MEMENANGKAN BISNIS BARU

By :   Richard Deny*

Ada dua penyebab utama kegagalan bisnis yang mengakibatkan terjadinya penutupan binis atau kebangkrutan. Yang pertama adalah ketidakmampuan bisnis menjual produk atau jasanya, dan yang kedua adalah ketidakmampuan bisnis menerima pembayaran tepat waktu, yang mengakibatkan bisnis itu kehabisan uang.

Kita berkonsentrasi pada penyebab pertama dan pastikan bisnis Anda tidak menjadi korban dari ketidakmampuan, atau bahkan lebih gawat lagi penolakan dalam menjual produk atau jasa. Sebagaimana yang diceritakan didalam buku, penjualan bisa dan seharusnya menjadi profesi, meskipun mungkin statusnya tidak setara dengan profesi luar biasa yang memerlukan waktu sampai tujuh tahun untuk dapat memenuhi kualifikasinya.

Konsep ini diperuntukan bagi penjual yang dipekerjakan secara profesional, tetapi individu dari waktu ke waktu memeiliki  tanggung jawab sekunder untuk mendapatkan klien dan pelanggan baru. Namun  seharusnya disertakan praktik yang bisa ditriama, jujur, dan etis yang akan memungkinkan memenangkan bisnis baru.

Sebagian besar bisnis berusaha keras supaya bisa menghasilkan keuntungan yang lebih layak, bagi Saya, keuntukan adalah sebuah kata yang baik. keuntungan menciptakan keamanan pekerjaan, keuntungan memberi kesempatan kepada karyawan untuk meningkatkan standar kehidupan  mereka sendiri.

Dengan tingginya biaya perekrutan dan kesulitan untuk mendapatkan penjual yang benar-benar bagus, tugas tugas memenangkan bisnis baru kembali jatuh ke pundak pemilik bisnis.

Mari memenangkan bisnis baru adalah suatu keharusan, tahap pertama anda mulai berfikir terbuka dan memiliki kemauan untuk menerima tanggung jawab itu. Bersikaplah positif untuk belajar, dari pada mencari-cari alasan untuk tidak berpartisipasi dan / bergantung pada orang lain.

Bagi perusahaan berskala kecil atau menengah, iklan untuk membangkitkan kesadaran tak dapat dianggap sebagai cara yang menguntungkan. Oleh karena itu, untuk menjadi sangat sukses dan melindungi masa depan bisnis, harus bersikap proaktif. Dengan kata lain, harus pergi keluar, untuk mencari dan menemui pelanggan baru, apalagi sampai menunggu telepon berdering atau surat pesanan datang sampai bangkrut.

“ kini saya menantang Anda dan bisnis Anda” apakah anda menawarkan jaminan 100% uang kembali kepada pelanggan Anda?  Bila tidak, mengapa tidak? Kapanpun Saya mengajukan pertanyaan itu, jawabnya hampir semua selalu separti in, “ Kami bisa saja ditipu. “  Ya, memang ada sedikit resiko disini. MARKS & SPENCER  merupakan salah satu peritel paling sukses didunia karena menjadi perusahaan pertama yang menjadi perusahaan pertama yang menawarkan 100 persen uang kaembali, dan terus sampai saat ini. Sebagai contoh orang membeli baju pada hari sabtu, memakainya pada malam harinya, dan mengembalikan pada hari senen. Tentu saja  M & S telah ditipu. Namun, kompensasinya adalah jutaan orang pergi ke M & S dan membeli dua atau tiga barang lebih banyak, serta tak pernah mengembalikannya.

Bila Anda benar-benar ingin lebih maju dibanding pesaing, buatlah suatu sistem dengan jaminan uang kembali atau jaminan kepuasan, dimana klien Anda tak akan mendapatkan risiko apapun karena bertransaksi dengan Anda.

Sebagai pengingat

·         Tak akan terjadi apapun di dunia ini sampai suatu penjualan terjadi.

·         Anda akan kehilangan sejumlah klien setiap tahun.

·         Pelangganlah yang membayar gaji.

·         Saat ini, bisa jadi ada seseorang yang sedang mendekati klien Anda untuknya berpaling.

·         Bisnis apa yang sedang Anda jalankan?

