termasuk panjangnya.

f) Pengimplementasian strategi dalam program-program termasuk proyek-proyek untuk mencapai sasarannya masing-masing dilakukan melalui fungsi-fungsi manajemen lainnya yang mencakup pengorganisasian, pelaksanaan, penganggaran dan kontrol.

Dimensi Manajemen Strategi

Manajemen strategi mempunyai beberapa dimensi atau bersifat multidimensional. Dimensi dimaksud adalah :

1. Dimensi waktu dan orientasi masa depan
Manajemen strategi dalam mempertahankan dan mengembangkan eksistensi suatu organisasi berpandangan jauh ke masa depan, dan berperilaku proaktif dan antisipatif terhadap kondisi masa depan yang diprediksi akan dihadapi. Antisipasi masa depan tersebut dirumuskan dan ditetapkan sebagai visi organisasi yang akan diwujudkan 10 tahun atau lebih masa depan. Visi dapat diartikan sebagai “ kondisi ideal yang ingin dicapai dalam eksistensi organisasi dimasa depan”.
Sehubungan dengan hal di atas Lonnie Helgerson yang dikutip Salusu menyatakan bahwa “ Visi adalah gambaran kondisi masa depan dari suatu organisasi yang belum tampak sekarang tetapi merupakan konsepsi yang dapat dibaca oleh setiap orang (anggota organisasi). Visi memiliki kekuatan yang mampu mengundang, memanggil, dan menyerukan pada setiap orang untuk memasuki masa depan. Visi organisasi harus dirumuskan oleh manajemen puncak (pucuk pimpinan) organisasi”.

2. Dimensi Internal dan Eksternal

Dimensi internal adalah kondisi organisasi non profit pada saat sekarang, berupa kekuatan, kelemahan, peluang dan hambatan yang harus diketahui secara tepat untuk merumuskan renstra yang berjangka panjang.

Analisis terhadap lingkungan eksternal terdiri dari lingkungan operasional, lingkungan nasional dan lingkungan global (internasional), yang mencakup berbagai aspek atau kondisi, seperti kondisi sosial politik, sosial ekonomi, sosial budaya, kependudukan, kemajuan dan perkembangan ilmu dan teknologi, adat istiadat, agama dan lain-lain.

3. Dimensi Pendayagunaan Sumber-Sumber
Manajemen strategik sebagai kegiatan manajemen tidak dapat melepaskan diri dari kemampuan mendayagunakan berbagai sumber daya yang dimiliki, agar secara terintegrasi terimplementasikan dalam fungsi-fungsi manajemen ke arah tercapainya sasaran yang ditetapkan di dalam setiap rencana operasional, dalam rangka mencapai tujuan strategik melalui pelaksanaan misi untuk mewujudkan visi organisasi publik. Sumber daya terdiri dari sumber daya material khusunya berupa sarana dan prasarana, sumber daya finansial dalam bentuk alokasi dana untuk setiap program dan proyek, sumber daya manusia, sumber daya teknologi dan sumber daya informasi.

4. Dimensi Keikutsertaan Manajemen Puncak
Manajemen strategik yang dimulai dengan menyusun rencana strategik merupakan pengendalian masa depan organisasi, agar eksistensi sesuai dengan visinya dapat diwujudkan, baik pada organisasi yang bersifat privat maupun publik.
Rencana strategik harus mampu mengakomodasi seluruh aspek kehidupan organisasi yang berpengaruh pada eksistensinya dimasa depan merupakan wewenang dan tanggungjawab manajemen puncak. Oleh karena itu rencana strategik sebagai keputusan utama yang yang prinsipil itu tidak saja ditetapkan dengan mengikutsertakan, tetapi harus dilakukan secara proaktif oleh manajemen puncak, karena seluruh kegiatan untuk merealisasikannya merupakan tanggungjawabnya sebagai pimpinan tertinggi, meskipun kegiatannya dilimpahkan pada organisasi atau satuan unit kerja yang relevan.

