The 8 Contunuums of Sales Management Process

Buku The 8 Continuums of Sales Management Process yang disusun Billy Taufan Tenardhi secara teratur, singkat, dan sederhana dapat membimbing pembaca untuk menjadi disiplin yang kemudian menjadi sukses. Selain itu, buku ini juga sangat membantu para pemimpin penjualan dan pembisnis untuk meningkatkan kinerja tim penjualan mereka dengan membentuk tenaga penjual yang tangguh, produktif, dan kontributif untuk perusahaan.

Dalam mencapai target penjualan dan reward atau penghargaan adalah gairah dan tujuan, bukan lagi sebagai beban. Oleh karena itu, manajer penjualan harus menindaklanjuti fungsi pelatihan sebagai alat pendorong kemajuan tim penjualan dan fungsi kontrol sebagai alarm atau rambu-rambu dalam pencegahan dan mengambil tindakan.

The Sales Manager’s Roles

1.1         Sales Management Insight

(The right sales manager on the right team)

Dalam organisasi penjualan kerja sama sinergi mulai dari pemilik perusahaan, direktur penjualan hingga sales supervisor sangat penting. Pendelegasian dan tindakan atau eksekusi memegang fungsi dan peran (the roles) sangat penting dalam keberhasilan tim. Dengan demikian, konsep span of control (cukupan wewenang dan kemampuan fungsi kontrol) dan span of authority (cukupan wewenang dan kemampuan fungsi tanggung jawab) menjadi alat utama dalam melaksanakan fungsi manajement penjualan.

1.2         Building the Sales Team

(The right sales people profile in the right team)

Fungsi dan peran menjual sangat di tentukan oleh dua hal, yaitu mutu kepemimpinan manajer dan kualitas dari sales people. Oleh karena itu, ada dua hal pula yang dapat dilakukan sales manager.  Pertama, mengembangkan tim yang sudah ada. Kedua, membentuk kekuatan anggota baru sebagai new blood agar tim menjadi lebih kuat dan besar lagi. Dengan kondisi seperti ini tugas sales manager akan berfungsi ganda.

1.3         Sales Manager’ Scope of Work

(Tugas dan tanggung jawab sales manager)

Fungsi, tugas, dan peran sales manager meliputi :

• Sales plan / Perencanaan Penjualan
• Recruitment
• Training
• Coaching
• Motivation
• Control
• Evaluation / Re-Organitation
• Re-Training & Re-Coaching
• Retain / Sustaining
• Trimming / Termination
• Re-Sales Planing

1.4         Manager as Coash

(Perpaduan antara manajer dan pelatih)

Manajer adalah pengelola tim yang bertindak berdasarkan kebijaksanaan, strategi, dan pedoman yang telah digariskan perusahaan. Fungsi dan perananan manajer lebih kepada pelaksanaan dan kontrol terhadap proses tindakan serta hasil kerja  perorangan dan tim penjualannya. Hasil kerja perorangan dan tim disebut sebagai indikator KPI (key performance indicator), lebih bersifat tangible.

Sementara itu,  pelatih lebih fokus melakukan pelatihan atau training dengan melihat aspek potensial, kapasitas, karakter, mental atau psikologi setiap individu. Pelatih akan melakukan pendekatan  berbeda satu dengan yang lain. Dengan prioritas mengubah weaknes menjadi strength, akan membentuk wawasan atau mindset lebih baik. Disebut faktor KSF (key success faktor), lebih bersifat intengible.

Perpaduan manajer dan pelatih yang sinergi akan mmembebtuk sosok sales manger yang hebat dan tangguh dalam mengelola tim penjualannya.

1.5         The Leadership Style

(Type kepemimpinan yang tepat)

Beberapa type atau gaya kepemimpinan antara lain :

1. Keras (hard syle)
2. Lunak (soft syle)
3. Problematik (tricky style)
4. Soliter (ineffective style)
5. Emosional (moody style)
6. Pembangun tim (team builder style)

1.6         Integrated Sales Management

(Kunci suksen integrasi pengelolaan tim kerja)

Pengelolaan tim penjualan dapat berdasarkan azas Integritas Sales Management, yaitu pengelolan tim penjualan yang dibagi dalam tiga zona kelompok agar setiap tim dapat dikelola dengan cara yang berbeda berdasarkan kemampuan anggotanya.

