18 Jurus Meningkatkan Omzet Penjualan

 

I.       Pendahuluan

Buku pertama, Kungfu Sales: 18 jurus Menjual Ala Konsultan, membahas tentang tugas salesman untuk mendapatkan pelanggan baru ( to get the new customer ). Jadi, buku tersebut hanya memaparkan tentang taktik untuk menjual secara professional (professional selling) agar mendapatkan pelanggan baru.

 

Setelah memperoleh pelanggan, maka tugas salesman adalah meningkatkan omzet penjualan terhadap pelanggan tersebut  (to grow the customer). Buku kedua, kungfu sales: 18 Jurus Meningkatkan Omzet Penjualan, akan membahas bagaimana meningkatkan penjualan dengan cara meningkatkan hubungan dengan pelanggan.

1.      Memiliki Keperibadian Unggul

Salesman yang ingin meningkatkan omzet penjualan , bukan lagi dengan menggunakan selling skill seperti pada awal menjual. Mereka lebih justru harus lebih dapat memehami pelanggan lebih mendalam. Untuk itusetiap salesman yang ingin meningkatkan omzet penjualan diatas target, mutlak harus memiliki kepribadian unggul dan bukan hanya sekedar pandai menjual.

Jurus pamungkas : Miliki kepribadian unggul

a.      Sabar

Setiap memberikan pelatihan kepada para salesman, saya selalu mengingtkan bahwa kita harus sabar dalam menghadapi pelanggan. Apalagi pelanggan masa kini semakin pintar dan kritis. Mereka bahkan sudah mendapatkan banyak informasi sebelum membeli. Kemajuan dunia tekhnologi informatika menyebabkan kelebihan dan kelamahan  produk dapat diketahui oleh semua orang. Konsekuensi semua itu adalah salesman harus berhadapan denagn pelanggan yang lebih cerewet.

b.      Rendah Hati

Jangan merasa hebat kalau kebetulan kita bekerja pada sebuah perusahaan nasional atau multinasional yang sudah memiliki merek ternama. Sebaliknya, tidak perlu minder kalau kebetulan kita bekerja pada sebuah perusahaan yang belum ternama merek produknya.

c.      Ramah

Kalu kita memiliki kesabaran yang tinggi, maka kita akan lebih disukai oleh orang lain.kesabaran lebih menyebabkan kita sekaligus lebih bersikap ramah  kepada sesama.

d.      Empati

Berarti berpihak kepada pelanggan. Maksudnya bukan berarti mati-matian membela pelanggan dan mengorbankan perusahaan. Empati adalah tindakan salesman untuk  memahami pelanggan agar merka merasa diperhatikan. Empati bukan berarti mengiyakan semua semua keinginan semua keinginan semua pelanggan. Oleh karena itu, salesman tidak harus memenuhi semua perimintaan pelanggan, jika permintaan itu merugikan perusahaan.

e.      Fleksibel 

Pribadi yang fleksibel bukan berarti plin plan”. Seorang salesman yang sukses harus dapat menyesuaikan diri dengan lingkungannya. Jika berhadapan dengan pelanggan yang energik, maka kita harus tampil secara antusias. Dan sebaliknya, jika berhadapan dengan yang pendiam, kita tidak boleh banyak bicara.

f.       Antusias

Profesi salesman menuntut penampilan prima dan penuh semangat. Tanpa semua itu, maka grafik penjualan akan  terus mendatar.

g.      Disiplin

Tanpa disiplin jangan berharap omzet penjualan dapat meningkat.

h.      Siap melayani

Kewajiban seorang saleman adalah membantu setiap orang yang datang kepadanya. Oleh karena itu, maka harus siap melayani siapa saja yang membutuhkan informasi tentang produk yang akan dijual.

2.      Berani berubah

Menjelang akhir abad ke-20 ditandai dengan perubahan yang sangat fantastic. Bersatunya dua Negara jerman, yaitu jerman barat dan timur, menjadi republic jermaan. Juga tidak disangka, Negara unisoviet yang sangat besar terpecah belah menjadi Negara-negara kecil. Ini pertanda bahwa dunia sedang berubah dan akan terus berubah.

