Sabtu, 19 Juli 2014

GAMING YOUR MARKET

Bermain game pada prinsipnya sama dengan menjalani kehidupan nyata dimana kita harus berlatih mengambil keputusan (decision making) dan memecahkan masalah (problem solving). Bedanya di kehidupan nyata kita tidak dapat mengulang kembali waktu seenaknya seperti saat bermain game (tidak ada fitur Save Game dan Load Game di dunia nyata). Game tidak bisa dianggap terlalu serius dan kehidupan nyata juga senantiasa harus dibawa fun.

Pada prinsipnya, ada jiwa anak kecil dalam diri setiap konsumen, tak peduli berapapun umurnya. Kuncinya adalah bagaimana kita memicu dan menggerakkan jiwa anak kecil tersebut. Tidak ada orang yang menolak jika disuguhi hiburan yang menarik dan bermanfaat. Setiap orang akan cepat memahami sesuatu dan melakukan sesuatu jika mereka merasa “fun” dalam melakukannya dan tidak merasa terpaksa. Maka dari itu, marketer harus menghindari segala hal yang bersifat memaksa dan rutinitas bagi konsumen dalam memasarkan produk. Dan sebagai gantinya, marketer harus berusaha agar segala proses pemasaran dan penjualan produk menjadi “fun” bagi konsumen.

Berubahnya zaman membuat semuanya berubah, termasuk perilaku konsumen. Contohnya, dengan maraknya social media sekarang ini, para konsumen sudah enggan untuk menghubungi langsung customer care jika mereka merasa tidak puas dengan suatu produk dan lebih memilih untuk mengeluh lewat social media seperti facebook atau twitter ke semua teman dan kerabat. Padahal lebih efektif jika keluhan mereka itu disampaikan langsung dengan menghubungi nomor customer care yang sering tertera pada kemasan dan biasanya tidak dikenakan biaya pulsa.

Contoh lainnya suatu toko merek telepon genggam yang terkenal meski sudah memasang iklan atau promosi di media cetak dan sebagainya, toko tersebut tetap sepi pengunjung. Namun ketika toko tersebut menggelar perlombaan game yang saat itu sedang populer, toko tersebut pun menjadi ramai pengunjung.

 Ini membuktikan bahwa mereka tidak lagi tertarik hanya dengan promosi biasa atau cara lama perusahaan. Konsumen harus ditarik atau digerakkan dengan cara lain. Dan Game terbukti bisa menjadi channel yang mampu menyedot perhatian pasar dan juga bisa menyatukan (engage) pasar dan menggerakkan (drive) konsumen untuk tujuan tertentu. Engagement tersebut pun dapat menggairahkan kembali segmen pasar yang tadinya lesu atau sudah berpindah ke pesaing lain.

Industri game dan marketing adalah industri yang tak akan pernah mati. Semakin zaman berubah dan berkembang, kedua industri ini justru akan semakin bergairah. Ini adalah dua industri yang selalu mampu menyesuaikan dirinya dengan segala macam perubahan dan perkembangan. Hal terpenting lainnya, kedua industri yang sama-sama menuntut kreativitas ini ternyata bisa saling mendukung dan melengkapi satu sama lainnya.

Teori atau konsep utama marketing adalah tentang STP (Segmentation, Targeting, Positioning), serta 4P (People, Price, Product, Place). Namun semua itu dapat disederhanakan menjadi 1P, yaitu Perception (Persepsi). Jika persepsi konsumen sudah sesuai dengan keinginan kita, maka hanya masalah waktu saja sampai mereka akan bergerak sendiri untuk membeli dan menjadi loyal terhadap produk kita.

Digital Marketing menjadi salah satu faktor utama mengapa marketing kini bisa memanfaatkan industri game untuk mencapai hasil yang lebih maksimal. Digital Marketing itu sendiri dapat diartikan sebagai marketing yang sudah berevolusi karena perkembangan internet dan teknologi digital. Dan guna atau kelebihan Digital Marketing dibanding marketing yang konvensional yaitu supaya kita bisa menciptakan kebutuhan lebih cepat dan praktis, bahkan sebelum konsumen merasa membutuhkannya.

Pengertian kampanye Gaming Your Market (GYM) dengan menggunakan channel game adalah menerapkan mekanisme-mekanisme yang ada di dalam game dan mengadopsinya sedemikian rupa sehingga mampu menarik dan dapat memberikan experience baru kepada konsumen. Sebelum menentukan langkah-langkah di dalam GYM, ada faktor-faktor yang perlu diperhatikan terlebih dulu seperti apa jenis produk, perilaku pasar, segmen pasar, dan masih banyak lagi. Setelah itu barulah menyusun dan merencanakan mekanisme game apa saja dan mana saja yang cocok untuk dimasukkan dan diterapkan pada kampanye GYM.

Langkah-langkah persiapan sebelum memulai GYM adalah Segment (Target Pasar), Purpose (Tujuan), Positioning, Activity, Platform, Budget, Timeline, dan People. Setelah itu ada 12 elemen penting yang harus diperhitungkan dan dipertimbangkan dalam strategi yang telah di susun sebelum meluncurkan kampanye GYM. Dua belas elemen tersebut antara lain: Mampu menarik perhatian, mudah disesuaikan dengan segmen pasar, bersifat interaktif, tantangan dan persaingan, tidak memaksa, kepuasan tersendiri, positive feedback, positive gaming, mampu membangun komunitas, peluang tidak terbatas, bisa diukur efek dan efektivitasnya, serta budget vs benefit. Elemen-elemen tersebut dapat dijadikan patokan atau petunjuk (guidelines) dalam menyusun strategi GYM. Ada kemungkinan juga tidak semua dari 12 elemen penting tersebut bisa dimasukkan semua, tergantung dari level GYM mana yang dioperasikan.