5. Dimensi Multi Bidang
Manajemen strategik sebagai sistem pengimplementasiannya harus didasari dengan menempatkan organisasi satu sistem. Dengan demikian berarti sebuah organisasi akan dapat menyusun rencana strategis dan rencana renovasi jika tidak memiliki keterikatan atau ketergantungan sebagai bawahan pada organisasi lain sebagai atasan.
Rencana strategis dan rencana operasi bersifat multidimensi, terutama jika perumusan rencana strategis hanya dilakukan pada organisasi publik yang tertinggi. Dengan dimensi yang sangat banyak itu, mudah terjadi tidak seluruh dimensi dapat diakomodasi.

Amstrong (1990) memberikan pengertian yang lebih singkat dan tegas bahwa pengembangan sumber daya manusia adalah mengenai latihan dan pengembangan. Sumber daya manusia menurut Mangun (dalam Suroto,1992) ialah semua kegiatan manusia yang produktif dan semua potensinya untuk memberikan sumbangan yang produktif kepada masyarakat. Kualitas sumber daya manusia menyangkut dua aspek yaitu aspek fisik(kualitas fisik), dan aspek non fisik (kualitas non fisik) yang menyangkut kemampuan bekerja, berpikir, dan ketrampilan–ketrampilan lain. Oleh sebab itu upaya meningkatkan kualitas atau kemampuan-kemampuan non fisik tersebut maka upaya pendidikan dan pelatihan adalah yang paling diperlukan. Upaya inilah yang dimaksudkan dengan pengembangan sumber daya manusia (Notoatmojo,1992).

Syafi'i Antonio: Meneladani Rosul, Kunci Sukses Keluar Krisis

Krisis multidemensi di Indonesia ini diakibat adanya kris keteladanan. Demikian ujar pengamat ekonomi Syariah, Dr. Syafii Antonio

Umat Islam masih banyak yang mengkerangkeng Islam di masjid. Menjadikannya sebagai ritual keagamaan semata. Maulid Nabi, barzanji, tahililan, serta ritual lainnya diadakan secara besar-besaran dan masif. Sedangkan nilai universalitas Islam tidak pernah dibawa ke ranah luar, seperti perbankan, asuransi, ekonomi, politik, manajenem, dan lainnya. Padahal, jika mencinta nabi dan ingin menjalankan Islam tidak sebatas ritual semata. Jika ini tidak dilakukan, berarti kita mendhalimi Nabi. Karena tidak menjadikannya sebagai suri tauladan dalam setiap peran dan perbuatan. Hal itu disampaikan Dr. H. M. Syafi�i Antonio dalam Kajian Aktual al-Falah (Kaafah) di WTC Lt 3 pada (29/3) kemarin. Kajian yang bertema �Meneladani Setiap Peran Dalam Perjuangan Dakwah� itu dihadiri lebih seribu donatur dan simpatisan Yayasan Dana Sosial al-Falah (YDSF). Pria yang juga salah satu penulis terbaik Islamic Book Fair 2009 lewat bukunya, �Rosulullah SAW, Super Leader Super Manager�, ini mengatakan bahwa krisis multidemensi yang terjadi di Indonesia diakibatkan tidak adanya keteladanan (public figure) yang bisa diteladani umat. Syafii Antonio mengatakan, tidak adanya pemimpin yang memiliki integritas dan sifat amanah membuat bangsa ini chaos.

�Dilanda korupsi, krisis ekonomi dan krisis moral,� ujar Antonio. Hal itu juga, menurut pakar ekonomi syariah ini, demoralisasi pemimpin tersebut telah muncul sejak awal kampaye. Besarnya ongkos Pemilu yang dikeluarkan para caleg membuat mereka berfikir bagaimana cara mengembalikan modal tersebut.

�Jadi, setelah mereka terpilih menjadi wakil rakyat, bukan berfikir tentang kesehateraan rakyat, malah bagaimana mendapatkan uang,� terangnya.

