PARADOX MARKETING

Part I The Philosophi

            Dariwaktu ke waktu ekspetasi pelanggan terhadap sebuah produk atau layanan terus mengalami pergeseran.perkembangan teknologi informasi yang dibarengi dengan derasnya rus informasi membuat pelanggan menjadi semakin pintar dan akselerasi perubahan perilaku pelangganpun menjadi jauh lebih cepat. Seperti revolusi digital mengubah prilaku pelanggan secara drastis,layanan selural yang semakin luas menjadikan konsumen menjadi semakin mobile,kesedian informasi yang semakin terbuka mebuat produsen harus jujur kepada pelanggannya,dengan internet konsumen berubah dari ekslusif menjadi inklusif. Konsumen semakin pintar dan pemasar harus bisa jadi seperti komsumen. Marketing adalah dunia yang sangat menarikLayaknya seni,mareketingpun memiliki unsur keindahan .dan hal yang paling indah dari mareting adalah ketika berhasil mempengaruhi seseorang agar tertarik dengan produk atau layanan yang kita tawarkan. Proses bagaimana kita mengambil hati konsumen dan membawa mereka mengikuti alur pikiran kita,dengan tujuan akhir membeli apa yang kita tawarkan merupakan proses keindahan. Marketing dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian tumbuh menjadi keinginan manusia. Penggabungan ilmu pengetahuan denganseni membuat marketing menjadi sangat menarik. Dinamisnya dunia markting mebuat teori-teori marketing pun terus mengalami perubahan sesuai dengan dinamika pasar. Teori tersebut disebut 4P (Marketing mix),yang menjadi dasar dari ilmu marketing,marketing,product,place,promotion dan place. Dalam perkembanganya ,dikenal juga 7P diman 3p selanjutnya adalah people(orang)phyisical evidence(bukti fisik),process(proses). Apa pasal yang membuat dunia marketing menjadi sangat dinamis? Jawabnya adalah karena prilaku konsumen yang dinamis.sesuai definisinya,perilaku konsumen (customer behavior) merupakan proses dan aktivitas yang dilakukan seseorang yang berhubungan dengan pencarian,pemilahan,pembelian,penggunaan,serta pengevaluasian sebuah produk atau layanan demi memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen itu sendiri.

            Menurut James F.Engel – Roger D.Blackwell-Paul W.Miniard dalam buku costumer behavior,terdapat tiga faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu lingkunagan,perbedan dan pengaruh individu,sserta pisikologis. Penjabaranya adalah

·         Pengaruh lingkungan

Terdiri dari budaya,kelas sosial,keluarga dan situasi.berdampat pada pengambilan keputusan konsumsi mereka.

·         Perbedaan dan pengaruh individu

Terdiri dari motivasi dan keteribatan,pengetahuan,sikap,kepribadian,gaya hidup dan demografi.

·         Proses psikologis

Terdiri dari pengelolahan informasi,pembelajaran,perubahan sikap,dan prilaku.

Selanjutnya revolusi digital,sejak tahun 1980-an sampai sekarang,teknologi semakin mengalami perkembangan yang semakin luar biasa yaitu internet. Begitu kuatnya pengaruh revolusi digital banyak orang yang  menyejarkan dengan revolusi industri yang terjadi pada peride 1750-1850 dimana terjadinya perubahan secara besar-besaran dibidang pertanian,manufakur,pertambangan,transfortasi,dan teknologi yang berdampak pada kondisi sosial, ekonomi dan budaya. Revolusi industri terjadi di britania raya,dan menyebar keseluruh wilayah eropa barat, Amerika utara,jepang dan akhirnya seluruh dunia.

Dari segi jumlah,pengguna ineternet di Indonesia memang sudah cukup besar. Berdasarkan data Markplus Insight yang dirilis pada november 2012 jumlah pengguna di Indonesia berjumlah 61,08 juta pengguna,atau dengan kata lain 25,7% dari populasi penduduk. Internet membuat perilaku konsumen jadi berubah dan menjadi lebih pintar.