Mekanisme-mekanisme yang terdapat di dalam game antara lain: Points atau Experience (PTS atau EXP), Level, Difficulty Level, Save/Load Game, Visual Display (tampilan), Interface (alat pengontrol seperti keyboard untuk game PC, pistol-pistolan pada mesin game di game center), Arcade (Electro-Mechanical), Storytelling, Inventory (semua benda yang dapat dibawa atau dimiliki setiap karakter dalam game), Karakterisasi, dan Random Events.

Ada 3 level berdasarkan bagaimana GYM dijalankan yaitu Applicator: jika perusahaan tersebut hanya menerapkan mekanisme game atau memanfaatkan suatu game, tanpa membuat game sendiri atau menciptakan game yang mengusung merek perusahaan itu sendiri; Creator: jika perusahaan tersebut menciptakan game yang mengusung mereknya sendiri; dan Booster: jika strategi dan kampanye GYM-nya sudah menjadi inti dari Marketing Plan secara keseluruhan. Namun bukan berarti level yang satu adalah lebih baik dari level yang lain, karena level yang dimaksud di sini bukanlah menjelaskan tentang kualitas atau tinggi rendahnya aktivitas GYM yang dijalankan melainkan ketiga level tersebut tergantung dari kebutuhan dan tujuan yang hendak diraih oleh merek atau perusahaan.

Bagi perusahaan yang hendak beroperasi di level Creator dan Booster harus memahami proses/tahapan-tahapan dalam pembuatan game. Tahapan tersebut terdiri dari Tahap Planning: merupakan tahap awal perencanaan dimana tugas pengembang game adalah mengumpulkan dan mengeksplorasi segala data dan informasi tentang kebutuhan perusahaan klien; Tahap Pengembangan: tim desain mulai akan mulai menerjakan mekanisme game yang diperlukan dan mendetilkannya; Tahapan QC (Quality Control): menguji kestabilan game dan menjamin kualitasnya; Tahapan Polishing: feedback dari tahapan QC untuk memoles lebih matang lagi experience bermain yang bisa diberikan; Tahapan Delivery/Deployment: game siap dirilis atau diserahkan ke klien; dan Tahapan Post Development: merupakan tahapan perawatan (maintenance dan update).

Marketing Your Game berarti bagaimana memasarkan game yang sudah dirilis ke pasar agar game tersebut mampu men-drive pasar sesuai dengan keinginan kita. Karena percuma menciptakan game yang bagus dan canggih jika ternyata pasar tidak tertarik memainkan atau bahkan tidak aware akan keberadaan game tersebut. Dan strategi untuk memasarkan game tersebut bisa dimulai dengan menciptakan kesan pertama yang kuat dan orisinil. Selanjutnya game harus mampu meninggalkan kesan yang membekas dan melekat erat di benak setiap pemainnya. Selama proses penciptaan game, kita harus berpikir seperti alien untuk bisa menghasilkan konsep yang kreatif dan bahkan tidak pernah terpikirkan sebelumnya. Kemudian sebisa mungkin membuat game yang seakan-akan telah memegang kendali dalam kehidupan pemainnya seperti mereka akan merasa kehilangan apabila tidak memainkannya satu hari saja.

Cara untuk mempromosikan atau mengiklankan game yang paling bagus ialah tidak dengan cara promosi atau beriklan melainkan dengan memberikan fakta dan bukti nyata bahwa game tersebut memang terkenal dan layak dimainkan. Kampanye GYM harus membangun basis yang kuat dan batu loncatannya sendiri suapya bisa mencapai tujuannya. Selain itu, game yang bagus juga harus didukung oleh halamn Wiki atau manual yang dikelola dengan baik untuk menjadi sumber segala informasi tentang game yang bersangkutan. Strategi lainnya untuk memasarkan game tersebut ialah dengan terus meng-update-nya, dan memperhatikan replayability (semua faktor dan fitur yang dapat membuat game tetap terasa fun walaupun dimainkan berulang-ulang) serta etika.

Hal yang perlu diperhatikan menyangkut etika dalam game ialah: Hindari membuat game yang mengandung hal-hal yang secara pengetahuan tidak benar (melebih-lebihkan boleh, tapi tetap harus mengandung kebenaran); Hindari unsur kekerasan yang berlebihan; Hindari unsur seks yang berlebihan; Hindari faktor rasis atau segala hal yang bisa memojokkan SARA; Sesuaiakan game dengan segmen pasar yang hendak dituju; Hindari memakai segala atribut yang punya hak paten atau milik pihak lain, kecuali sudah memiliki izin dari pihak yang bersangkutan.

Dalam kampanye GYM, konsep Gaming your Market dan Marketing your Game harus berjalan secara paralel dan sinkron untuk mencapai tujuan yang diinginkan. Dan beberapa indikator atau patokan untuk menentukan sukses atau tidaknya kampanye GYM yang dijalankan adalah:

1.      Engagement dan interaksi mendalam (Customer Engagement). merupakan indiaktor pertama dari keberhasilan GYM, yaitu apakah Anda mampu mengumpulkan dan melibatkan sebanyak mungkin konsumen dan bagaimana memicu, mengelola serta mengarahkan segala interaksi yang terjadi di dalamnya agar bisa mencapai tujuan yang diinginkan.