Antonio mengungkapkan, jika bangsa ini ingin keluar dari kriris, maka pemimpinya harus meneladani sifat-sifat Rosul dalam segala bidang, baik kepemimpinan (leadership), ekonomi, manegemen dan lainnya. Menurutnya, Rosulullah adalah teladan sempurna yang bisa meng-integrasikan kepemimpinan dunia dan akhirat. Beda dengan yang lainnya. Seperti Mahatma Gandi, dia tokoh sukses dalam masalah sosial, namun tidak dalam bisnis. Begitu juga Napoleon Bonaparte, seorang militer, namun dia bukan pemimpin. Beda dengan Rosulullah. Dan itulah yang menjadi alasan Micahel H. Hart menempatkan Rosulullah sebagai nomer satu dari 100 orang berpengaruh dunia.

Lebih lanjut, Syafii mengatakan, sejak kecil, self development (pengembangan diri) Rosulullah telah dibentuk oleh Allah. Umur enam tahun menjadi yatim piatu membuatnya harus hidup mandiri dan berdikari. Tidak menggantungkan pada pamanya Abu Thalib yang miskin dan banyak anak. Selain berdikari, Rosul juga memiliki jiwa interpreunership, di usia belia dia sudah melakukan perjalanan ke beberapa daerah untuk berdagang. Tidak hanya, sukses di situ, menurut Antonio Rosul juga pandai dalam hal sosial politik, strategi militer, dan interaksi dengan sesama. Apalagi dengan keluarga dan para istrinya.

Keteladanan itulah, jika ditiru dan diteladani oleh para pemimpin Indonesia, niscaya krisis multidimensi yang melanda akan teratasiungkapnya. [ans/hidayatullah]

Manajemen konflik

Konflik adalah proses yang dimulai ketika satu pihak menganggap pihak lain secara negatif mempengaruhi, atau akan secara negatif mempengaruhi, sesuatu yang menjadi keperdulian pihak pertama.

Transisi Dalam Pemikiran Konflik

Pandangan Tradisional
Pandangan bahwa semua konflik bersifat buruk tentu mengemukakan pendekatan sederhana dalam melihat perilaku orang yang menciptakan konflik. Karena semua konflik harus dihindari, kita hanya perlu mengarahkan perhatian pada penyebab konflik dan mengoreksi kesalahan fungsi untuk memperbaiki kinerja kelompok dan organisasi.

Pandangan Hubungan Manusia
Pandangan hubungan manusia menyatakan bahwa konflik merupakan peristiwa yang wajar dalam semua kelompok dan organisasi. Karena konflik itu bersifat tidak terelakkan, aliran hubungan manusia menganjurkan penerimaan konflik. Konflik tak dapat disingkirkan, dan bahkan ada kalanya konflik bermanfaat bagi kinerja kelompok.

Pandangan Interaksionis
Pandangan Interaksionis tentang konflik menyakini bahwa konflik tidak hanya menjadi kekuatan positif dalam kelompok namun konflik juga sangat diperlukan agar kelompok berkinerja efektif.

Konflik Fungsional Lawan Disfungsional

1. Konflik Fungsional (Konstruktif)
Adalah konflik yang mendukung sasaran kelompok dan memperbaiki kinerjanya.

2. Konflik Disfungsional (Destruktif)
Adalah konflik yang menghambat kinerja kelompok.

Terdapat 3 jenis konflik, yakni sebagai berikut :

1. Konflik Tugas
   Adalah konflik atas isi dan sasaran pekerjaan.
2. Konflik Hubungan
   Adalah konflik berdasarkan hubungan interpersonal.
3. Konflik Proses
   Adalah konflik atas cara melakukan pekerjaan.