Tabel perbandingan perubahan perilaku pelanggan

Perilaku pelanggan	Dulu	Sekarang
Pencarian	-          Informasi produk terbatas -          Iklan dan material promosi     menjadi satu-satunya sumber informasi -          - Informasi bersifat positif	-          -Informasi produk tidak terbatas -          goegle  menjadi sumber pencari informasi -          - kadang informasi bersifat negatif
Pemilahan	-          Dilakukan secara lansung -          Harus dilihat disentuh terlebih dahulu -          Butuh waktu lebih panjang	-          Secara online -          Cukup dengan katalog dan brosur -          Lebih cepat
Pembelian	-          Penjual dan pembeli harus bertemu -          Pembayaran secara tunai	-          Penjual dan pembeli tidah harus bertemu -          Pembayaran bisa di transfer atau melalui kartu kredit
Penggunan	-          Informasi produk kurang sehingga pelanggan lebih loyal	-          Informasi melimpah sehingga pelanggan bisa membandingkan
Pengevaluasian	-          Dilakukan secara langsung,tatap muka -          Jumlah audiens terbatas	-          Bisa dilakukan online -          Jumlah audiens tidak terbatas

Dari data di atas  dapat disimpulkan bahwa  teknogi sangat berpengaruh. Di zaman seperti ini konsumen sudah lebih pintar dengan menggunakan alat komunikasi yang berupa handphone. Dengan handphone konsumen dapat mengetahui lebih cepat tentang barang atau jasa apapun yangmereka inginkan. Konsumen bersifat inklusif ,artinya mereka lebih terbuka dalam banyak hal , mulai dari informasi,pergaulan dan berbagai hal lainya.sifat inklusif ini bisa kita lihat dengan menjamurnya komunitas. Orang-orang yang memiliki kesamaan membentuk suatu komunitas. Didalam komunikasi mereka bisa berbagi informasi. Tiu semua membuat tantangan bagi pemasar semakin berat.pasalnya setiap terjadi perubahan perilaku bagi konsumen menjadi perhatian bagi pemasar. Karena pada hakikatnya tugas pemasar mempertemukan kebutuhan konsumen  dengan produk atau layanan yang ditawarkan.

Perubahan bukan untuk dihindari tapi dihadapi,perubahan perilaku konsumen mengakibatkan terjadinya perubahan lanskap bisnis.perubahan lanskap bisnis ini menuntut perusahan untuk mengubah skema atau model bisnis dan tak jarang malah melahirkan bisnis-bisnis baru. Butuh terobosan dan strategi baru yang tak biasa untuk menghadapi perubahan yang terjadi.

Di era teknologi informasi ini,dunia seolah datar dan menjadi satu kesatuan. Batas-batas negara hanhya berpengaruh pada urusan adminitrastif, sementara dalam konteks persaingan bisnis, dunia seolah terdiri dari satu negara. Kompetisi bisa datang dari mana saja, perusahan indonesia tidak hanya bersaing dengan sesama perusahan seIndonesia saja ,tapi juga bersaing dengan perusahan dari negara lain. Demikian juga dengan konsumen.

Sekarang konsumen dari indonesia bisa dengan mudah dapat membeli produk yang ditawakan di sebuah toko di Amerika tanpa harus pergi ke Amerika. Barang sama,harga sama,hanya perlu menambah sedikit biaya untuk ongkos kirim saja. Teknologi memang membuat jarak menjadi tidak relevan. Karena itu, banyak provider yang menawarkan layanan yang membantu kosumen mengurangi jarak.

Teknologi merupakan alat pendorong perubahan, nature dari teknologi digital adalah kecepatan (speed). Dan itulah yang membuat banyak industri konveksi menjadi tidak relevan. Di era digital, beban biaya bagi konsumen memang dapat ditekan. Biaya cetak,kertas dan ongkos distributor bisa ditekan.