2.      Awareness dan positioning yang benar. yaitu jika konsumen tidak salah (tidak tertukar) antara merek Anda dengan yang lain, dan juga mereka memahami benar apa positioning, diferensiasi dan kelebihan produk Anda dibanding yang lain.

3.      Kualitas hubungan meningkat (Customer Relation). Kualitas yang dimaksud di sini adalah meningkatnya mutu interaksi yang terjadi baik antara perusahaan dengan konsumen, atau konsumen dengan sesama konsumen. Karena percuma jika banyak interaksi tetapi yang ada hanya saling menjelekkan dan mencela. Hubungan atau interaksi tidak hanya harus banyak secara kuantitas, tetapi juga harus baik (positif) secara kualitas.

4.      Mengubah perilaku konsumen. Yaitu terjadinya perubahan perilaku konsumen atau pelanggan ke arah yang kita inginkan.

5.      Terbentuknya komunitas. Merupakan indikator terpenting dalam GYM. Setelah komunitas terbentuk dan interaksinya menjadi hidup dan ramai, maka komunitas tersebut sudah siap difungsikan untuk berbagai macam tujuan.

6.      Peluang pengumpulan data (Data Gathering). Metode pengumpulan data lewat bermain game atau melaksanakan aktivitas yang menerapkan mekanisme game bisa dilakukan dan disiasati dengan berbagai cara, tergantung dari jenis game atau mekanisme game yang digunakan. Dengan demikian GYM sangat bisa membantu dalam keperluan riset dan survei pelanggan yang dilakukan banyak perusahaan.

7.      Timbal balik online dan offline. Kesuksesan kampanye GYM yang dijalankan juga dapat dilihat jika segala aktivitas yang terjadi di ranah online bisa “diterjemahkan” atau memicu aktivitas di offline, dan sebaliknya.
Contoh aplikasi dari suatu perusahaan yang menerapkan GYM yaitu Pocari Futsal Online, Baby Write Number, NutriSari Social Garden, L’oreal Reveal, dan sebagainya.

Analisa Buku

1.      Entry Point

  • Kreativitas muncul karena kita mampu melihat apa yang tak terlihat oleh orang lain dan melakukan sesuatu yang tidak biasa dilakukan orang lain.
  • Pada dasarnya setiap orang itu merupakan gamer. Karena itu hanya kesenangan/fun yang dapat menyatukan dan mengerakkan mereka.
  • Iklan memang mempunyai pengaruh namun games dapat mempengaruhi 10 kali lipat lebih baik.
  • Tujuan utama yang harus diingat setiap kali hendak menjalankan GYM, yaitu “fun” dan “rewarding”.
  • Ada 3 level berdasarkan bagaimana GYM dijalankan yaitu Applicator, Creator dan Booster.
  • GYM memiliki 12 elemen penting dimana ada kemungkinan tidak semua dari 12 elemen penting tersebut bisa dimasukkan semua, tergantung dari level GYM mana yang dioperasikan.
  • Konsep Gaming your Market dan Marketing your Game harus berjalan secara paralel dan sinkron untuk mencapai tujuan yang diinginkan.
  • Marketing Your Game berarti bagaimana memasarkan game yang sudah dirilis ke pasar agar game tersebut mampu men-drive pasar sesuai dengan keinginan kita. 
  • Terdapat 7 barometer GYM yaitu engagement dan interaksi mendalam (Customer Engagement), awareness dan positioning yang benar, kualitas hubungan meningkat (Customer Relation), mengubah perilaku konsumen, terbentuknya komunitas, peluang pengumpulan data (Data Gathering), serta timbal balik online dan offline

Kesimpulan

Konsumen adalah individu yang dibesarkan dengan bermain. Maka dari itu, ada baiknya jika perusahaan memandan para konsumennya sebagai gamer. Dan “fun” merupakan satu-satunya unsur yang dapat menggerakkan mereka. Perusahaan kini juga harus menyadari bahwa bukan kebutuhan yang menggerakkan konsumen, melainkan keinginan. Lalu, yang memicu keinginan atau desire dari konsumen mereka bukanlah iklan dan segala bentuk promosi lainnya, melainkan hiburan (entertainment).
Hal itu dikarenakan perilaku konsumen sudah berubah. Mereka tidak lagi terkesan dan terpengaruh oleh iklan. Sudah tertanam di pikiran mereka, bahwa iklan selalu menyajikan sesuatu yang bersifat berlebihan dan bahkan terkadang tidak masuk di akal. Bahasa, suara, serta visual yang digunakan sesekali bisa memukau penonton, tapi ternyata tidak menjamin konsumen bisa menyerap informasinya dengan benar. Tidak sedikit konsumen yang menyukai iklan tertentu sampai mengingat adegan, musik, atau bahkan tagline-nya tapi tidak bisa mengingat merek produk yang diiklankan. Namun bukan berarti buku ini menganggap iklan sudah tidak layak, melainkan buku ini menyarankan agar kita melakukan cara yang lebih menarik lagi untuk menggerakkan konsumen.
Pada prinsipnya, ada jiwa anak kecil dalam diri setiap konsumen, tak peduli berapapun umurnya. Kuncinya adalah bagaimana kita memicu dan menggerakkan jiwa anak kecil tersebut. Tidak ada orang yang menolak jika disuguhi hiburan yang menarik dan bermanfaat. Setiap orang akan cepat memahami sesuatu dan melakukan sesuatu jika mereka merasa “fun” dalam melakukannya dan tidak merasa terpaksa. Maka dari itu, marketer harus menghindari segala hal yang bersifat memaksa dan rutinitas bagi konsumen dalam memasarkan produk. Dan sebagai gantinya, marketer harus berusaha agar segala proses pemasaran dan penjualan produk menjadi “fun” bagi konsumen. Karena itulah game merupakan channel yang paling bisa melibatkan (engage) sekaligus menggerakkan (drive) pasar.
 