1. Kelompok zona sukses, atau disebut kelompok pareto 20%, merupakan kelompok minoritas sukses.
2. Kelompok zona menengah, yaitu mereka yang berada dalam kelompok tengah, tetapi sebenarnnya masuk dalam pareto 80%.
3. Kelompok zona nyaman, kelompok ini berasal dari pareto 80%, berada dalam zona nyaman.

1.7         Recruitment Process

(Mengembangkan sales people yang tepat)

Manajer itu ibarat juri yang kritis dan analitis dalam mengenali calon karyawan melalui beberapa indikator berikut :

• Pengalaman kerja
• Durasi dan daya tahan bekerja
• Mindset atau cara berfikir
• Goal pribadi
• Karakter
• Bahasa tubuh

Kriteria yang dapat mendukung proses seleksi calon karyawan, antara lain umur (20-40 tahun), pendidikan (D3-S1), status menikah (mentalitas dalam tanggung jawab keluarga), bahasa asing (Inggris), dan lain-lain.

1.8         Internal Competition

(Menciptakan persaingan internal yang sehat)

Suasana kompetisi dapat menghasilkan pertentnanggan dan konflik. Oleh karena itu, manajer hendaknya memiliki kemampuan dalam management by conflict atau MBCon, mengelola konflik dalam tim kerjanya agar produktifitas terjaga, persaingan tetap tumbuh sehat, dan meletakkan dirinya sebagai penengah serta pembuat keputusan yang objektof dan benar dalam atmosfir kerja tetap kondisif.

2           The Sales People

2.1         Sales as a Profession

(Sebagai software sales tools)

Tugas manajer juga menyakinkan sales people bahwa mencintai pekerjaan penjualan akanmenjasikan mereka sebagai software sales tools, peranti lunak yang menggeakkan seluruh potensi penjualan dengan memenfatkan kekuatan yang dimiliki perusahaan, produk dan dirinya sendiri. Sementara itu, hardware sales tools, seperti alat peraga penjualan hanyalah alat pendukung pasif.

2.2         Sales Hunter Profile

(Mesin penjualan yang andal)

Tugas sales manager memberikan pengarahan bahwa dalam pekerjaan menjual ada dua kualitas sales people:

Pertama mereka yang berhasil menjadi kontributor utama penjualan bagi perusahaan akan mendapatkan atribut sebagai Sales Hunter_pemburu penjualan yang kokoh , tangguh dan winning attitude.

Kedua, mereka yang belum berhasil memiliki atribut.

2.3         Sales Hunter is Sales Engine

(Seperti mesin pendorong pesawat)

Sales manager dapat menjabarkan dalam sesi coaching pada sales people. Peran mereka yang sukses munjual dan menjadi kontributpr utama, ibarat mesin pesawat yang memilidi daya dorong dan daya ungkit yang sangat besar untuk mengangkat kemajuan perusahaan.

2.4         Personal Goals and Dream

(Mimpi, harapan dan tindakan)

Manajer dapat mendorong mereka untuk berubah positif dalam hidup dengan membengun tujuan dan goal secara bertahap. Ambisi harus dimiliki setiap orang jika ingin sukses.

2.5         Hungry for Big Sales Commision

(Identik dengan penjualan besar !!!)

Komisi penjualan yang besar bagi sales people dan bonus sales manager yang atraktif identik dengan sales performance yang bagus.

2.6         Married with my Sales Profession

(The power of success)

Married wit my sales profession akan mmenciptakan sales people yang berani mengambil dan memikul tugas atau tanggung jawab target penjualan yang besar. Tidak hanya itu, merekapun beralasan kuat untuk mewujudkannya.

2.7         My Enemy

(Taklukkan “musuh-musuh kita)

Musuh yang paling berat dan paling besar adalah diri kita sendiri dan akar persoalan yang terbesar berasal dari diri kita sendiri.

2.8         Balancing Between Reward and Punishment

(Kualitas kita ditentukan oleh tindakan kita)

Penyadaran yang dilakukan manajer acapkali memerlukan waktu yang kadang agak lama karena faktor terbesar dalam diri sales people adalah masalah mindset,mental dan cara berfikir yang keliru. Perubahan diri yang benar akan melahirkan sosok sales people yang memiliki cara berfikir dan bertindak dengan berkualitas.