Kemudian semua itu akan menuju era Konvegensi, industri telekomunikasi,khususnya telekomunikasi selular pernah menjadi primadona. Pertumbuhan jumlah pelanggan yang sangat besr membuat banyak pemain tertari di bisnis ini.tak kurang 10 operator ikut meramaikan persaingan , baik yang menggunakan jaringan CDMA dan GSM. Jumlah pesaing yang begitu banyak menyebabkan persaingan yang sangat tajam di antara para operator. Persainagn yang ketat itu mengakibatkan perang harga. Churn Rate (tingkat perputaran pelanggan) juga menjadi sangat tinggi. Di Indonesia di sebut-sebut tingkat Churn Rate yang paling tinggi di dunia yaitu mencapai 9% dalam sebulan. Sementara di India 4% per bulan,Malasyia 3,7%, filipina 3,1%, Thailand 2,9%, Cina 2,7%,dan Bangladesh 2,1%. Sekarang ini kondisinya semakin memburuk. Industri selular sekarang ini mengalami penurunan pendapatan karena adanya pesan singkat yang tidak menggunakn pulsa. Disinilah butuh kejelian dari para pelaku bisnis. Saya melihat setidaknya ada dua tren utama yang terjadi di industri telekomunikasi, yaitu tingkat persaingan dan era konvergensi.ini ditandai dengan maraknya penggunaan internet,khususnya sosial media. Secara umum konvergensi adalah kemampuan atau proses integrasi berbagai teknologi yang meliputi perangkat  keras/terminal(hardware),perngkat lunak (software),isi(content),jaringan (network)dan layanan(service).karena itu bicara mengenai konvergensi tak lepas dari sosial media dan internet sebagai penunjangnya. Era konvergensi ini mengakibatkan perubahan gaya hidup masyarakat,perubahan  strategi bisnis,dan perubahan regulasi yang mengtgantungkan pengguna.

Sekarang ini banyak perusahan menjadi horizontal.”if you are still govering your organization with a vertical hierarcy,its time to say goodbye to stucture of the industrial revolustion,and go horizontal. The information age has its own way of doing things”. Itu adalah ungkapan Frank Ostoff dalam buku The Horizontal Organization. Menurut Frank, organisasi horizontal adalah model yang lebih sesuai dengan kondisi saat ini. Dia mengatakan, perusahan menemukan struktur ini lebih efektif . dia menekankan perlunya untuk memulai dengan pemahaman tentang kompetisi inti organisasi dan mengembangkan struktur horizontal dari sana.

Perusahan telkom dan perubahan lanskap bisnis yang terjadi di karenakan proses adaptasi dalam menyikapi berbagi perubahan. Telkom sadar tidak boleh hanya mengandalkan orang sebagai target pasar harus ada perubahan target pasar agar tetap bertahan. Dengan mengembangkan 4 jenis layanan yaitu :

1.  Produk atau layanan smart mobility

Dalam hal ini yang nantinya akan menjadi pelanggan adalah pengguna telepon adalah para pengguna handphone. Nantinya dapat diharapkan nomer handphone bisa menjadi alamat tetap pelanggan sehingga pergantian handle bahkan sampai pindah  operatorpun bisa menggunakan nomer yang sama.

2.  Produk atau layanan smart home

Dalam hal ini yang nantinya jadi pelanggan adalah ibu rumah tangga. Semua penghuni bisa diberikan smart home package lewat trelepon rumah dalam bentuk IPTV atau PAY_TV bisa di jangkau lewat fiber optic atau fixed-wireless. Dengan demikian alamat rumah dan chip menjadi sangat penting.

3.  Produk dan layanan smart solution

Pelanggan untuk produk ini adalah kjantor-kantor. Kebutuhan kantor biasanya memerukan paket yang lebih canggih untuk para penghuninya urusan kantor juga membutuhkan kecepatan yang tinggi dan storage yang lebih besar.

4.  Produk dan layanan smart machine

Khusus layanan yang satu ini,pelanggan bukanlah orang melainkan mesin. Nanatinya peralatan rumah tangga sering disebut white good akan terhubung dengan internet.