Jurus pamungkas : berani berubah

a.      Ramah

Saat ini perubahan telah terjadi dimana- mana. Ilmu pengetahuan telah berkembang pesat sehingga berdampak terhadap perkembangan  bisnis dan industry. Demikian halnya dengan pelanggan, mereka juga semakin canggih. Banyak dari mereka yang sudah mengetahui kelebihan atau kelemahan  produk yang akan mereka beli sebelum bertemu dengan salasman. Merak bisa mendapatkan informasi dari “Mr.Google” diinternet.

b.      Bisnis semakin berkembang

Perkembangan dunia bisnis diindonesia semakin positif. Dimana-mana bermunculan bisnis baru. Ini mengisyaratkan adanya pertumbuhan perekonomian diindonesia. Banyak nya pelaku bisnis baru menandakan bahwa pasar dalam negeri semakin menjanjikan. Oleh karenanya, salesman harus berpikir positif agar omzet penjualan dapat terus meningkat.

c.      Kebutuhan terus bertambah

Penduduk Indonesia yang berjumlah sekitar 240 juta jiwa merupakan jumlah pasar potensial yang luar biasa. Jumlah ini adalah 40 persen dari total populasi penduduk asean. Jadi, sangat masuk akal jika banyak pesaing asing yang mau masuk keindonesia jumlah pasar yang cukup besar dan sangat konsumtif.

d.      Pesaing semakin meningkat

Berkembangnya bisnis dan kebutuhan yang terus bertambah berdampak langsung terhadap munculnya pesaing.

e.      Salesman harus berubah

Dari bahasan sebelumnya, telah dikemukakan bahwa perubahan sudah menyentuh semua aspek bisnis, maka sudah saatnya para salesmen harus berubah pula.

3.      Menjaga Penampilan

Menjelang akhir abad ke-20 ditandai dengan perubahan yang sangat fantastic. Bersatunya dua Negara jerman, yaitu jerman barat dan timur, menjadi republic jermaan. Juga tidak disangka, Negara unisoviet yang sangat besar terpecah belah menjadi Negara-negara kecil. Ini pertanda bahwa dunia sedang berubah dan akan terus berubah.

Menjaga penampilan

Jurus Pembuka

Setiap langkah tentunya ingin dilayani oleh salesman yang memiliki penampilan yang sedap dipandang mata. Sejujurnya, tidak ada pelanggan yang ingin dilayani oleh salesman yang tidak professional dan kurang memperhatikan penampilan.

Jurus pamungkas : menjaga penampilan

1.      Kebersihan Tubuh

Sudah bukan rahasia lagi , kalau pekerjaan salesman sangat menguras energy dan pikiran. Mereka harus door to door atau berkeliling kota untuk berjumpa dengan pelanggan. Keringat dan debu menyatu pada tubuh setiap salesman. Belum lagi jika musim hujan tiba yang sering membuat mereka basah kuyup. Inilah dunia salesman yang kata orang banyak dukannya daripada sukanya. Sayapun merasakan hal ini sewaktu menjadi salesman. Namun saya lebih merasakan sukanya karena banyak belajar tentang karakter setiap pelanggan yang berbeda. Selain itu, saya menemukan banyak teman.

2.      Kebersihan Rambut

Untuk kondisi rambut, yang paling ditakutkan adalah kerontokan yang terjadi setiap hari. Jika berlangsung terus menerus, tidak mustahil kita akan mengalami kebotakan. Selain itu, munculnya ketombe juga merupakan gangguan terhadap penampilan seorang salesman. Oleh karena itu, rawatlah mahkota yang satu ini sebelum mengalami kerusakkan. Rambut jangan dicat warna-warni sehingga terkesan kurang professional, apabila kita berkerja di sector bisnis formal, seperti diperkantoran. Terlebih lagi bagi kaum hawa yang berprofesi sebagai penjual harus lebih memperhatikan hal ini karena penampilan mereka dinilai mulai dari atas.

3.      Wajah Ceria

“… Wajah cantik dan ayu siapa yang punya? “Itulah salah satu penggalan lirik lagu yang dinyayikan oleh nurafni oktavia, seorang penyanyi di era 80-an yang saat itu ngetop dengan lagu-lagu melankolis. Tidak bisa dimungkiri, bahwa masyarakat masih ,menempatkan penilaian terhadap wajah jika ingin sukses. Namun, seorang salesman tidak harus tampan atau salesgirl harus cantik. Yang penting adalah wajah kita harus ceria pelanggan yang datang sesungguhnya memiliki masalah. Pelanggan yang datang ke klinik kecantikan, pasti ponya masalah dengan kulit mereka. Pelanggan yang datang ke pameran prumahan, tentu ponya masalah ingin mendapatkan rumah baru yang bebas banjir. Jadi, kita harus tersenyum dan ramah saat bertemu pelanggan agar terkesan siap membantu mereka. Sayangnya, banyak salesman meemasang wajah cuek ketika dihampiri oleh calon pelanggan. Kalau sudah begini, jangan omzet penjual bisa meningkat.