Proses Konflik
Terdapat 5 tahap, yakni sebagai berikut :
Tahap I : Potensi Oposisi atau Ketidakcocokan
Langkah pertama dalam proses konflik adalah adanya kondisi (syarat) yang menciptakan kesempatan untuk kemunculan konflik itu. Kondisi itu tidak selalu langsung mengarah ke konflik, tetapi salah satu kondisi itu perlu agar konflik itu muncul. Untuk menyederhanakan, kondisi ini (yang juga dapat dipandang sebagai penyebab atau sumber konflik) telah dipadatkan ke dalam tiga kategori umum, yakni :

a.Komunikasi
Komunikasi dapat juga menjadi sumber konflik. Komunikasi menyatakan kekuatan-kekuatan berlawanan yang timbul dari dalam kesulitan semantik, kesalahpahaman,dan ”kebisingan”dalam saluran komunikasi. Kesulitan semantik, pertukaran informasi yang tidak cukup, dan kebisingan saluran komunikasi semuanya merupakan penghalang terhadap komunikasi dan kondisi anteseden yang potensial bagi konflik. Kesulitan semantik timbul sebagai akibat perbedaan pelatihan, persepsi selektif, dan informasi tidak memadai mengenai orang-orang lain. Potensi konflik meningkat bila terdapat terlalu sedikit atau terlalu banyak komunikasi atau informasi. Saluran yang dipilih untuk berkomunikasi dapat berpengaruh merangsang oposisi. Proses penyaringan yang terjadi ketika informasi disampaikan para anggota dan penyimpangan komunikasi dari saluran formal atau yang sudah ditetapkan sebelumnya, menawarkan potensi kesempatan bagi timbulnya konflik.

b.Struktur
Istilah struktur mencakup variabel seperti ukuran, derajat spesialisasi dalam tugas yang diberikan ke anggota kelompok, kejelasan jurisdiksi, kecocokan anggota / sasaran, gaya kepemimpinan, sistem imbalan, dan derajat ketergantungan antar kelompok. Ukuran dan spesialisasi bertindak sebagai kekuatan untuk merangsang konflik. Semakin besar kelompok dan semakin terspesialisasi kegiatannya, semakin besar kemungkinan terjadinya konflik. Masa kerja dan konflik berbanding terbalik. Potensi konflik paling besar terjadi pada anggota kelompok yang lebih muda dan ketika tingkat pengunduran diri tinggi. Ambiguitas jurisdiksi meningkatkan perselisihan antar-kelompok untuk mendapatkan kendali atas sumber daya dan teritori. Partisipasi dan konflik sangat berkaitan karena partisipasi mendorong digalakkannya perbedaan. Sistem imbalan dapat menciptakan konflik apabila apa yang diterima satu anggota mengorbankan anggota yang lain.

c.Variabel Pribadi
Kategori terakhir potensi sumber konflik adalah faktor-faktor pribadi. Faktor pribadi ini mencakup sistem nilai individu setiap orang dan karakteristik kepribadian yang menyebabkan idiosinkrasi dan perbedaan individu. Variabel yang paling terabaikan dalam penelitian konflik sosial adalah perbedaan sistem nilai dimana merupakan sumber yang paling penting yang dapat menciptakan potensi konflik.

Tahap II : Kognisi dan Personalisasi
Konflik yang Dipersepsikan merupakan kesadaran satu pihak atau lebih atas adanya kondisi yang menciptakan peluang terjadinya konflik. Konflik yang Dipersepsikan tidak berarti konflik itu dipersonalisasikan. Konflik yang Dirasakan, apabila individu-individu menjadi terlibat secara emosional dalam saat konflik, sehingga pihak-pihak mengalami kecemasan, ketegangan, frustasi, atau kekerasan. Tahap II ini penting karena persoalan konflik cenderung didefinisikan dan emosi memainkan peran utama dalam membentuk persepsi.