Sumber : Ivan Mulyadi, Gaming Your Market, Publishing One, Jakarta, 2012.


CREATING SALES MAGIC

       I.        MENCARI PROSPEK SUMBER HIDUP

Mencari prospek adalah menjalin hubungan, yaitu suatu proses mendapatkan pembeli untuk produk dan jasa yang kita tawarkan dan dilakukan dengan ramah tamah dalam situasi apapun. Biasanya penjualan dimulai dari pasar alami yaitu orang-orang yang telah kita kenal. Namun demikian, kelangsungan sebuah usaha sebagian besar bergantung pada petugas penjualan. Guru bidang keuangan dan pendidik Robert Kiyosaki mengatakan, “Orang miskin bekerja tetapi orang kaya membangun jaringan kerja.”

Bagi sebagian orang, mencari prospek adalah ibarat memancing ikan, sedangkan bagi yang lain berkawan adalah suatu kegemaran. Perbedaannya terletak pada cara berpikir kita. Jika kita memperlakukannya sebagai suatu hal yang mudah dan menyenangkan, mencari prospek akan menjadi mudah dan menyenangkan. Ini disebut “Self-Fulfilling Prophecy” atau ramalan yang digenapi oleh diri sendiri.

Agar mencari prospek menjadi tugas yang menyenangkan, kita perlu mengambil cara berpikir yang menyenangkan. Berpikir dan membayangkan sesuatu yang positif itu penting untuk meraih keberhasilan. Berikut konsep sederhana untuk mendapatkan prospek yang disebut AIDA:
  • A berarti attention (perhatian). Menarik perhatian teman dengan menggunakan bahasa tubuh positif, demikian juga penggunaan bahasa yang sesuai, serta memancarkan semangat dan kepercayaan diri dengan apa yang kita lakukan.
  •  I berarti interest (rasa tertarik).Menimbulkan rasa tertarik dengan memberikan gambaran singkat, tekankan semua hal positif tentang produk kita dan apa manfaatnya bagi kita. Ketika orang lain mulai tertarik berhentilah disitu dan jangan berbicara terlalu banyak dalam pertemuan awal.
  •   D berarti Desire (keinginan). Ketika berhasil membuat orang lain tertarik, berarti telah menciptakan keinginan mereka untuk mengetahui lebih jauh dan lebih banyak. Ketika kita mengatakan sesuatu lalu berhenti begitu saja, maka pendengar akan semakin ingin mendengarkan semuanya kemudian meminta kita untuk menyelesaikan semua cerita.
  • A berarti (Action). Mendorong agar dilakukan pertemuan dan pembicaraan lebih lanjut, tentunya dengan seizin mereka.
Jangan pernah takut mengadakan kontak dengan pasar alami. Kerabat dan sahabat kita juga memiliki kebutuhan, setidaknya kita berusaha kita harus berusaha untuk member tahu mereka tentang produk da jasa kita.

Menjual kepada teman-teman itu mudah! Sebenarnya yang perlu kita lakukan hanyalah menekankan manfaatnya bagi mereka, kita hanya perlu bersikap jujur keada mereka dengan menggunakan langkah-langkah berikut:
  • Friendship (persahabatan), beritahu kepada teman bahwa kita menghargai persahabatan lebih daripada penjualan.
  • Reinforce (tekankan) pentingnya hubungan dengan memberitahukan mereka bahwa kita hanya menawarkan itu sekali saja dan merekalah yang akan memberi tahu kita apabila mereka menginginkan produk atau jasa tersebut.
  • Interested (tertarik), mintalah persetujuan mereka untuk membicarakan produk atau jasa tersebut.
  • Enhance (tingkatkan) persentasi dengan menawarkan semua yang kita ketahui, kelebihan maupun kekurangannya.
  • Note (perhatikan) tanggapan positif atau reaksi negative mereka. Apabila reaktif, mungkin merupakan petunjuk bahwa mereka tidak tertarik, maka jangan memaksakan.
  • Decision (keputusan) sepenuhnya ada pada mereka. Ajukan pertanyaan penutup secara halus dan biarkan mereka memutuskannya.
Sewaktu kita memberi tahu teman-teman kita bahwa kita menghargai persahabatan, suasana kaku akan menjadi santai, dengan begitu kita dapat memberitahukan kepada mereka bahwa tidak apa-apa jika mereka tidak membeli produk kita. Ketika persentasi diharapkan agar kita tetap jujur.

    II.        PERTEMUAN

Kita tidak pernah memperoleh kesempatan kedua untuk membuat kesan pertama. Perlu untuk memperhatikan diri sendiri dari kacamata prospek kita. Pakaian, sepatu, rambut, kuku, dan penampilankita menyatakan siapa kita. Kesan yang kita tampilakan sebagian besar mencerminkan cara berpikir kita. Sebagai penjual kita harus menyadari bahwa menjual adalah mata pencarian kita, ciptakan cara berpikir positif setiap saat. Sebagaimana dinyatakan Henry Ford, “Kalau anda percaya anda bisa, anda bisa. Kalau anda percaya anda tidak bisa, anda tidak bisa. Baik yang satu maupun yang lain, anda benar. Apa yang sebaiknya anda lakukan?” 
“Ada dua cara untuk menjalani kehidupan anda. Yang satu adalah seolah-olah tidak ada satupun yang ajaib dan yang lain adalah hidup seolah-olah segala sesuatu adalah keajaiban.”
-Albert Einstein
Hal pertama yang dilakukan pengusaha ketika bertemu rekan bisnis adalah bejabat tangan, pengecualian untuk pengusaha Jepang yang terbiasa dengan membungkukkan badan, selanjutnya saling bertukar kartu nama. Jabat tangan harus kuat dan tidak lemah atau terlalu keras, jabat tangan yang kuat menandakan kepercayaan diri dan ketulusan.