2.9         Succes Story comes from The Power of Failure

(Mendongkrak kesadaran dan perubahan)

Banyak kisah sukses dari orang yang awalnya gagal, tetapi mereka terus melangkah tanpa henti dan ingin mengetahui sampai batas waktu dan kapan sukses diraih. Intisari dari the power of failure adalah kekuatan dasyat yang mendorong kesadaran seseorang untuk merubah secara drastis untuk bangkit dari kegagalan, keterpurukan, dan melangkah meraih hidup lebih baik.

2.10     Sales Team is Invesment for the Company

(Sebagai aset perusahaan)

Konsep sales team is investment for the company adalah tindakan menuju many creats money. Investasi perusahaan akanmenghasilkan penjualan baru, revenue baru.

2.11     Sales Acceleration

(Memburu penjualan dengan percepatan)

Tugas manjer mendorong dan meyakinkan sales people melakukan percepatan penjualan dengan mendapatkan sejumlah besar hos prospect yang benar, besar dan berkualitas. Tujuannya, agar memperpendek sales process sekaligus memperoleh penambahan nilai dan volume penjualan yan signifikan.

2.12     Sales People Career

(Sales manager yang bagus,sales people yang hebat)

Proses pembelajaran menjadi sales manager yang bagus memerlukan waktu yang lama dan jarak tempuh “pengalaman” menguasai gelombang kesulitan dalam mengelole tim kerjanya.

2.13     Discipline Sales Process

(Perspektif yang sama dengan perusahaan)

Hal yang dibutuhkan adalah pelaksanaan proses kerja penjualan yang disiplin, teratur dan konsisten. Tugas manajer memahami dahulu apa yang dikandung perusahaan dan menterjemahkannya dalam perspektif atau pemahaman kepada sales people. Perspektif yang sama dengan perusahaan akan lebih memudahkan pelaksanaan tugas dan misi secara disiplin sesuai harapan perusahaan.

2.14     Job Description

(Tugas dan tanggung jawab sales people)

Tugas sales manager yang paling penting adalah membuatkan job description atau uraian tugas agar setiap sales people mengetahui dan memahami apa saja tugas dan tanggung jawabnya.

3           Marketing Strategy and Market Penetration

3.1         Visi-Misi-Aspirasi Perusahaan

(Pemahaman Value selling proposition)

Dengan memahami benar nilai visi dan misi,tugas sales people akan lebih mudah membidik sasaran penjualan dengan memperoleh pelanggan yang benar pada segmentasi pasar yang tepat. The right costumers in the right market segmentation.

3.2         Market Leader-Trendsetter-Icon

(Energi besar pendorong penjualan besar)

Jika produk atau jasa yang memiliki keunggulan atau value selling proposition, akan lebih mudah untuk berkembeng menjadi yang terbaik.

3.3         Believe is Powerful

(Perusahaan, produk, dan pasar masih besar)

Tugas manajer adalah melakukan coaching dan bimbingan secara terus menerus dengan menekankan three elements of believe agar sales people memiliki energi percaya yang besar.

·         Percaya pada perusahaan

·         Percaya kepada produk atau jasa

·         Percaya pada pasar

3.4         Principle: Quality Comes Before Quantity

(Mindset kualitas)

Akar dan fondasi dari kemajuaan perusahaan dan sales people adalah tindakan yang berkualitas dalam konteks keseimbangan dengan kuantitas penjualan.

3.5         The Right Market Segmentation

(Menstimulir penjualan dengan capitalization)

Pemahaman yang kuat terhadap pasar yang benar dan tepat akan menstimulir penjualan besar melalui kekuatan kapitalisasi agar menjadi aktif dalam menguasai segmentasi pasar tersebut.

3.6         Core Value in Selling

(Doktrin penjualan yang benar)

Tindakan bagaimana yang harus dilakukan:

·         Produk atau jasa adalah jantung penjualan yang akan memompa dan menumbuhkan usaha perusahaan

·         Big sales revanue

·         The right price

·         The right margin

·         Good pay master

3.7         Level Channel Distribution

(Saluran distribusi yang tepat)

Beberapa saluran distribusi yang dikenal antara lain:

·         Zero level chennel distribution

·         One level channel disrtibution

·         Two level channel distribution

·         Three level channel distribution

3.8         Sales Penetration adn Development

(Lima pilar penetrasi dan pengembangan penjualan)

·         Produk atau jasa eksisting ke market axisting

·         Produk re-disign ke market existing

·         Produk baru ke market existing

·         Produk existing ke market baru

·         Produk baru ke market baru

3.9         Good Quality = Right Price

(Price to be equal to quality)

Banyak perusahaan memahami bahwa cheep is dangerous karena tidak menunjukkan kekuatan apapun dari produk itu sendiri.