Tahap III : Maksud
Maksud merupakan keputusan untuk bertindak dalam cara teretntu. Maksud Penanganan Konflik :

1. Persaingan
   Merupakan keinginan memuaskan kepentingan seseorang, tidak memperdulikan dampak pada pihak lain dalam konflik tersebut.
2. Kolaborasi
   Merupakan situasi yang di dalamnya pihak-pihak yang berkonflik sepenuhnya saling memuaskan kepentingan semua pihak.
3. Penghindaran
   Merupakan keinginan menarik diri dari atau menekan konflik.
4. Akomodasi
   Merupakan kesediaan satu pihak dalam konflik untuk memperlakukan kepentingan pesaing di atas kepentingannya sendiri.
5. Kompromi
   Merupakan satu situasi yang di dalamnya masing-masing pihak yang berkonflik bersedia mengorbankan sesuatu.

Tahap IV : Perilaku

Tahap perilaku mencakup :

• Pernyataan.
• Tindakan.
• Reaksi yang dibuat oleh pihak-pihak yang berkonflik.

Manajemen Konflik
Yaitu Penggunaan teknik-teknik resolusi dan stimulasi untuk meraih level konflik yang diinginkan.

• Teknik Manajemen Konflik

Teknik Pemecahan Konflik :
1. Pemecahan Masalah
2. Sasaran atasan
3. Perluasan sumberdaya
4. Penghindaran
5. Penghalusan
6. Kompromi
7. Komando otoritatif
8.Mengubah variabel manusia
9.Mengubah variabel struktur

• Teknik Perangsangan Konflik :

1. Komunikasi
2.Memasukkan orang luar
3.Restrukturisasi organisasi
4.Mengangkat oposisi

Tahap V : Hasil

Hasil berupa jalinan aksi-reaksi antara pihak-pihak yang berkonflik menghasilkan konsekuensi.

1. Hasil Fungsional
Konflik bersifat konstruktif apabila konflik itu memperbaiki kualitas keputusan, merangsang kreativitas dan inovasi, mendorong perhatian dan keingintahuan di kalangan anggota kelompok, menjadi saluran yang merupakan sarana penyampaian masalah dan peredaan ketegangan, dan memupuk lingkungan evaluasi diri serta perubahan.

2. Hasil Disfungsional
Konsekuensi destruktif konflik pada kinerja kelompok atau organisasi umumnya sangat dikenal. Oposisi yang tidak terkendali memunculkan ketidakpuasan, yang bertindak menghilangkan ikatan bersama, dan pada akhirnya mendoromg ke penghancuran kelompok itu. Konflik dari ragam disfungsional dapat mengurangi efektifitas kelompok.

Teori Social Marketing

Definisi Social Marketing

Berdasarkan definisi dari para ahli, social marketing pada dasarnya merupakan aplikasi strategi pemasaran komersil untuk “menjual” gagasan dalam rangka mengubah sebuah masyarakat, terutama dalam manajemen yang mencakup analisa, perencanaan, implementasi dan pengawasan.

Marketing menurut Hermawan Kertajaya adalah sesuatu yang sederhana. Ia mengumpamakannya sebagai seni “menjual” diri (selling self) atau organisasi. Apabila seseorang atau organisasi mempraktikkan prinsip-prinsip: promosi tanpa memaksa, memahami dan menerapkan positioning secara tepat, memahami branding dan diferensiasi berarti lembaga atau seseorang perusahaan telah menjalankan marketing dengan benar.

Hermawan mengistilahkan dasar-dasar marketing sebagai “3i Marketing Triangle”, yaitu positioning (cara sasaran/publik yang hendak diubah perilakunya mendefinisikan perusahaan/organisasi dengan kompetitor), differentiation (perbedaan ) dan brand (keunikan, ketajaman, dan fokus sebuah produk dibandingkan dengan produk lainnya, bisa berupa logo dan bentuk unik). Telah dikenal 9 elemen marketing (segmentasi pasar, target, positioning, diferensiasi, marketing mix, selling, brand, service dan process).