4.      Pakaian Rapih

Setelah bagian atas yang harus tampil menawan, maka bagian tengah dari tubuh juga harus diperhatikan. Jenis pakaian dan cara berpakaian juga perlu diperhatikan.untuk salesman seharusnya menggunakan jenis pakaian konservatif. Jangan terlalu mengikuti trenmode masa kini. Yang penting adalah pakaian harus tampak rapih an disetrika. Dan menggunakkan celana jeans pada hari senin sampai dengan jum’at karena citra jeans adalah tampil santai. Untuk salesgirl, harus disesuaikan antara pakaian atas dan bawah tetapi jangan terlalu berwarna mencolok seperti kombinasi warna merah atau hijau total. Hal ini dihawatirkan dapat menggangu konsentrasi pelanggan pada saat melakukan presentasi penjualan.

5.      Kebersihan Sepatu

Sepatu memang terletak pada posisi paling bawah bagian tubuh kita. Namun penampilan salesman akan menjadi terganggu jika hal ini kurang diperhatikan. Oleh karena itu, sebaiknya memakai sepatu formal berwarna hitam jika kita berkerja pada sector formal. Bersihkan sepatu agar tetap tampak berwarna cerah dan berikan perhatian pada saat musim penghujan karena sepatu mudah kotor terkena air hujan dan debu. Gantilah sepatu dengan yang baru minimal 6 bulan dan jangan lupa mengganti kaus kaki setiap 3 hari. Hal ini untuk mencegah timbulnya bau tidak sedap yang berasal dari kaki. 

Perhatikan bahasa tubuh

Jurus Pembuka

Menurut penelitian, 55% keberhasilan membina hubungan dengan orang lain ditentukkan oleh komunikasi non-verbal, yaitu komunikasi menggunakan gerakan tubuh, seperti ekspresi wajah, suara posisi, tubuh, dan gerakan isyarat. Denagn kata lain, komunikasi nonverbal adalah komunikasi denagn menggunakkan bahasa tubuh.

Jurus pamungkas : perhatikan bahasa tubuh

1.      Ekspresi Wajah

Wajah merupakan cermin suasana emosi seseorang. Wajah tersenyum adalah ekspresi bahwa orang tersebut siap untuk melayani orang lain. Selain itu juga menandakan bahwa orang tersebut bersikap ramah sehinggga lawan bicara menjadi merasa lebih diterima. Denagn tersenyum pada sqaat berhadapan dengan pelanggan, menandakkan bahwa kita memang menyukai pekerjaan yang dilakukan perhatikan ketika kita masuk kedalam sebuah bank. Mulai dari petugas keamanan, customer service, kasir, bersikap ramah pada saat tersenyum. Denagn tersenyum, hidup terasa lebih rilex.

2.      Suara

Pada saat berbicara sangat penting. Bagi orang salesman kejelasan suara akan menentukkan lama presentasi penjualan dilakukkan. Mereka yang memiliki suara kurang jelas akan menyebabkan pelanggan tidak dapat menangkap maksud pembicaraan tersebut. Akibatnya, presentasi penjualan kurang efektif dan tidak efisien. Pada saat berbicara, usahakan jangan terlalau cepat atau terlalu lambat. Berbicara terlau cepat menyebabkan lawan bicara kurang mengerti maksud kalimat yang diucapkan. Sebaliknya, jika terlalu lambat menyebabkan lawan bicara merasa bosan. Perhatikan pula tekanan suara pada kalimat tertentu, missal : ”Terima kasih Ibu ‘Aini, silahkan datang kembali”. Artinya, kita ingin menyampaikan rasa terima kasih kepada lawan bicara. Berbeda dengan kaimat “Tertima Kasih Ibu ‘Aini, silahkan datang kembali”. Ini berarti  kita berharap, pelanggan mau datang kembali membeli produk kita. Pada saat berbicara, kita harus tenang dan tidak gugup. Oleh karena itu, kita harus dapat mengatur emosi agar tekanan suara tidak terdengar lebih tinggi. Suara yang meninggi berkesan kurang sopan dan dianggap bertentangan dengan lawan bicara. Sebaiknnya pada saat bertemu pelanggan, suasana hati dalam keadaan bahagia karena akan berpengaruh terhadap kualitas suara. Suasana hati yang sedih, menyebabkan suara yang dikeluarkanagak pelan dan kurang bersemangat. Hal ini akan memengaruhi ketertarikkan pelanggan terhadap pembicaraan. Leh karena itu, seorang salesman harus happy ketika bertemu.