Para petugas penjualan juga perlu memahami dari sudut pandang klien, keadaan yang mereka tangkap. Apa yang diisyaratkan sikap tubuh kita. Semua gerakan kecil pada tubuh kita, betapapun halusnya mengisyaratkan sesuatu kepada lawan bicara. Kita perlu berhati-hati dengan apa yang kita katakan melalui sikap tubuh kita.

   III.        CARA KITA BERKOMUNIKASI

Model komunikasi yang dikembangkan Prof. Albert Mehrabian dari UCLA diterima secara luas dan diangkat oleh para pakar dalam bidang pelatihan, psikologi, konseling, dan bisnis. Mereka adalah orang-orang yang mengandalkan keterampilan berkounikasi sebagai mata pencarian. Model komunikasi menentukan bahwa dari kualitas komunikasi yang terjadi:
Kata-kata memiliki signifikansi 7%
Nada suara memiliki signifikansi 38%
Bahasa tubuh memiliki signifikansi 55%

Selama proses komunikasi berlangsung, beberapa hal terjadi pada waktu yang sama. Pikiran sadar menerima informasi dan pikiran bawah sadar juga menerima sekumpulan informasi yang berbeda, maka perlu menyesuaikan kata-kata dengan nada suara dan seluruh pesan melalui bahasa tubuh.

Meskipun kata-kata yang kita gunakan haya memiliki signifikansi 7% dalam komunikasi, bahasa lisan selalu jelas terdengar dan mudah dipahami. Kata-kata tertentu digunakan dalam konteks yang sesuai memberikan daya dan kekuatan pada pembicaraan. Disamping itu, penggunaan keragaman vocal memperkuat dampak pesan kita, sedangkan tekanan dalam nada suara menentukan makna sebenarnya dari kalimat yang kita katakana.

Komponen yang menampilkan bahasa tubuh kita terdiri atas gerak tubuh,ekspresi wajah, serta suasana yang diciptakan oleh keadaan tubuh kita. Usahakan agar bahasa tubuh kita menunjukkan keselarasan, dan usahakan agar bahasa tubuh yang kita tampilkan sesuai dengan pedoman SOFTENING:
Smile                            Senyum
Open                            Sikap terbuka
Forward lean                 Condong kedepan
Touch                           Sentuhan
Eye contact                  Kontak mata
Nod                              Anggukan
Interested                     Tertarik
Nice                              Ramah
Genuine                        Tulus
   IV.         
MEMBANGUN HUBUNGAN BAIK DAN KEPERCAYAAN DENGAN NLP

Neuro Linguistic Programming (NLP) adalah bidang psikologi yang mengkaji bagaimana dengan cara yang berbeda-beda orang berpikir dan berkomunikasi satu sama lain. Program ini adalah hasil penelitian yang diadakan di Universitas of California di Santa Cruz oleh Prof. Dr. John Grinder dan calon sarjana Dr. Richard Bandler. Definisi mereka adalah:
Kita semua memiliki gagasan yang berbeda tentang realitas yang dengannya kita memandang dunia ini. Dan kita benar-benar dapat mempercayai orang yang memandang dunia dengan cara yang sama dengan kita.

            Strategi Membangun Hubungan Baik

Untuk membangun kepercayaan dari orang lain, harus terjalin hubungan yang baik. Begitu orang lain merasakan adanya hubungan baik, ia cenderung akan percaya kepada kita. Kepercayaan adalah hasil dari rasa tertarik yang tulus dan kepedulian terhadap orang lain, kepedulian kepada orang lain merupakan kebajikan, karena ini akan mengikat suatu hubungan maka akan membawa pada isu etika. Kita harus tulus pada motif kita, kemampuan kita merupakan alat yang sangat kuat dan berkhasiat.

Langkah-langkah menuju strategi hubungan baik NLP adalah sebagai berikut:
  • Kalibrasi merupakan proses mengenali mental orang yang sedang kita layani.
  • Mencocokkan adalah menyelaraskan diri dengan lawan bicara.
  • Pencerminan berarti pembentukan cermin diri secara eksternal.
  • Menjajaki dan Membimbing adalah jika kita menghargai suasana hati dan kemudian membimbing kearah tujuan atau hasil yang diharapkan.     
Untuk membantu dalam memahami dan berhubungan dengan dunia, kita perlu menguasai peta mental orang lain. Peta mental berkaitan dengan panca indra, yaitu:
  • Visual (melihat dunia)
  •  Auditori (mendengarnya)
  • Kinestetik (merasakannya)
Dengan peta ini kita dibimbing dalam mengambil keputusan tentang bagaimana cara menanggapi apapun yang terjadi disekitar kita. Penerapan peta mental ini tidak pernah disadari. Oleh karena itu, jika kita tahu bagaimana cara membaca peta mental seseorang berarti kita memiliki alat yang kuat untuk memahami jalan pikirannya.

Setiap peta mental memiliki pola masing-masing yang tercermin dalam penggunaan kata-kata, gerakan mata, dan beberapa cirri ekslusif lain.