Proses Social Marketing:

1. Terapkan SWOT (Strenght Weakness Opportunity Threat) pada analisa kondisi awal

2. Pilih kelompok sasaran yang perilakunya hendak diubah

3. Tetapkan perubahan perilaku yang diinginkan

4. Identifikasi manfaat atau hambatan dalam mengubah perilaku

5. Terapkan strategi social marketing yang beranekaragam untuk mengelakkan hambatan dan mengejar manfaat

6. Perubahan perilaku memakan waktu sehingga strategi social marketing harus diusahakan secara gigih dalam waktu lama dengan indikator prestasi yang terukur

Penerapan social marketing merupakan salah satu bagian dari sebuah framework yang disebut “doing great by doing good” (Philip Kotler & Nancy Lee, “Corporate Social”). 6 pilihan untuk berbuat baik tersebut adalah cause promotions, cause related marketing, social marketing, corporate philantropy, community volunteering. Social marketing merupakan upaya untuk mendukung implementasi dan/atau mengubah perilaku masyarakat.

Hermawan berpendapat bahwa pemasaran di masa kini menjadi lebih berhasil apabila memperbanyak strategi marketing horisontal (dari individu ke individu). Misalnya, dengan membuat situs web. Cara-cara vertikal seperti menggunakan metode komunikasi satu arah kini kurang efektif. Hal serupa menurut, Hermawan berlaku untuk social marketing. Marketing seharusnya tidak dipandang hanya sebagai sebuah alat atau seolah anggota tubuh. Pandanglah marketing sebagai sebuah keseluruhan (the whole), sesuatu yang menyeluruh. Menurut Hermawan, di masa kini visi, misi dan nilai-nilai organisasi tidak hanya melibatkan intelektualitas (mind) dan hati (heart),melainkan juga ruh (spirit). Penjabaran dapat dilihat pada bagan “3² Values-BasedMatrix”.

Praktik pemasaran sosial tak ada artinya apabila kemitraan tidak dijadikan tujuan organisasi. Menurut Andreason, penekanannya adalah padamasyarakat luas, langsung mempengaruhi perilaku dan kebutuhan atau kepentingan target sasaran sebagai dasar pertimbangan. Demikian pula, social marketing tak ada artinya apabila tidak diikuti atau dilanjutkan dengan upaya mendorong tersusunnyasebuah kebijakan. Salah satu contoh pembentukan sistem kebijakan adalah adanya tax eduction (pemotongan pajak) bagi lembaga atau korproasi yang menyumbang. Pajak yang jumlahnya reduksi ini bisa menjadi bagian dari advokasi organisasi nirlaba sehingga pada akhirnya organisasi tidak tergantung semata-mata kepada donor.

Sumber :luzman-interisti.blogspot.com

Sistem jalur karier majemuk

Perusahaan yang bergerak dibidang teknologi tinggi umumnya senantiasa mengusahakan perubahan teknologi tinggi dan peningkatan kompetnsi yang membutuhkan motivasi, pengembangan serta mempertahankan teknisi terbaiknya. Namun teknisi terampilnya yang kebingungan dalam meniti kariernya, sebab organisasi perusahaan mereka umnya nyaris tidak memberi peluang karyawan untuk memperoleh kemajuan, penghargaan dan pengaruh. Untuk mencari hal tersebut terpaksa para teknisi itu menyeberang ke manajemen sekedar untuk mencari-cari pengalaman dan menghindari konflik. Sistem jenjang karier ganda ternyata tidak efektif dalam proses seleksi peningkatan karier karyawan. Bahkan Zandy Leibowitz, Beverly Kaye dan Caela Farreb dalam bukunya "the multiple career-path solution" mencap sistem itu gagal dalam menyediakan cara-cara agar para teknisi ikut andil dalam pengambilan keputusan. dan sekarang sistem ini banyak ditinggalkan perusahaan yang bergeak dalam teknologi tinggi. Mereka menggunakan jurus : "Sistem jalur karier majemuk (SJKM)"

Kendala utama Ada tiga kendala saat perusahaan menerapkan SJKM yaitu kendala teknis dapat diatasi dengan penyediaan jalur karier yang menawarkan imbalan yang berarti. kendala politis, harus mengubah kekuatan dasar yang mengijinkan para teknisi ikut andil dalam pengambilan keputusan. dan untuk menyelesaikan kendala kultural, perusahaan harus megdakan sistem sistem baru yakni sebuah jenjang karier yang prestisius.