3.      Posisi Tubuh

Pada saat berdiri, kita harus dalam posisi tega. Pada saat berjalan hendak  menghampiri pelanggan, badan harus dalam posisi tegak dan mata memandang kedepan. Pada saat berbicara dengan pelanggan, jangan terlalu dekat karena menimbulkan kesan terlalau intim. Sebaliknya, jangan terlalu jauh karena terkesan ada jarak yang melebar keduanya. Jarak bekesan seperti ini kurang efektif. Paling tidak ambil jarak 50-100 cm pada saat melakukkan presentasi penjualan atau negoisasi.

Membangun jaringan

Jurus pembuka

“Banyak jalan menuju roma.” Pepatah itu juga berlaku untuk meningkatkan omzet penjualaan prusahaan. Kita memang harus meperhatikkan hal ini jika tidak ingin pesaing menjadi semakin besar. Saat ini bukan era one to one atau one to many selling. Pada saat dunia semakin horizontal dimana antarpelanggan dapat berkomunikasi, maka kita juga harus hadir ditengah-tengah mereka. Ini adalah era many to many  dimana para pelanggan dapat membantu kita untuk meningkatkan omzet penjual. Syratnya, kita harus bisa melayani dan selalu dekat dengan mereka.

Jurus pamungkas : membangun jaringan

1.      Bergabung dengan Komunitas Lain

Biasanya salesman berkumpul dengan sesama salesman. Umumnya mereka bertemu pada saat makan siang sambil bertukar informasi.

Namun sebenarnya, kita juga dapat bergabung denagn komunitas lain jika ingin menambah pertemanan. Sekarang ini di kota-kota besar banyak berkembang komunitas beranggotakan berbagai kalangan, baik komunitas secara on-line atau komunitas off-line, seperti arisan bersama, mejeng malem mingguan komunitas Vespa, komunitas fotografer, dan lain-lain.

2.      Mengaktifkan komunitas pelanggan

Pelanggan yang sudah bergabung kedalam komunitas harus segera didorong untuk aktif membantu memasakan produk kita. Percuma saja, kita memili ratusan pelanggan yang bergabung dalam komunitas namun mereka hanya pasif. Untuk itu, kita harus memberikkan insentif kepada para anggota kmunitas yang bersedia membantu memasarkan produk.

Bersatu kita teguh

Jurus pembuka

Untuk meningkatkan omzet penjualan, salesman tidak dapat berjuang sendiri. Kerja sama tim sangat diperlukan untuk mencapai tujuan itu. Seorang salesman tidak boleh merasa bahwa bagian penjualan saja yang terpenting sedangkan bagian lain dianggap kurang penting.

Jurus pamungkas : bersatu kita teguh

1.         Memahami visi prusahaan

Visi prusahaan sebenarnya merupakan arah bagi setiap salesman dalam berkerja. Prusahaan yang memiliki visi yang jelas akan mendorong setiap orang bekerja denagn motivasi yang tinggi.

2.      Menjaga Ego

Bekerja bersama tim membutuhkan saling pengertian antaranggota dan kesabaran yang tinggi. Oleh karena itu, setiap salesman harus dapat mengontrol emosi agar dapat bekerja sama dengan bagian lain.

3.      Melayani pelanggan internal

Pelanggan yang sering dibicarakkan adalah pelanggan eksternal. Mereka inilah pelanggan sejati yang membeli produk kita. Sudah tentu mereka ingin dilayani dengan memuaskan. Namun sebelum pelanggan eksternal puas. Maka pelanggan internal harus dipuaskan terlebih dahulu. Siapakah pelanggan internal itu? Mereka adalah semua karyawan yang ada didalam prusahaan.