Tujuan mengetahui peta mental adalah untuk mengetahui bagaimana seseorang berpikir, dan kita akn lebih mampu berhubungan dengannya dan berkomunikasi pada frekuensi yang sama.

Peta mental visual mengacu pada orang-orang yang lebih suka menggunakan indra penglihatan untuk menerima informasi. Mereka hidup dalam dunia berbentuk gambaran. Agar mereka merasa nyaman kita perlu berkomunikasi dalam istilah-istilah visual hingga membuat mereka mampu membayangkan apa yang kita sampaikan.

Jika kita bertemu dengan orang yang bertipe auditori, berarti kita menuju pada orang yang lebih suka menggunakan indra pendengar untuk menerima dan memproses informasi. Cara kita menyampaikan informasi seperti suara, tinggi nada, kecepatan, dan irama sangat berarti bagi mereka. Untuk dapat mempengaruhi orang-orang bertipe auditori, kita harus memperhatikan cara bicara dan suara kita. Kita tidak perlu menunjukkan brosur berwarna, tetapi kita perlu terdengar meyakinkan dan menarik ditelinga mereka.

Sedangkan orang-orang tipe kinestik bertindak menurut apa yang mereka rasakan. Orang seperti ini memperoleh informasi dan memperoses data lewat sentuhan, perasaan, gerakan, naluri, dan firasat. Rangsangan untuk orang bertipe kinestik mungkin juga termasuk rasa dan bau.

Para professional penjualan adakalanya mengundang prospek atau klien mereka untuk makan siang atau makan malam. Olehkarena itu, penting bagi para professional penjualan untuk mengetahui jenis makanan apa yang digemari prospek dengan tipe kiestetik.
Ciri-ciri dari tipe visual, auditori, dan kinestik adalah :
  • Suara.Orang visual cenderung memiliki suara dengan nada tinggi dan mereka cenderung berbicara lebih cepat. Orang auditori suaranya lebih rendah dan biasanya jelas dan ekspresif. Orang kinestik berbicara lebih lambat dan lebih sering berhenti waktu berbicara.
  • Pola bernafas. Orang visual cenderung bernafas dangkal dan cepat. Tipe auditori bernapas lebih lambat dan lebih merata keseluruh dada. Dan tipe kinestik bernapas lebih dalam.
  •  Posisi kepala. Tipe visual biasanya menjaga agar kepala tetap tegak dan bahu lurus. Tipe auditori akan mencondongkan tubuh kesamping atau sedikit memiringkan kepala. Sebaliknya tipe kinestetik cenderung menundukkan kepala.
  • Gerak tubuh.Orang-orang visual membentuk dan mengingat gambar pada posisi yang lebih tinggi, gerak tubuh mereka cenderung keatas. Namun tipe auditori akan bergerak secara berirama dan banyak menunjuk kearah telinga. 
Setelah mengetahui cirri-ciri diatas, maka kita akan lebih mudah menjalankan strategi penjualan kita. Jika menjual kepada tipe visual, kita harus memakai kata-kata visual dan juga mencerminkan, menyesuaikan, serta menyejajarkan diri dengan cirri-ciri mereka.
Selama proses persentasi, teruslah memeriksa apakah prospek memperhatikan apa yang kita katakana. Isyarat dapat berupa gerakan mata atau dengan mengamati pelebaran pupil. pelebaran pupil dapat digambarkan sebagai mata yang berbinar. Dalam paket penjualan, bawalah selalu brosur dan grafik, bagan dan gambar-gambar agar dapat kita tunjukkan pada orang-orang visual. Memaksimalkan ekspresi wajah dan mempertahankan kontak mata juga sangat penting.
Apabila menjual kepada tipe auditori, usahakan terus menerus memeriksa orang tipe auditori dengan mengajukan pertanyaan, misalnya, “Bagaimana kedengarannya bagi anda?” Dengan demikian kita tidak hanya memeriksa apakah mereka mengikuti atau memahami persentasi, tetapi juga berkomunikasi dengan menggunakan predikat kata auditori.
Orang-orang tipe auditori akan sangat terpengaruh oleh apa yang mereka dengar, mereka membentuk opini dan mempertimbangkan berdasarkan input yang masuk lewat indra dengar. Ketika kita memperlihatkan ilustrasi atau teks, secara khas orang tipe auditori tidak memaca teks secara keseluruhan, tetapi lebih senang mendengar dari kita penjual.
Begitu juga ketika kita berbicara pada orang tipe kinestik. Selama pembicaraan berlangsung, cobalah periksa perasaan mereka dengan mengajukan pertanyaan seperti, “Apakah anda tertarik pada hal ini?” Saat berbicara dengan prospek tipe kinestik, tunjukkan perasaan kita, bila pelru bersikaplah dramatis dan mereka akan mengingat apa yang mereka rasakan saat bertemu dengan kita.