Pasar perantara pers : Superagen dan subagen, penentu dan pemacu (1)

Agen surat kabar dan sekaligus majalah atau produk sejenis, mungkin sekali bentuk usaha yang sulit diacari tandingannya. dilihat dari mata rantau, agen menempati posisi penting. mereka adalah perantara produk dari penerbit sebelum sampai ke pembeli. apalagi untuk kodindisi di indonesia, dimana lebih banyak pembeli eceran dibandingkan yang berlangganan.

Dilihat dari bidang usaha, bisnis ini lumayan menyenangkan. Untuk setiap produk yang lewat tangannya, ada komisi 20 persen hingga 40 persen dari harga jual. Tinggal mengalikan berapa ribu eksemplar, kali berapa jenis produk. Beban ongkos produksi tiak menjadi tanggunganya. Materi isi yang jungkir balik diperatruhkan idenya oleh redaksi, bukan urusannya dalam proses. modal disetor, boleh dikatakan nanti-nanti, karena bayar belakangan. Pengeluaran untuk promosi pun ditanggung penerbit. Tinggal duduk menunggu.

Resiko rugi sangat kecil sekali untuk tidak mengatakan tidak ada. toh kalau barang dagangan tidak terjual, tinggal menumpuk dan akan dimabil oleh pemilik. Tidak berlebihan, jika dikatakan bahwa dalam bisnis pers yang pertama-tama memperoleh keuntungan secara jelas adalah agen :perantara dalam bisnis pers. Itu teorinya. Kenyataannya juga tak jauh berbeda. Seorang agen, memperoleh komisi lumayan besar diadingkan yang lain. Komisi ini diistilahkan sebagai "potongan agen". lumayan besar bahkan dibandingkan dengan biro iklan sekalipun. Karena biro iklan punya semacam kode etik tidak akan mengiklankan produk sejenis. sedangkan agen lebih leluasa berhubngan dengan para penerbit yang mempunyai produk hampir sama, mirip atau berbeda.

Sebagai mata rantai pengantar yang diakui secara resmi, para agenlah yang berperanan besar dalam berbagai hal. Sebagai contoh, agen menguasai daerah penyebaran lapangan banteng, Jakarta, pusat penyebaran produk pers di jakarta pusat.

Agen disini sedikitnya menguasai sepersekian dari semua surat kabar dan majalah yang beredar di Jakarta- atau bahkan seluruh Indonesia. Hanya tiga nama, agen yang sebesar dia di Jakarta. dari tiga agen ini saja, ratusan juta rupiah setiap bulannya melalui tangan dan saku bajunya. Dari receh atau ratusan perak "merah" akhirnya menumpuk mendekati angka milyar. Ini uniknya. Agen demikian besar kekuasanya kadang tak perlu papan namanya, bukan nama PT.

Gambaran keagenan ini juga terjadi di Jawa Timur, Jawa Tengah maupun Jawa Barat. Posisi mereka ini bukan hanya dalam jumlah rupiah yang besar saja, bahkan mereka ini bisa menentukan jumlah peredaran sampai dengan saran menentukan dalam hal isi, termasuk jadwal edar. Itu sebabnya pada penerbitan majalah terdapat perbedaan hari terbit dan hari edar. Pada agen, hari edar adalah yang diperhitungkan. Boleh saja namanya mingguan tapi beredarnya bisa selasa, kamis, jumat atau sabtu. Dalam banyak hal, peranan agen tampak kuat disini. Bukan hanya karena menumpuknya barang akan membingungkan bagaimana membagi dan menjajakan, melainkan terutama karena pada sehari sebelumnya, agen harus menyetor duit. sehingga pilihan pada produk tertentu, menyebabkan produk lain terabaikan. Secara tidak langsung, hari edar produk dipaksa berbeda.