·         Jadilah penarik jangan pemaksa.

·         Bagaimana dengan pembalik resiko.

Kemenangan Cepat

Mari melihat kenyataan yang ada. Banyak misteri yang menyelimuti  taktik bisnis yang sukses. Cara paling masuk akal dan sederhana untuk maju. Sebagai contoh, e-mail tentu kemajuan teknologi yang luar biasa, tapi kini menjadi alat yang waktu terbesar.

Beberapa tren baru selalu tercipta dalam lingkungan bisnis, seperti neurolinguistic programming (NLP) dan kecerdasan emosional. Keduanya dijual sebagai solusi yang penting untuk pencapaian yang lebih baik.

Ada empat cara menjadi dasar kesuksesan masa depan yaitu, :

• Meningkatkan jumlah pelanggan
• Meningkatkan nilai transaksi rata-rata
•   Meningkatkan frekuensi pembelian kembali
• Akuisisi

Meningkatkan jumlah pelanggan

Yakinlah pada satu aspek: bisnis apapun yang tidak secara aktif mencari pelanggan baru cepat atau lambat akan mengalami kegagalan.Hal itu dikenal sebagai perubahan menyeluruh.

Meningkatkan nilai transaksi rata-rata

Inilah cara terbaik untuk meningkatkan nilai rata-rata: menjual produk pelengkap

Meningkatkan frekuensi pembelian kembali

Sasaran dari peluang pengembangan bisnis Anda ini adalah memperpendek siklus transaksi pembelian. Dan arti sebenarnya adalah ketika Anda mendapatkan pelanggan baru Anda harus mempertahankan mereka

Akuisisi

Jangan menjadi kumpulan yang lemah ...dan mengira e-mail atau brosur bisa memberikan hasil sama seperti berbicara dengan orang lain secara langsung _kecuali tentu saja Anda bertekad untuk bangkrut . jadi, tolong bicaralah dengan orang lain.

Kenaikan harga

Kapanpun anda menaikkan harga atau biaya, tolong  jangan sibuk meminta meminta maaf pada pelanggan. Kapanpun itu, tetetapkan saja harga atau biayanya, sebagai contoh :

“Saya punya berita bagus untuk anda. Harganya......”

·         Percobaan Gratis

·         Barter

·         Voucher

·         Intensif untuk klien-klien lama

Berjalan di Posisiku

Trik mudahnya adalah selalu menempatkan diri Anda pada posisi calon Pelanggan. Anda perlu membangun hasrat membara untuk membantu mereka meraih prestasi, kebahagiaan, atau kepuasan yang labih besar lagi, dan untuk mencapai  kesuksesan lebih besar dalam bisnis.

Daftar karateristik para pemenang bisnis :

1.  Dapat dipercaya
2.  Jujur
3. Antusias
4. Positif
5. Bahagia
6. Tipe orang yang “menarik”
7. Berwawasan luas
8. Ambisius tetapi tetap tenang
9. Berprinsip
10. Penolong, peduli, dan senang berinteraksi dengan orang lain

Yang perlu anda ingat adalah waktu calon pelanggan Anda sama berharganya dengan waktu anda.

Anda tidak perlu merubah kepribadian, tetapi anda harus berkembang secara pribadi, dan dari waktu kewaktu menempatkan diri anda pada posisi calon pelanggan. Hal itu akan sangat membantu Anda menjadi orang yang ingin diajak bekerja sama oleh orang lain.

Taklukkan hari Anda

Sikap positif merupakan bahan baku kemenangan yang penting. Dan kesuksesan sangat bergantung pada keinginan. Bila keinginan kita untuk melakukan sesuatu sangat kuat, kita akan mendapatkan kemampuannya.

Sebab yang paling umum(dalih) untuk tidak melakukan sesuatu adalah, “Saya tidak punya waktu”

Pada kenyataannya menyelesaikan sesuatu hanyalah soal prioritas. Kita memiliki kecenderungan alami untuk melakukan sesuatu yang kita sukai alih-alih sesuatu yang mungkin lebih penting.