    V.        PRESENTASI YANG MEMBAWA DAMPAK
Penyajian fitur hanya sekedar memberikan informasi teknis tentang produk atau jasa yang ditawarkan. Sebaliknya, menyajikan manfaat akan membantu ita menjual lebih efektif. Persiapan sangat berkaitan dengan kesempatan atau peluang, professional yang bangga pada tugasnya akan selalu mempersiapkan diri. Kita perlu meluangkan waktu untuk menganalisis fitur produk atau jasa yang kita tawarkan dan menerjemahkannya kedalam manfaat yang dapat dinikmati pelanggan. Proses ini akan membuat kita mampu memperoleh pengetauhuan yang mendalam tentang produk atau jasa yang kita tawarkan, sehingga kita lebih percaya diri dalam proses penjualan.
Kita perlu menjelaskan tiga bagian penting dari produk atau jasa yang kita tawarkan yaitu, fitur, keunggulan dan manfaat. Theodore Levitt (1962) mengatakan, “Seseorang tidak membeli bor, namun mereka membeli lubang karena yang dibutuhkan adalah lubang.”
Presentasi yang disajikan secara profesional akan menunjukkan fitur terlebihdahulu. Kemudian menekankan keunggulan-keunggulannya tanpa menjelek-jelekkan produk atau jasa yang ditawarkan competitor. Selanjutnya memberikan penjelasan dan akhirnya membawa fitur serta keunggulan tersebut pada manfaat yang dapat dinikmati pelanggan. Pada saat menyusun presentasi atau penyajian, pendekatan SELL akan sangat berguna.
Show                (Tunjukkan) fiturnya.
Explain             (Jelaskan) keunggulannya.
Lead to             (Bawalah ke) manfaatnya bagi pelanggan.
Lead                 (Bimbinglah) mereka untuk mengambil keputusan.

   VI.        MENANGANI KEBERATAN DAN POLA-POLA BAHASA
Keberatan (objection) adalah keragu-raguan, pertanyaan atau pernyataan yang diajukan oleh calon pelanggan yang belum merasa pasti untuk mengambil keputusan pembelian. Keberatan biasanya timbul apabila prospek tidak tulus atau ada alasan tersembunyi yang tidak terungkap, maka kita perlu menemukan alasan dibalik keberatan itu. Proses pengungkapan tersebut kadang kala disebut dengan istilah ‘mengkualifikasi prospek’.
Keberatan dapat benar-benar murni dan tidak memungkinkan prospek mengambil keputusan untuk membeli. Keberatan semestinya tidak membuat kita merasa tersinggung. Pada saat seperti ini kita perlu introspeksi, apakah telah melaksanakan proses kualifikasi, mengungkap kebutuhan, mangaitkan penyajian dengan kebutuhan mereka, dan telah membangun hubungan baik dan kepercayaan yang memadai.
Siklus penjualan awal amatlah penting dan bahwa keberatan dapat ditekan seminimal mungkin apabila tahap-tahap penjualan awal dilaksanakan dengan cermat. Tingkatkan selalu teknik membangun kepercayaan dan hubungan baik karena hal ini akan banyak mendukung dalam perjalanan karir penjualan.
Sesuaikan dan cerminkan keberatan, terapkan teknik menyimak secara aktif, gunakan persepsi mereka, dan berkomunikasilah menggunakan kata-kata yang berarti bagi mereka. Kadang kala apabila kita bisa berfungsi sebagai cermin dan menyimak dengan cukup cermat, pelanggan mungkin akan terus berbicara dan akhirnya dapat mengatasi keberatan mereka sendiri.
Nyatakan keberatan dengan kata-kata sendiri untuk menjamin bahwa kita memahami prospek dengan benar. Pastikan bahwa kita menguasai keterampilan menyimak secara aktif untuk mengungkap maksud yang sebenarnya atau agenda tersembunyi dalam keberatan tersebut. Untuk mengungkap alasan sebenarnya ajukan pertanyaan terbuka yang diawali dengan apa, kapan, dimana, bagaimana, dan siapa. Jangan mengajukan pertanyaan yang dimulai dengan ‘mengapa’, karena akan membuat masalah menjadi lebih rumit.
Apabila menjawab pertanyaan dan keraguan yang diajukan prospek, atasi dengan jawaban yang mengena pada logika dan perasaan. Agar jawaban menjadi lebih meyakinkan sesuaikan kebutuhan dengan manfaat yang didukung fitur, tunjukkan buti fakta dan angka-angka atau pengesahan pihak ketiga untuk mendukung klaim kita, perhatikan komponen komunikasi seperti nada suara, bahasa tubuh, dan pilihan kata-kata.
Selanjutnya simpulkan semua dengan ringkasan singkat, setelah menangani keberatan langsung lanjutkan ke penutupan. Jangan berlama-lama menunggu keberatan lain, karena keberatan itu akan muncul lagi, maka langsung saja menutupnya.