Tidak berlebihan kalau kelompok mereka ini bisa mendapat sebutan "Superagen", karena berbeda dengan keagenan dalam pengertian umum. Agen atau superagen menjadi penyalur resmi yang diakui dan ditunjuk oleh penerbit. Tak ada persyaratan umum atau khusus tentang siapa yang perlu diangkat sebagai agen atau bukan. Tak ada persyaratan khusus yang berlaku dari grup penerbitan yang satu dengan yang lainya. Mereka yang menjadi agen, lebih karena dari kepercayaan dan bberapa karena hubungan historis.

Kepercayaan karena selama ini hubungan pembayaran dengan penerbit termasuk bagus. historis, karena sudah berhubungan sejak lama. Grup-grup penerbitan yang berjaya sekarang ini mempunyai sejarah yang panjang. Begitulah pada mulanya.

Mula-mulanya agen menerima barang dari penerbit. Jangkauan pertama ialah menyerahkan kepada subagen - istilah yang sebenarnya tidak menunjukan lebih kecil. Kalau agen menerima komisi resmi 20 sampai 40 persen, subagen menrima harga diatasnya. baerapa aturan mainnya? tak pernah jelas. kadang hanya dibedakan lima rupiah atau sepuluh rupiah per eksemplar. Kedengarannya tak masuk akal, akan tetapi subagen memang hanya mendapatkan beda harga sedikit.

Dari sisimusaha bentuk bisnis ini juga sedikit ganjil. Apalagi kalau dilihat dalam hubungan kerja. agen membawahi bberapa subagen. dalam hubngan kerja dan komando, sub agen tidak punya tanggungjawab kepada penrbit. segala macam perhitungan bisnis, laporan keuangan subagen ditujuan kepada agen. uniknya agen tidak bisa memonopoli subagen. karena sub agen ini bisa saja berinduyk kesatu atau lebih agen yang ada. ia langsung memberikan barang daganganha kepada pengecer yang jumlahnya ratusan. jatah yang beredar lewat tangannya bisa lebih tinggi dari salah satu yang diageni, sebab ia mengambil hampir separuh dari tiga agen besar dikotanya.

Timbul pertanyaan, kenapa subagen ini tidak menjadi agen saja? bukankah ia akan menerima rupiah lebih banyak? bukankah ia menguasai pasar secara langsung, yang memimpin ujung tombak dijalanan samapai kerumah pelanggan. Jawabannya tidak sederhana. Seorang subagen terlihat terlibat hubungan dengan agen untuk jangka waktu yang panjang. sebagaimana huungan agen dengan penerbit, hubngan subagen denga agen pun menyangkut yang namanya piutang. jumlah ratusan juta rupiahpun, bukan angka yang terbesar. sehingga seorang subagen yang akan memproklamasikan diri sebagai agen, hubungan yang selama ini denga agen harus bisa selesai lebih dahulu. baik hubungan baik maupun hubungan yang sifatnya administratif, masalah keuangan.

samapi disi agak jelas keterkaitan antara penrbit-agen-subagen. penerbit tak bisa semena-mena putus hubungan dengan agen, karena menyangkut soal yang sama. piutang yang lama yharus diselesaika dulu. dan ini semua tak ada berhentinya, karena barang dagangan terus menrus mengalir. Pola yang sama sampai ke pengecer. baik pengecer yang beraddda dijalanan atau pengecer meja - sebutan untuk mereka yang memiliki tempat dimana ada meja untuk menaruh dagangnnya. pengecer ini mengambil dagangan, menyetor kembali sambil mengambil dagangan berikut. istilah dagangnya, sistem ini disebut kiyak-kiyuk. cara pembayaran dua-satu. mengambil dua kali, membayar satu kali.

kalau pengecer pergi atau melarikan diri ? Sub agen yang harus menanggung resiko. kalau subagen mogok membayar akrena pengecer melarikan diri? agen yang harus menangung resiko. kalau agennya menunggak makin lama makin penajnang? pnerbit yang menanggung resiko. (Bersambung)