Kompetisi di era digital sudah tak mengenal batas wilayah dan industri. Karena itu buka mata lebar-lebar untuk memantau setiap pergerakan yang terjadi di pasar. Terobosan dalam strategi sangat dibutuhkan, karena cara-cara lama sudah tidak relevan dengan perkembangan yang ada. Butuh strategi dan terobosan baru yang belum pernah ada sebelum

Untuk mencapai suatu tujuan,terkadang kita harus melakukan cara-cara yang tidak lazim, bahkan bersifat kontradiktif terhadap yang biasanya dilakukan. Segmentasi terbalik adalah dengan tidak mesegmentasikan. Menurut filosofi paradoks adalah berlawanan tapi saling melengkapi,sedangkan yin dan yang adalah situasi berlawanan namun menggambarkan kesimbangan.

“ I must be cruel only to be kind “,demikian dialog dalam serial drama kolosal karya William Shakespeare Halmet. Jika di lihat sekilas,pernyataan tersebut sangat bertolak belakang.mungkinkah sesorang menjadi baik karena melakukan kejahatan?

Definis paradoks menurut Webster mendefinisikan paradoks sebagai suatu pernyataan yang kelihatanya kontradiktif,sulit untuk dipercaya,kelihatanya mengada-ada,tetapi bisa jadi benar dalam kejadian sehari-hari. Ada paradoks yang memiliki jawaban. Tapi ada juga paradoks yang taj terpecahkan atau hanya terpechkan dengan perdebatan. Adapun filosofi Yin dan Yang zaman cina kuno banyak melahirkan kisah legenda dan misteri yang hingga saat ini masih terus memberi pengaruh yang kuat terhadap peradaban dunia. Secara turun temurun kisah atau misteri tersebut menyebar ke berbagai belahan dunia. Simbol para penganut Taoisme kini telah menjadi simbol utama dan telah dikenal diseluruh dunia. Yin dan Yang digambarkan dengan sebuah lingkaran yang terdiri dari dua warna,hitam yang mewakili yin dan putih yang mewakili yang.tak heran jika simbol ini sering di jadikan sebagai simbol kesimbanagan. Sekarang memang era paradoks. Jangan pernahterpaku pada satu teori,karena memang zaman telah berubah. Tingkat persaingan yang sudah masuk tahap hyper competition membuat kita harus lebih jeli dan kreatif dalam mengembangkan strategi pemasaran agar dapat terus mencapai pertumbuhan sesuai yang diharapkan.

Part II

The Principles

            Beberapa filosofi dan pemikiran yang menginspirasikan lahirnya Paradoks Marketing. Value Equation yaitu benefit sebuah produk menjadi pertimbangan konsumen dalam membeli. Paradoks marketing menjai strategi untuk melahirkan produk berkonsep more for less dan less for more. Polarity management yaitu mengambil yang tebaik dari dua yang kutub yang berlawanan. Blue ocean stategy yaitu menjadikan persaingan menjadi tidak relevan. Buyer as seller yaitu menjadikan konsumen  sekaligus sebagai penjualn melalui komunitas. Berfikir mega yaitu mengawali dari akhir mengajak agar berfikir secara mega bukan makro,apalagi mikro.

            Secara singkat paradoks marketing adalah sebuah konsep marketing yang memanfaatkan konsep polaritas 4 P, yang sangat berlawanan,sehingga menciptakan pendekatan yang tidak biasa(unsual)untuk menciptakan hasil yang luar biasa. terdapat emat pilar yang dapat digunakan sebagai pengungkit atau leverage untuk menciptakan paradoks marketing. Untuk setiap pilar,terdapatdua kutub (polar) yang bisa menciptakan kombinasi unik dalam penentuan startegi dan implementasi paradoks marketing. Emapt pilar, berserta dua kutub-nya adalah Place,Private-public,Product,Enterprice-consumer,Price: Wholesale-Retail,Promotion :Social-Personal.