Bila kita benar-benar  beruntung, kehidupan terbagi menjadi tiga bagian. Sepertinya adalah pekerjaan. Sepertiganya adalah bersenang-senang, sepertiganya dihabiskan untuk tidur. Tujuan sepertiga dihabiskan untuk pekerjaan adalah untuk memeastikan agar sepertiga waktu bersenang-senang dapat memeberi kita berbagai hal yang akan kita sukai dalam  kehidupan dan tentunya kebahagyaan.

Tiga penyebab stres terbesar dalam pekerjaan yang memebutuhkan perawatan medis adalah:

1.       Salah mengelola waktu

2.       Diminta melakukan pekerjaan baru dan tidak dilatih untuk melakunkannya

3.       Pekerjaan yang sangat berlebihan dan dilakukan hanya sekali dalam setahun. Tidak dilakukan disektor swasta tapi disektor publik.

Konsep awal Lee yang begitu sederhana, tetepi sangat efektiv,

1.       Buatlah daftar semua pekerjaan yang harus Anda lakukan keesokan harinya.
2.       Lalu, beri nomor berdasarkan urutan kepentingannya
3.       Hari berikutnya saat Anda mulai bekerja, mulailah dari nomor satu. Terus kerjakan sampai selesai, dan seterusnya.
Kita semua tahu bahwa setelah menghadapi tugas yang tidak menyenangkan, kita merasa lega sehingga kemudian merasa termotivasi.
Bersikaplah realitis. Saat anda menetapkan tujuan atau target, semua itu harus dapat dicapai.

Baju Baru Sang Raja

Kita jarang melihat diri kita sebagaimana orang lain melihat diri kita.

Citra Diri Anda menjadi berbeda dari cara orang lain melihat Anda.

Buatlah kesan pertama yang baik baik agar Anda bisa membuat yang kedua.

Berpakaian dan sesuaikan diri Anda dengan cara calon pelanggan berharap melihat Anda

Hal itu sendiri akan menghasilkan imbalan tersembunyi dalam bentuk percaya dan keyakinan dari para Pelanggan.

Aspek terpenting dari bahasa tubuh bukanlah suatu yang bisa digambarkan sebagai kondisi stabil seseoran, melainkan perubahan dari keadaan itu.

Mengail Ikan

Merencanakan dan mengembangkan strategi untuk mendapatkan klien baru merupakan hal yang terpenting.

Proses pemikiran ini diarahkan pada tindakan proaktif yang berarti pergi untuk mendapatkan bisnis baru.

Setiap bisnis harus memeiliki budaya pemenang, yaitu “ berorientasi pada pelanggan dan penjualan”.

Mengail ikan _membuat perjanjian:

Tahap pertamanya haruslah denga tepat pelanggan potensial atau Prifil klien Anda.

Calon pelanggan Anda

Anda mungkin memeutuskan bahwa radius Anda hanya satu mil,mungkin harus diperluasa hingga 20 mil.

Dalam menyusun daftar itu, sangat jelas bahwa Anda harus mendapatkan nama pengambil keputusan yang tepat ialah :

1.       Cara atau uang

2.       Wewenag

3.       Uang

Tahap ke dua membuat pendekatan pertama lewat telepon atau surat.

Beberapa kiat untuk membuat panggilan telepon yang sangat baik:

·         Tersenyumlah selalu saat Anda sedang berbicara ditelpon

·         Bersikaplah antusias, antusiasme itu menular

·         Rencanakanlah selalu sebelum Anda menelpon

·         Cobalah menempatkan diri Anda pada posisi orang lain

Penelitian menunjukan bahwa perusahaan yang mendominasi pasar merupakan perusahaan yang:

·         >60% memeiliki tujuan penjualan.

·         >2x menggunakan spesialis pengembangan bisnis.

·         >30% mencari rekomendasi secara proaktif .

·         Mendapatkan sepertiga klien lebih banyak lewat Rekan strategis.

·         >3x memeiliki kesepakatan formal dengan rekan bisnis.

Presentasi untuk kemenangan

Pertama­-tama, mari kita bahas jenis presentasi yang paling umum, yaitu orang per orang.

Anda telah mengadakan pertemuan pertama dengan calon klien yang diakhiri dengan permintaan agar Anda pulang dan menyiapkan proposal, kemudian kembali lagi untuk memepresentasikannya.