4           The Costumers and Prospects

4.1         The Assets Of the Company

(Pelanggan adalah harta perusahaan)

Dengan menjalin hubungan yang win win dan kuat dengan pelanggan atau costumers engagement akan menghasilkan hot lines sales,sales yang signifikan karena mereka senang bermitra dan puas berbisnis dengan kita.

4.2         The Window of Marketing

(Jendela bisnis perusahaan)

Daftar pelanggan terkenal akan memperkuat bisnis yang disebut the window of marketing. Mereka adalah jendela pemasaran yang membuka bisnis perusahaan semakin berkiprah dan produk semakin tersebar luas.

4.3         The Righat Costumers

(Model CNOSE)

C:Clasification, mencari infomasi yang benar

N:Neds, tidak semua pelanggan memerlukan produk  atau jasa kita

O:Oportunity, kesempatan dan peluang yang besar akan datang jika neds sudah diketahui

S:Solution, menawarkan solusi yang tepat agar beban mereka berkurang, dan masalah dapat dipecahkan.

E:Evidence, produk kita adalah unggulan yang dapat dipresentasikan dengan bukti konkret dan telah teruji

4.4         Get the Elephants

(Major-Big-Medium Costumers)

Saatnya bergerak mencari pelanggan raksasa, besar sampai medium untuk mendapatkan percepatan  penjualan atau sales accleration.

4.5         Custumer Retentation Rate-CCR

(Keuntungan besar memelihara pelanggan)

Dampak positif dari costumers relation rate yang tinggi sebagai berikut:

·         Biaya akan semakin murah dan efesien

·         Menjualan dapat meningkat

·         Menghambat pesaing masuk

·         Pelanggan akan memberikan referensi kepada rekan bisnis mereka

·         Akan mendapatkan efek multiganda

·         Bukti produk dan layanan perusahaan

·         Terjadi hubungn bisnis jangka panjang

4.6         Sales Hunting and Sales Forming

(Existing and new costumers)

Dua tugas kombinasi utama penjualan adalah mencari penjualan baru yang berasal dari pelanggan yang ada (sales forming) dan mencari pelanggan baru (sales hunting).

4.7         Hit Ratio=Sucess Run

(Efisiensi-efektifitas waktu,tenaga,biaya)

Kolerasi produtif diterjemahkan dalam prinsip Hit ratio atau Sucess run,yaitu gambaran ukuran keberhasilan menjual berasal dari daftar pelanggan yang tepat dan potensial.

4.8         Building Right Sales Perception

(Konsultan dan pelanggan yang benar)

Bertindak sebagai konsultan adalah jalan terbaik dan sangat profesional karena sales people adalah jembatan penghubung yang utama antara mereka dan perusahaan.

4.9         Sales People is Company Representative

(Attitude is everything)

Keberhasilan menjual bukan semata-mata karena produk atau jasa nomor wahid, melainkan lebih disebabkan perilaku atau attitude dari sales people itu sendiri.

4.10     Building Emotional and Irrational Relation

(Partner kerja yang menguntungkan)

Hubungan bisnis yang menguntungkan pelanggan akan membuat mereka bisa fokus kepada bisnis utama mereka sehingga omzet meningkat, profit margin tumbuh,perusahaan berkembang, dan mampu bersaing di pasar yang sangat kompetitif.

4.11     What make they Hate abd Angry!

(Don’t over promise, don’t force them to buy!)

Dua hal yang pantang dalam bisnis adalah jangan melanggar janji dan memaksa mereka membeli. Menjual dengan menstimulir “capitalization” adalah senjata ampuh mengangkat omzet dan bisnis.

4.12     What do the love is Total Grooming

(Come on time, your appearance and confident)

Total grooming diramu dengan attitude is everything, respect, on time,antuasisme, partnership dan keinginan untuk memenangkan bisnis dengan jalan yang benar adalah unsur-unsur yang mendukung peluang besar mendapatkan sambutan positif dari pelanggan danprospek.

