Strategi :" Tele Marketing"

Penjualan adalah menanyakan kepada orang lain apa yang mereka lakukan, apa yang mereka inginkan, apa yang mereka dambakan, dan apa yang mereka butuhkan dan kemudian memenuhi keinginan dan kebutuhan mereka dengan produk dan jasa anda.

Mendengarkan Anda

Peninjauan yang berhubungan dengan suara adalah sebagai berikut:

• Tidak ada alasn abagi anda untuk tidak mengetahui bagaimana suara anda terdengar oleh prospek
• Anda mungkin punya gangguan percakapan (seperti gagap atau mengulang kata-kata andasendiri), jika anda tidak bisa mengoreksi dan menyadarinya anda pasti akan kehilangan transaksi penjualan.
• Penyampaian yang terlalu lambat akan merusak perhatian, dan penyampaian yang terlalu cepat akan mengganggu prospek dan membuat pesan anda sulit dipahami.
• Omongan telemarketing yang bagus harus menggabungkan perbedaan yang halus dalam penyampaian vocal. Suara yang datar dan monoton sama sekali tidak menarik.
• Hubungan telepon tidak boleh kedengarannya seperti khotbah atau ceramah

Singkatnya, anda harus merupakan diri anda sendiri di telepon, tetapi menyingkirkan rintangan apapun yang bisa mencegah prospek mendengar diri anda yang sesungguhnya.

Jenis-jenis Hubungan Telepon

6 jenis hubungan telepon telemarketing adalah sebagai berikut:

1. Hubungan telepon penutupan berdiri bebas. Tujuan membuat jenis telepon seperti ini adalah mendapatkan komitmen dari prospek untuk membeli produk atau jasa seketika itu juga melalui telepon. 
2. Hubungan telepon janji pertemuan. Tujuan membuat jenis telepon seperti ini adalah menetapkan janji pertemuan bagi anda sendiri atau perwakilan penjualan lainnya.
3. Hubungan telepon penutupan pascakunjungan. Tujuan membuat jenis telepon seperti ini adalah mengambil tindak lanjut atas kunjungan secara pribadi dan menutup transaksi penjualan melalui telepon.
4. Hubungan elepon pengembangan tuntunan. Tujuan membuat jenis telepon seperti ini adalah anda tidak mengantisipasi usaha
5. Menutup transaksi penjualan, sebaliknya anda berfokus pada usaha mengembangkan pengetahuan dan kesadaran prospek tentang diri anda, produk atau jasa, dan perusahaan.
6. Hubungan telepon  tindak lanjut  sesudah mengirimkan informasi yang diminta. Tujuan membuat jenis telepon seperti ini adalah mengubah perhatian prospek menjadi tindakan.
7. Hubungan telepon tindak lanjut mendadak setelah mengirimkan informasi yang tidak diminta.

 Tujuan membuat jenis telepon seperti ini adalah menetapkan apakah pengiriman informasi lewat pos berhasil membangkkitkan perhatian terhadap produk atau jasa.

Empat Tahap

Penjualan dapat di pecah-pecah menjadi empat tahap yang berbeda yaitu :

1.  Menetapkan kualifikasi. Merupakan sebuah kesalahan umum untuk mengacaukan rasa tertarik untuk mengejar pembicaraan tentang apa yang anda tawarkan dengan komitmen seketika untuk membeli.
2.  Mengumpulkan Informasi. Tahap ini adalah salah satu cara utama bagi anda untuk bisa membedakan diri anda dari pemasar lewat telepon amatiran, yang secara khas tidak tertarik kepada perspektif prospek.
3. Presentasi. Dalam tahap ketiga inilah anda paling mungkin menghadapi rasa keberatan dari prospek. Anda mungkin dapat menduga apa senjata utama yang anda miliki dan juga tentu sajaanda harus mnggunakan akal sehat dengan metode ini . untuk sekarang ini, biasakan diri anda dalam pembalikan serbaguna .
4. Penutupan. Bilamana Anda harus berusaha menutup transaksi penjualan?Perbedaan pasar yang potensial dar produk ke produk lain dan dari industri ke industri begitu besar sehingga benar-benar tidak ada acara untuk memberikan satu jawaban tunggal yang benar. Jawaban umum yang terbaik adalah bahwa anda harus menutup transaksi ketika anda semua keresahan dan rasa keberatan prospek sudah diatasi, dan setelah anda dan prospek berada dalam kesepakatan tentang keuntungan teoritis menerima produk atau jasa anda.