Memetakan wilayah

Jurus pembuka

                     Omzet penjualan sangat bergantung pada wilayah penjualan yang akan dikelola. Wilayah penjualan yang potemsial atau sering disebut denagn istilah “Lahan Basah” sering menjadi rebutan salesman. Lalu, kalau ada “Lahan Basah” tentu saja ada “Lahan Kering”, alias kurang berpotensi.

Jurus pamungkas :memetakan wilayah

1.       Menganalisi Wilayah Penjualan

Banyak salesman langsung down begitu akan mendengar akan ditempatkan di wilayah tertentu yang dikenal dengan “lahan kering”. Mereka beranggapan bahwa pasti target penjualan tidak akan tercapai. Seakan-akan wilayah tersebut memang tidak dapat memberikkan sumbangan omzet penjualan.

2.       Mengamati pesaing terdekat

Semakin hari, semakin banyak pesaing yang hadir dipasar. Banyaknya pesaing mengakibatkan salesman juga harus menggunakkan pendekatan strategis dalam bekerja. Mereka tidak boeh hanya mengendalikan pendekatkan taktik saja yang hanya berpikir bagaimana melakukkan prospecting, presentation, handling objection, dan closing. Sebaliknya, kebalikannya.

3.      Mmengembangkan wilayah potensial

Banyak salesman yang sudah puas dengan omzet penjualan yang ada sekarang. Bagi mereka, yang penting kondisi tagihan penjualan sudah tidak bermasalah.

4.         Menambah pangsa pasar

Pada akhirnya, tujuan pemetaan wilayah adalah untuk meningkatkan pangsa pasar perusahaan.

   

Mengembangkan diri

Salasman yang terlalu bersemangat bekerja tanpa memperhatikan pengembangan dirinya juga kurang baik.

                                Jurus pamungkas :mengembangkan diri

1.        Bergaul dengan orang sukses

Sering terjadi para salesman merasa minder jika harus bergaul dengan orang-orang yang lebih tinggi kedudukannya.padahal, hanya orang sukses yang memulai karirnya sebagai salesman.

2.      Melayani pelanggan internal

Seringkali kita hidup berpikir negative didalam hidup ini. Hidup kita sering diwarnai dengan rasa khawatir seperti target penjualan tidak tercapai atau takut dipecat.pikirkan negative ini bisa muncul karena pengalamanmasa lalu yang kurang menyenagkan. Untuk itu jangan terlalu terbayang bayang masa lalu.

3.   Belajar setiap hari.

      Tiada hari tanpa belajar , artinya salesman juga harus belajar, baik belajar secara formal maupun non formal. Secara formal, kita bisa melanjutkan ke jenjang pendidikan yang lebih tinggi, sedangkan secara non formal kita dapat belajar  dengan mengikuti seminar atau pelatihan penjualan.

4.       Mengikuti pelatihan

Pada saat menjadi salesman pertama kali, semangat belajar saya sangat tinggi. Meskipun saya belajar difakultas ekonomi dengan konsentrasi pemasaran, namun saya merasa tetap harus terus belajar.

5.         Dan menghadiri rapat

Salesman” lebih menyukai jikalau disuruh maju “berperang” mencari prospek daripada harus duduk mengikuti rapat dikantor. Mereka beranggapan menghadiri rapat adalah pemborosan waktu sehingga tidak terlalu penting.

Hargailah pelanggan

Manusia adalah makhluk emosiaonal yang sangat dipengaruhi oleh lingkungan disekitarnya. Jika seseorang salesman sangat antusias, peka, dan memberikan perhatian kepada pelanggan, maka lebih mudah menjalain hubungan dengan pelanggan .

Jurus pamungkas :hargailah pelanggan

1.      Tersenyumlah

2.      Perhatikan kebutuhan pelanggan

3.      Menghormati pelanggan

4.      Menyenangkan pelanggan

5.      Tanyakan perasaan mereka

6.      Perlakukan pelanggan dengan benar

7.      Ucapan terimakasih

Sedikit bicara banyak mendengar

Pada masa lampau, banyak pendapat  yang mengatakan bahwa untuk menjadi salesman yang hebat, kita harus pandai bicara.

                                    Jurus pamungkas : sedikt bicara banyak mendengar

1.          Mempertahakan Kontak Mata

2.         Tersenyum

3.         Jangan menginterupsi

4.         Mengaggukkakan kepala

5.         Ulangi hal-hal penting

6.         Mencari informasi informasi tambahan

7.         Membawa Agenda