4.13     Selling to The Top

(Decion maker and dominant influences)

Secara umum banyak kondisi sales people lebih suka berharap ketemu dengan dominant infuences, yakni level user atau technical karena mereka memiliki kekuatan untuk mempengaruhi pemegang keputusan akhir atau decision maker dianggap nyaman dan bisa akrab.

4.14     Referral is Powerful

(Sebagai agen promotor yang ampuh)

Dalam suatu studi penjualan, referensi adalah alat promosi yang ampuh, tidak kalah dengan teknik above of live. Referral atau referensi adalah kunci untuk membuka pintu resistensi atau penolakan dari prospek.

4.15     Doktrin Penjualan: Core Value in Selling

(Pertumbuhan penjualan yang dahsyat)

Dengan pemahaman core value in selling secara menyeluruh diyakini sales people akan menjadi bagian penting lokomotif perusahaan yang menarik an membawa perusahaan berjalan secepat kereta api kilat sinkansen dan TGV.

5           The Competitors

5.1         Pesaing sebagai sparing Patner

(Mengaktifkan adrenalin sales people)

Pesaing hendaknya dianggap sebagai  sparing partner yang menghidupkan gairah dan aktifitas menjual. Persaingan menciptakan suasana dinamis dan hot, sering melahirkan kreatifitas menjual dn membuat setiap setiap sales people terbangun untuk menjadi yang terbaik di lapangan. Persaingan akan menghidupkan “andrenalin” dan menetralkan “melatonin”.

5.2         Get the First Seat

(The spirit in the competition)

Dengan mindset the spirit in competition untuk mendapkan lebih banyak bisnis dari mereka. Jika tidak, pesaing yang akan melakukan hal yang sama. If you don’t do it someone else will do!

5.3         The Earliest Eagles will get the Biggest Prey and Meal

(Pertahankan terbaik adalah menyerang pasar)

Prinsip motivasi diri yang baik adalah the earliest eagles will get the biggest prey and meal. Ibarat rajawali-rajawali yang terbang paling pagi, paling sigap akan mendapatkan mangsa dan makanan yang paling besar. Sales people yang agresif dan step ahead, melangkah lebih cepat, lebih jauh akan mendahului pesaing untuk mendapatakan order yang pertama dan utama.

5.4         Big Market Potential under the Surface

(Berfikir lebih lugas daripada pesaing)

Sales people perlu cara berfikir dan bertindak yang lugas bahwa masih ada celah potensi pasar yang besar dan dapat diterobos secepatnya. Kemungkinan pesaing akan bersikir dengan cara yang sama.

5.5         The Big Handicap is not about Price

(Cheap is dangerous)

Produk yang bagus harus diejawantahkan dengan harga jual yang setara dan relevan. Jadi, jangan hancurkan pasar dengan harga murah! Jangan terjebak dengan permainan pesaing yang suka berperang dengan harga. Murah itu berbahaya! Tidak ada bisnis yang berkembang dengan menjual harga murah.

5.6         They are Wolves

(Penerkam tanpa ampun)

Dalam termologi kompetisi, pelanggan kita yang potensional akan selalu diperebutkan para pesaing beramai-ramai. Mereka akan menggunakan berbagai jurus menyingkirkan kita dari pelanggan. Oleh karena itu, kita pun perlu memiliki jurus penangkis, selalu waspada memelihara pelanggan sebagai mitra kerja untuk jangka panjang.

5.7         The 4A Principles in Competition

(memperkokoh daya cengkeram penetrasi)

A1-Availability, karena produk tersebar merata pada segment tertentu, konsumen akan memperolehnya setiap saat.

A2-Accessibility, variant produk yang lengkap akan membuat konsumen senang karena banyaknya pilihan yang memudahkan mereka.

A3-Acceptability, produk yang cocok dan diterima konsumen adalah yang sesuai dengan harapan dan kebutuhan mereka.

A4-Accountability, harga yang sesuai dengan kebutuhan mereka akan mempresentasikan daya beli konsumen.

5.8         Sales People Uniform

(Company and brand-below the line activity)

Seragam berlogo adalah alat promosi berjalan yang sebenarnya ampuh karena bisa dibayangkan berapa ribu bahkan jutaan orang akan melihat brand yang tertera pada seragam sales people sepanjang waktu.