Merancang Pesan Anda

kita akan meninjau cara terbaik bagi anda untuk mengembangkan skripsi anda. Kita akan mengandaikan bahwa tujuan anda adalah menutup transaksi penjualan melalui telepon.

Cara pendekatan anda sendiri :

Anda harus mengembangkan skrip telemarketing pribadi anda sendiri atau – atau, paking tidak, menyesuaikan yang sudah ada dengan kekuatan anda.

Berikut ini sebuah daftar petunjuk dan saran tentang bagaimana anda bisa berusaha melakukan tepat hal itu :

Pernyataan pembukaan :

Cara pendekatan ini mempunyai sejumah hal yang penting.

Pertama, perhatikan bahwa anda menggunakan nama prospek. Selain itu, anda akan memperhatikan bahwa anda memberikan identitas anda sendiri hamper seketika dalam kalimat pembukaan.

Peralihan ke Pengumpulan Informasi

Teruskan dengan memberi tahu prospek dengan tepat ke mana anda menginginkan percakapan akan menuju. Sebaliknya, pesan yang dikirim oleh pengintrogasi adalah : “Reaksi anda tidak benar, dan saya tidak ingin mendengarnya. Cara anda memandang situasi anda sepenuhnya salah—dan, lebih-lebih, ini sangat menggangu saya hanya dengar mendengarnya.”

Mengumpulkan Informasi

Jangan membuat kesalahan berusaha maju terus ketahap ini kalau anda belum menerima isyarat persetujuan yang jelas. Dan jangan mencoba menekan prospek untuk masuk ke tahap ini . anda tidak boleh membuang buang waktu dengan orang-orang yang terlalu bersikap bermusuhan dengan pesan anda.

Tahap Presentasi

Begitu anda membangun jembatan kepercayaan antara diri anda dan prospek, anda akan berada dalam posisi yang baik untuk membuat presentasi. Dalam presentasi ini, anda akan memulai secara spesifik bagaimana anda ingin membantu prospek memecahkan masalah yang telah anda identifikasi bersama sama.

Penutupan

Dilingkungan telemarketing, penutupan sering menyusul presentasi. Tentu saja persyaratan anda berbeda.

Variasi bagi Skrip Standar

Strukturnya adalah sebagai berikut : pembukaan, penjelasan alasan hubungan telepon dan dua kisah sukses. Kemudian anda bisa meneruskan untuk menjawab pertanyaan apa saja.

Petunjuk yang Bermanfaat

Beberapa petunjuk umum yang akan membantu anda menjadikan skrip yang akan diberi reaksi positif oleh prospek :

1. Bersikaplah tulus, tujuannya adalah melihat apakah anda bisa membantu prospek.
2. Bicaralah perlahan-lahan, beri orang itu waktu untuk bereaksi terhadap anda dan pesan anda.
3. Usahakan agar skrip anda tetap berada dihadapan andasebagai referensi
4. Kalau prospek mau repot-repot mengatakan sesuatu, anda harus mau mendengarkan dan menahami dari segi pandang prospek.
5. secara mental tinjaulah hubungan telepon anda setelah anda melakukannya, dimana anda bisa bereaksi lebih efektif terhadap kepentingan atau masalah prospek.
6. Jangan bicara dalam kata sandi. Kalau anda membiarkan istilah teknis atau industri menyelinap kedalam skrip anda, amda akan merongrong upaya penjualan anda.
7. Lakukanlah pemantauan dan catatlah dalam jurnal pola umum dalam hubungan telepon anda.

Rasa Keberatan

Hampir semua rasa keberatan adalah kesempatan yang menunggu untuk dimanfaatkan, Anda sekarang bebas untuk pindah kepada seseorang lainnya.