Ada enam tahap presentasi yang sukses:

1.       Pertama, tunjukanlah hasil hasilnya, apa yang akan Anda lakukan bagi calon klien dengan produk atau jasa Anda.

2.       Kini mulailah membahas harga dan biaya serta usahakan mendapatkan reaksi.

3.       Kini mulailah membahas rinciannya, tetepi jangan terlalu banyak.

4.       Apabila sesuai, berikanlah satu atau dua contoh pengalaman yang menujukan apa yang telah Anda lakukan untuk orang lain.

5.       Kini, berikanlah seuatu untuk menujukan kredibilitas Anda.

6.       Akhirnya jelaskan jaminan Anda (pembalik risisko, risiko yang menjauhi calon klien dan masuk ke organisasi Anda).

Penyakit Harga Untuk Orang Aneh

Kami menemukan penyakit yang diderita oleh para penjual yang tidak berhasil, yang kami sebut  “penyakit harga”.

Mencegah penyakit harga salah satunya dengan bangga dengan harga Anda.

Kesempatan Besar

Salah satu presentasi paling terkenal paling diminta dari Saya untuk disampaikan ke seluruh Dunia berjudul “ keuntungan dari layanan pelanggan”.

Keluhan yang mengakibatkan ancaman untuk menutup rekening

§  67 persen karena alasan kebijakan;

§  17 persen karena alasan orang;

§  12 persen karena alasan proses;

§  3 persen karena alasan produk;

§  1 persen karena alasan tempat;

Mengapa pelanggan tidak kembali

§  1 persen karena meninggal dunia ;

§  3 persen karena pindah tempat tinggal;

§  5 persen karena memiliki kontak lain;

§  14 persen karena ketidakpuasan produk;

§  68 persen karena kelalaian staff;

Keseimbangan yang tepat

Ada sebuah kata baru yang telah dimasukan  ke Oxford English dictionary, yaitu Affluenza.

adalah sejenis penyakit , yang disebankan terlalu banyak uang dan terlalu sedikit kepuasan hati.

Dari daftar tujuan Anda, pilihlah satu tujuan yang dapat ditetapkan menjadi tujuan utama. Tujuan itu haruslah:

§  Ditetapkan cukup tinggi sehingga layak diraih;

§  Dapat dicapai dalam  hitungan bulan, bukan tahun idealnya, maksimum tiga bulan;

§  Relitas, jika ada pertimbangan finansial.

Dalam setiap kesulitan, ada bibit manfaat yang sama besarnya bahkan lebih besar.

Hindarilah hal-hal negatif

Cara gagal dengan cepat

Bab singkat terakhir ditujukan bagi mereka yang benar-benar  tidak ingin menjadi pemenang bisnis

Jika Anda adalah orang semacam itu, mengapa Anda menghabiskan waktu bertahun-tahun untuk gagal?

Langkah mudahnya sebagai berikut:

Ø  Memenagkan bisnis bukanlah tanggung jawab Anda.

Ø  Bangun pola pikir bahwa kehidupan akan menjadi lebih mudah dan menyenangkan tanpa klien atau pelanggan.

Ø  Apapun yang akan Anda lakukan, jangan rencanakan hari Anda.

Ø  Apabila Anda diminta balas telepon jangan lakukan.

Ø  Dalam situasi apapun jangan memberikan jaminan uang kembali.

Ø  Tundalah sampai besok pekerjaan yang bisa Anda lakukan hari ini.

Perintah wajib:

1.       Memiliki minat untuk menjadi menarik.

2.       Bawa selalu proposal.

3.       Kenali provil pelanggan Anda.

4.       Jelaskan produk atau jasa Anda terlebih dahulu.

5.       Tunjukan kepedulian tulus kepada pelanggan.

6.       Latih pembalik resiko.

7.       Bangga terhadap harga atau biaya Anda.

Daftar pustaka:

Carnegie, Dale,1952, How to wins friends and influence people,Cedar Books.

Denny ,richard, 2006, success for yourself, Unlock your potential for success and happiness edisi revisi , kogan page , london.

Goleman, Daniel 2006 selling to win, edisi ke 3 kogan page.

Mellor, Laurie 2003 sales success in tough times,Dream depot.

Tentang penulis:

Richard dennyadalah pembicara bisnis paling inspiratif di Inggris.