5.9         Competitor’s Strategy and Activity

(The power of competition)

Dengan memantau pesaing, kita dapat menganalisis dan mengoreksi apakah langkah kita sudah tepat. Dengan memantau pesaing, kita dapat mengubah strategi penjualan dan bergerak lebih agresif. Dengan meluhat peluang dan kondisi yang ada, kita dapat merumuskan langkah lanjutan atau strategi penjualan baru, bergerak berbeda dibanding pesaing.

6           Sales Target and Rewards

6.1         Sales Forecasting and Target

(Sebagai pedoman penjualan)

Besarnya target penjualan setiap perusaha an dan industrinya akan berbeda tergantung skala usaha, pengalaman pertumbuhan dan ekspansi usaha, posisi di pasar, agresivitas  pemasaran danpenjualan dan sebagainya.

6.2         The Degree of Winning

(Raihlah simbol kemenangan)

Tugas sales manager menggerakkan potensi besar dalam diri setiap sales people yang belum tergali dan terasah penuh untuk terdorong meraih lebih cepat the symbols of winning.

6.3         A Big Basket of Major-Big Costumers

(Up & cross selling, Product line & item)

Memilih pelanggan yang besar, menengah dan kecil adalah hal yang penting karena pelanggan besar sampai menengah memberikan kontribusi penjualan terbesar untuk mencapai target penjualan. Umumnya, jumlah pelanggan besar secara kuantitas kecil, tetapi daya kapasitas dan kualitas bisnisnya besar.

6.4         A Big Basket of Hot Prospects

(Menstimulir pertumbuhan penjualan baru,Hindari Cald call)

Sales people hendaknya terutama mencari lebih banyak jumlah hot prospect karena omzet penjualan vs target bulanan umumnya terjadi oleh hot prospect. Jarak penentuan waktu proses hot, warm, cold prospect antara bisnis yang satu dengan yang lain bisa berbeda. Sales people yang agresif dan cermat sering mendapatkan percepatan penjualan karena agresivitas follow up yang benar kepada warm prospect dan menggiringnya menuju hot prospect.

6.5         Salles Commision Scheme

(Menstimulir daya dorong penjualan)

Tantang mereka dengan skema komisi yang menggiurkan, buka fokus pada gaji dan tunjangan yang cukup untuk biaya operasi bulanan. Sales commision ibarat energi besar, memiliki daya tarik dan daya dorong yang luar biasa, seperti “money magnet”.

6.6         Sales Contest Program

(Memacu pertumbuhan penjualan)

Program sales contest adalah pelengkap agar rangsangan dan stimulus penjualan lebih kuat. Sales contest adalah tindakan dari money creats money dimana akan mendorong penjualan lebih meningkat lagi.

6.7         Standing on the Winner Stage

(Sayalah pemenang!!!)

Berikan motivasi besar dalam melakukan coaching  dengan pelatihan kepada sales people, agar mereka terbakar semangatnya menjadi pemenang utama yang berdiri di panggung pemenang, standing on the winner stage.

6.8         Memonitor dan Analisis Sales Performance

(6W + 1H)

What, apa yang terjadi dengan perkembangan hasil vs target penjualan

Who, siapa sales people yang mencapai dan siapa yang tidak.

When, kapan periode pencapaian secara tim berhasil.

Which, pelanggan-pelanggan mana yang memberikan andil pencapaian

Why, faktor terjadinya apakah karena sales people atau sebagian bergerak agresif.

Where, dimana saja potensi yangbelum tergali dan tergarap dengan maksimal.

How, apakah strategi penjualan perlu  dipertahankan karena hasil penjualan baik.

6.9         TTM=Territorial and Time Management

(Memperkuat manajement area dan waktu)

Sales manager dapat melakukan semacam exercise atau simulasi berapa sebenarnya waktu yang optimal untuk aktifitas penjualannya. Pemanfaatan waktu yang tepat akan menghasilkan produktifitas penjualan yang baik karena sering terjadi waktu yang dialoasikan bertemu dengan potensi pembeli ternyata diluar encana awal.

6.10     Cost Ratio Analysis)

(Analisis target penjualan vs biaya operasional)

Sales manager membutuhkan alat bantu untuk melakukan analisis apakah hasil penjualan masing-masing orang atau secara tim efektif dan efesien. Besaran hasil penjualan akan dinyatakan efektif dan produktif jika biaya yang dikeluarkan, baik fixed maupun variabel cost menghasilkan rasio margin atau keuntunganyang baik.