Kapan saja, Dimana saja

Tidak pernah terjadi dalam daur penjualan ketika prospek bisa diandalkan untuk secara konsisten menyerahkan semua rasa keberatannya. Ini terjadi kapan saja dalam berhubungan telepon anda, dan ini bisa terjadi dengan tiba-tiba.

Kembalikan Serbaguna Ditinjau Kembali

Dengan pembalikan serbaguna, anda pada dasarnya mengatakan kepada prospek bahwa anda sudah mendengar rasa keberatannya sebelumnyadari orang-orang yang akhirnya menjadi pelanggan anda.

Tangkap

Terlalu banyak diantara mereka yang berpikir bahwa prospek berusaha menganjak bertengkar, bukannya mencari pemecahan masalah. Jangan menjadi salah seorang dari mereka, jadilah pemecah masalah professional.

Bahasa Pendukung Rasa Keberatan

Lebih penting untuk memahami dari mana rasa keberatan berasal, dari pada mendokumentasikan kata-kata yang sesungguhnya digunakan untuk menyatakannya. Kata-kata itu sendiri kerap kali tidak memberi anda semua informasi yang anda perlukan.

Jenis-jenis Utama Rasa Keberatan

Dalam kebuntuan, prospek berusaha menghindar dari upaya anda dengan menunda keputusan apa saja yang akan memajukan daur penjualan kedepan. Dalam rasa keberatan tersembunyi, prospek mengatakan suatu hal, tetapi bertindak dalam rangakaian keadaan yang sangat berbeda. Dalam rasa keberatan keras, prospek mempunyai alasan yang kuat untuk berkeyakinan bahwa produk atau jasa anda tidak perlu, tidak semstinya, terlalu mahal, atau merupakan perpaduan dari ketiga-tiganya. Dalam rasa keberatan ringan, prospek memperlihatkan rasa tertarik yang sesungguhnya kepada produk atau jasa anda, tetapi memberikan persoalan teknis yang merupakan hambatan, biasanya persoalan teknis yang bisa anda atasi tanpa banyak kesulitan.

Jantung Persoalan

Berikut ini adalah petunjuk dasar untuk diikuti setelah anda menetapkan jenis rasa keberatan yang anda hadapi.

Ketika Prospek Berusaha Mengundur Waktu

Cara pendekatan yang terbaik adalah menawarkan jadwal spesifik untuk tindakan lebih lanjut mengenai persoalan ini.

Ketika Prospek Mengatakan Produk atau Jasanya Terlalu Mahal

Anda biasanya punya dua pilihan, anda bisa membicarakan keuntungan dari versi yang harganya lebih rendah, atau bisa menjelaskan biayanya untuk meletakkan persoalan pada prespektip yang semestinya.

Kalau Prospek Tidak Jelas

Anda bisa mendapatkan rasa keberatan yang rumit, yang menyebabkan anda bingung bagaimana cara anda akan meneruskan. Biasanya paling baik dan terus terang menanyakan pada klien dimana masalahnya berada.

Ketika Anda Menghaapi Rasa Keberatan yang Sulit Sekali

Sebagaimana anda mungkin membayangkan, beberapa rasa keberatan lebih keras daripada lain-lainnya. Memang akan sulit sekali membalikan rasa keberatan seperti ini. Layak dicatat bahwa terdapat rasa keberatan yang sulit, yang tidak boleh membuat anda menyerah. Anda bisa mengubah Pembalikan Serbaguna untuk membantu diri anda mengatasi jawaban.

Kalau Prospek Berfokus pada Perincian Kecil yang dengan Mudah Dapat Anda Atasi

Banyak rasa keberatan yang hanya merupakan pertanyaan tentang produk atau jasa yang disusun kalimatnya sebagai alasan yang mungkin akan menghambat keputusan membeli.

Mengambil Tanggung Jawab dengan Tulus

Walaupun masalah sudah dipecahkan, anda harus memancing prospek keluar dan mendapatkan apa yang benar-benar mengganggu hubungan anda. Setelah mereka mengatakan kepada anda apa yang tidak beres anda bisa berusaha memperbaikinya.