            Ciptakan paradoks,andalkan empat pengungkit .Sebagai landasan strategi atau the foundation terdapat tiga elemen, yaitu segmentation, operating model, dan positioning. Sedangkan aspek tactical terbagi dua yaitu supporting tactical dan main tactical. Supporting tactical terdiri dari tiga pilar yaitu product,price dan promotion.dan dalam main tactical yaitu ada elemen price.setiap elemen mengandung unsur paradoks. Elemen pertama Strategy foundation adalah segmentasi. Elemen ini memberi panduan terhadap pencarian dan penentuan segmen. Elemen kedua adalah  targeting,target market adalah sesuatu yang cepat berubah sehingga saya menyebutkan moving target. Selanjutnya ,setelah kita menentukan target maka kita bisa mengatur positioning kita relatif terhadap pesaing.kemudian main tactic the top maksudnya adalah kita harus mempunyai taktik utama yang bisa menjadi kunci menuju sukses. Selanjutnya Supporting tactic/The Pillars yaitu produk yang di pasarkan harus bisa menarik konsumen. Pilar place suatu perusahan yang bersifat private saat produk atau layan yang ditawarkan hanya bisa diakses oleh sebagian kecil masyarakat. Mem –public-kan private,startegi ini bertujuan untuk membuat produk yang lazimnya bersifat terbatas untuk kalangan tertentu saja menjadi dapat dikses oleh sebanyak mungkin orang.

            Selanjutnya 4 step Paradoks Marketing Toolkit yaitu :

1.    Positioning your current situation

2.    Recognize leverage possibillity

3.    Do paradoks strategies

4.    Extend sustainably

1.    Positioning your current situation

Di langkah ini ,yang harus dilakukan adalah melihat secara internal dan memetakan strategi pemasaran yang sedang di terapkan. Langkah ini penting sebelum memijakan ke paradoks marketing. Jika posisi saat ini tidak bisa di tentukan di jelaskan secara pasti mustahil suatu perusahan dapat mulai mengidentifikasi kemungkinan-kemungkinan menciptakan paradoks.

2.    Recognize leverage possibility

Setelah langkah ini telah dipetakan dengan pasti,langkah selanjuitnya adalah melakukan identifikasi kemungkinan memanfaatkan leverage. Langkah ke dua langkah yang paling sulit.dibutuhkan kemampuan untuk secara jujur melihat kekuatan dan kelemahan yang di miliki perusahan saat ini . selanjutnya kemampuan merubah diri ,dan sejauh mana kemampuan di kemabangkan untuk mencaoai tujuan yang diharapkan.

Langkah ke tiga kemungkinan menciptakan solusi yang berstandarisasi juga menjadi penentu disini.

3.    Do paradoks strategies

Setelah melalui tahapan di tahapan ke dua, tentu akan mengetahui strategi marketing apa yang akan diambil. Ada beberpa inisiatif yang bisa diterapkan oleh suatu perusahan dalam rangka menciptakan paradoks yang diinginkan. Inisiatif adalah tindakan generik yang tentunya dapat dikemabangkan lebih dalam sesuai dengan kondisi spesifikasi.

4.    Extend sustainably

Tahap terakhir dari toolkit adalah berbicara mengenai perspektif jangka panjang perusahan. Yaitu memastikan bahwa strategi ini bisa sukses secara berkelanjutan .

Perilaku konsumen yang terus berubah dan lanskap bisnis yang dinamis senantiasa menjaanjikan tantangan-tangan baru bagi para marketer. Di tengah situasi yang serba tak menentu ini marketer tidak henti-hentinya mencoba menemukan pola bisnis baru yang bisa menawarkan keseimbangan antara berbagai faktor yang seakan bertentangan. Paradoks marketing adalah sebuah konsep marketing yang memanfaatkan polaritas unsur 4p,yang saling berlawanan, sehingga menciptakan pendekatan yang tidak biasa (Usualy) untuk menciptakan hasil yang luar biasa.Paradoks digagas oleh Arief Yahya Direktur utama PT.Telkom Indonesia dan dikemabngkan selama bertahun-tahun semenjak masih menjadi Direktur Enterprise dan Wholesale perusahan telekomunikasi terbesar di indonesia.