 VII.        MENUTUP PENJUALAN
Penutupan adalah tahap terakhir dari keseluruhan siklus penjualan. Ini adalah langkah yang wajar, meskipun banyak petugas penjualan yang berhenti mendadak karena takut ditolak atau hanya karena tidak ingin tampak terlalu agresif. Yang harus diingat bahwa apabila kita ditolak, proposal atau solusi kita terhadap kebutuhan prospeklah yang tidak diterima, BUKAN kita. Hal penting lain yang perlu diingat adalah tutup mulut setelah mengajukan pertanyaan penutup, jangan terus-menerus berbicara bahkan ketika telah mengajukan pertanyaan penutup, kita seharusnya menunggu jawabannya.
Terkadang kita dapat mengetahui keinginan prospek untuk membeli dari isyarat yang diperlihatkan, seperti:
  •  Mencondongkan tubuh kedepan.
  • Mengikuti dengan cermat setiap kata yang kita katakan.
  • Verbal – “kedengarannya menarik.”
  • Banyak bertanya.
  • Tampak penuh perhatian.
  • Tampak nyaman.
  • Menampilkan gerak tubuh yang mengisyaratkan keterbukaan dan penerimaan.
  • Menganggukkan kepala.
  • Pelebaran pupil mata.
Teknik-teknik Penutupan :
  • Menutup dengan asumsi pembelian, Penentuan waktu adalah penting. Jangan terlalu banyak bicara, tetapi terus mengamati isyarat-isyarat pembelian dan bersiap untuk menutup. Dengan metode ini, kita hanya berasumsi bahwa prospek akan membeli dan selanjutnya akan menulis pesanan atau menanyakan hal-hal yang menyangkut pengiriman, pembayaran, atau menentukan pilihan.
  • Menutup dengan alternatif, biasanya dipakai bersama dengan teknik asumsi akan terjadi pembelian. Dalam metode ini, kita menawarkan dua pilihan kepada prospek, yang kedua-duanya akan mendorong kepada jawaban ‘Ya’. “Apakah akan dibayar dengan cek atau tunai?” Kita memberikan kepada mereka dua pilihan untuk membeli.
  • Menutup dengan rekomendasi, Oleh karena kitalah yang mengetahui semua hal tentang produk atau jasa yang kita tawarkan, maka kitalah orang yang terbaik untuk memutuskan produk mana yang cocok dengan kebutuhan prospek.
  • Menutup dengan manfaat, Dalam penutupan ini, kita membuat daftar manfaat produk, memperoleh pemahaman dan persetujuan dari prospek, dan menuliskan pesanan. Atau kita dapat membandingkan kelebihan dan kekurangan produk, dan menekankan keunggulannya.
  • Menutup dengan ultimatum, Penutupan ini cocok jika kita menemui prospek yang tetap tidak mau mengatakan ya meskipun sudah berpikir kesana kemari. Dalam situasi ini, berikan mereka ultimatum, jangan sampai bernada memaksa. Teknik ini dapat mengandung resiko, karena penelitian menunjukkan bahwa hanya 10-20% prospek yang akan mengatakan “Ya”, tetapi mungkin akan berguna apabila kita ingin mengakhiri penawaran dengan sebuah keputusan.
  • Penutupan dengan jawaban “Ya,” Prinsip yang menjadi pedoman dalam metode ini adalah menentukan saat yang tepat dan meminta prospek untuk menjawab ‘ya’ terhadap beberapa pertanyaan.
Ketika melakukan penutupan, perlu juga menyelipkan pertanyaan-pertanyaan yang diajukan untuk menyampaikan informasi. Jika menggunakan teknik seperti ini focus kita bukanlah kepada jawabannya. Tidak apa-apa jika prospek memberi kita jawaban negatif, karena tujuan kita satu-satunya adalah menyampaikan informasi penting. Misalnya:
“Pelanggan kami telah berkomentar bahwa program pelatihan kami telah membuat petugas penjualan mereka termotivasi dan meningkatkan penjualan. Menurut anda, apakah kami cukup banyak mengiklankannya?”
Dalam contoh ini, pesan yang ingin disampaikan adalah bahwa program pelatihan sudah sangat efektif. Meskipun demikian, daripada hanya mengatakan hal itu, yang akan memancing calon pelanggan untuk menyelidiki dan mempertanyakan kebenarannya, kita menyamarkan maksud yang sebenarnya dengan sebuah pertanyaan. Apakah calon pelanggan tersebut beranggapan bahwa kita sudah cukup mengiklankannya atau tidak, itu tidak penting. Hal yang penting adalah kita telah menyampaikan pesan yang diperhalus ke pikiran bawah sadar mereka, yang disimpan untuk tindakan selanjutnya. Ini adalah proses mempengaruhi secara halus.

KESIMPULAN
Banyak yang bisa kita pelajari untuk dapat menjadi seorang penjual profesional. Dan langkah-langkah menuju seorang penjual professional sebenarnya tidaklah sulit, selama kita mau berusaha dan terus menjalalankan teknik-teknik penjualan. Teknik yang terdapat pada buku ‘Creating Sales Magic’ ini tidak rumit, buku ini mengajarkan bagaimana kita mampu menemukan trik-trik mudah untuk memasuki dunia calon pembeli sehingga mereka yakin dengan apa yang kita tawarkan.
Teknik dalam buku ini memang penuh keajaiban, tanpa kita sadari kita bisa menemukan hal-hal baru, seperti mencoba menggali apa yang ada dalam pikiran calon pembeli, mengetahui sikap atau keputusan yang akan mereka ambil hanya dari bahasa tubuh mereka.
Selain itu, jiika kita telah menemukan isyarat dari calon pembeli, buku ini juga mengajarkan bagaimana kita seharusnya bersikap kepada calon pembeli. Kita diajarkan bagaimana caranya agar calon pembeli tidak merasa jenuh saat mendengarkan kita, bagaimana caranya mengatasi pembeli yang keberatan terhadap penawaran kita agar tetap bisa meyakinkannya, dan bagaimana pula seharusnya kita bersikap ketika calon pembeli tersebut tetap keberatan terhadap apa yang kita tawarkan. Dan juga dari kemampuan kita melalui trik yang telah dipelajari, akan ada suatu keajaiban dimana calon pembeli akan selalu mengatakan ‘Ya’ pada apa yang kita tawarkan.
Akhirnya kita bisa mengetahui bahwa sebagai seorang penjual yang harus bisa melaju ke tingkat profesional, keahlian dalam berbicara saja bukanlah yang utama, tapi sikap dan penampilan kita dari luar juga perlu ditata. Ketika pertama kali bertemu dengan calon pembeli maka penampilan kitalah yang menjadi tolak ukur mereka.

“Menjual adalah sebuah hubungan dan anda membangun hubungan secara sistematis, tidak dengan cara menodong.”
-AnoniM- 
SUMBER BUKU
Billy Kueek DBA, Creating Sales Magic, PT Elex Media Komputindo, Jakarta, 2013.

LinkWithin

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...