Membuat Janji Lewat Telepon

Ada beberapa orang yang merasa bahwa mereka yang membuat janji pertemuan lewat telepon tetapi tidak menutup transaksi penjualan. Argumentasi disini adalah bahwa tidak ada pemasar yang sesungguhnya yang terjadi pada waktu dilakukan hubungan telepon, karena orang itu tidak bermaksud menutup transaksi penjualan. Layak dicatat bahwa banyak diantara orang-orang ini yang dibayar berdasarkan komisi begitu janji pertemuan yang mereka buat benar-benar menghasilkan pelanggan yang membayar.

Ada beberapa landasan umum antara kedua jenis pekerjaan ini:

• Setiap jenis mengharuskan anda melalui tiga tahap, pertama dalam daur penjualan.
• Setiap jenis hubungan telepon menampilkan rasa keberatan
• Setiap jenis hubungan telepon mungkin akan dipandang oleh prospek sebagai gangguan terhadap urusan yang lebih mendesak, paling tidak pada awalnya.
• Setiap jenis hubungan telepon memerlukan skrip sebagai referensi.
• Setiap jenis hubungan telepon menuntut kelenturan dan kemampuan meramalkan masalah sebelumnya dipihak penelpon
• Hubungan telepon untuk membuat janji pertemuan mungkin agak lebih singkat daripada hubungan telepon untuk menutup transaksi penjualan lewat telepon
• Hubungan telepon untuk membuat janji pertemuan mungkin tidak melantur ke percakapan yang bernada santai
• Hubungan telepon untuk membuat janji pertemuan memerlukan jauh lebih sedikit investasi emosional dari prospek dibandingkan dengan hubungan telepon untuk menutup transaksi penjualan lewat telepon

Petunjuk yang Bermanfaat

Berikut ini beberapa saran umum yang akan membantu anda lebih efektif dalam upaya anda membuat janji pertemuan penjualan:

1. Gubahlah skrip dan bekerjalah berdasarkan skrip itu
2. Tetapkan tujuan spesifik
3. Kalau anda juga orang yang membuat kunjungan langsung, pastikan anda mendapatkan jumlah waktu tertentu untuk hubungan telepon
4. Secara mental tinjaulah hubungan telepon anda sesudah anda melakukannya 
5. Kalau pekerjaan anda menetapkan janji pertemuan bagi orang lain, jadwalkan waktu untuk bertemu dengan wiraniaga yang akan melakukan pertemuan yang anda jadwalkan
6. Kalau anda membuat janji pertemuan bagi orang lain, perhatikan dengan cermat janji pertemuan yang anda jadwalkan
7. Kalau anda membuat janji pertemuan untuk orang lain, jangan bicara tentang perwakilan saya
8. Jangan mengimplikasikan perusahaan anda begitu kecil untuk melakukan hal itu sehingga bisa membayar orang untuk nongkrong di sudut jalan

Angka – angka

Dapatkan sebuah bloknot standard an catatlah semua hubungan telepon anda. Lakukanlah itu dengan cara berikut :

1. Buatlah empat kolom dengan judul berikut ini : hubungan telepon, yang diselesaikan, presentasi, keberhasilan.
2. Beri tanda centang pada kolom hubungan telepon.
3. Setiap kali anda mencapai pembuat keputusan, orang yang dengan wewenangnya sendiri, bisa membuat anda mencapai tujuan hubungan telepon anda.
4. Setiap kali anda membuat pembicaraan yang sah beri tanda dalam kolom presentasi
5. Setiap kali hubungan telepon anda berakhir dengan keberhasialan, beri tanda dalam kolom keberhasilan

Petunjuk yang Bermanfaat

Beberapa petunjuk umum yang hrus anda ikuti dalam memonitor angka-angka penjualan anda :

1. Selalu melacak angka-angka anda
2. Tetapkan tujuan spesifik

Tiga Alat untuk Sukses

Tiga alat yang sangat penting untuk mencapai sukses :

1. Jaringan kontak pribadi
2. Inisiatif anda
3. Sistem pengarsipan anda

Kelenturan Produk

Sebuah penjepit kertas bisa dijadikan alat dekorasi alat pembersih bagi sudut dan celah kecil perlengkapan kantor, gantungan kunci sederhana, komponen perbaikan kacamata. Anda tidak memerlukan seratus penerapan baru supaya bisa menonjol dari orang banyak.