6.11     Sales on Exhibition

(Other sales activity)

Untuk memperoleh penjualan dan menjaring calon pembeli yang efektif bisa dengan menempatkan sales people yang produktif dan memiliki kinerja penjualan baik.

7           The Training System

7.1         Pentingnya Arti Pelatihan

(Membuat sales people berdaya ungkit)

Practise make perfect. Pelatihan adalah bekal yang sangat penting bagi pembentukan kemampuan sales people. Sebagai pelatih, keterlibatan seorang manajer secara langsung sanggat penting, Manajer yang paling bertanggung jawab untuk program pelatihan karena yang paling mengatahui kebutuhan sales people.

7.2         Training Sylabus

(Membantu efektifitas pelatihan)

Silabus pelatihan dapat dibuat dengan bentuk hand out denga bantuan power point agar peserta dapat fokus kepada materi yang diberikan. Bentuk silabus hendaknya singkat, sederhana, mudah dibaca dan dimengerti peserta.

7.3         How to handling Objections!

(Yes...,But...-Ya Benar...,Tetapi...)

Bisnis adalah kompetisi satu dengan yang lain dan pasar dipengaruhi oleh banyak faktor, pilihan, dan pola tingakah konsumen. Dengan demikian tugas manajer adalah memberikan bimbingan bagaimana mengelola keberatan dengan memberikan coaching salah satunya dengan cara diplomasi “Yes...,But...-Ya Benar...,Tetepi”.

7.4         Inhause Training

(Interaktif semua peserta pelatiahan)

Bisnis adalah kompetisi satu dengan yang lain dan pasar dipengaruhi oleh banyak faktor, pilihan dan pola tingkah konsumen. Dengan demikian, tugas manajer adalah memberikan bimbingan-bimbingan mengelola keberatan dengan memberikan coaching salah satunya dengan diplomasi “Yes...,But...-Ya Benar...,Tetapi...”.

7.5         Inhouse Training

(Interaktif semua peserta pelatihan)

In house training dapat dilakukan dengan memanggil pembicara profesional dari luar untuk membantu sales people berfikir lebih tajam dan memperluas wawasan.

7.6         Outdoor Training

(Menambah wawasan dan pengetahuan)

Outdoor trainning diperlukan agar sales people memiliki nuansa baru dan penyegaran untuk memperkuat pengetahuan den ketrampilan penjualannya.

7.7         Costumer and Prospect Buying Influences

(The 4 buying influences)

1.      User buying Influence atau gate keeper

Sebagai pengguna langsung, karena berhubungan langsung dengan pengguna produk atau jasa di perusahaan.

2.      Technical buying influence

Pengguna tidak langsung, tetapi mereka ahli pada prosedur dan teknis penggunaan produk atau jasa.

3.      Coach buying influence

Sering disebut pengaruh tidak langsung karena tidak terkait langsung dengan pemakai tersebut.

4.      Economic buying influence

Pengambil keputusan akhir karena peran mereka lebih menyangkut aspek bisnis perusahaan secara menyeluruh.

7.8         Costumer and Prospect Behavior and Condition

(The 5C analysis)

• Charakter. Menyangkut sikap, attitude atau tingkah laku pelanggan dan prospek kita.
•   Credibility. Analisis ini penting sejauh mana prospek kita ini dipercaya, punya komitmen.
• Capacity. Apakah prospek memiliki kapasitas yang ;ebih besar lagi di kemudian hari agar kita bisa melakukan ekspansi bisnis ke depannya.
• Capital. Umumnya lebih menyangkut aspek keuangan, seperti permodalan usaha atau cash flow.
• Collateral. Jaminan atau kolateral bukan hanya dilihat dari sisi aset perusahaan.

7.9         Reading is Silent Training

(Increase out of box knowladges)

Manajer perlu memperkaya wawasan pengetahuan dan informasi agar bisa melihat perspektf yang lebih luas dan tajam di dalam dan di luar perusahaan. Menggabungkan secara sinergi prinsip Doing (kow-how, kecakapan teknik dan ketrampilan) & Knowing (Knowledge dan teori) adalah bagus.

7.10     Drive and Pressure

(Adversity Quotient = AQ)

Tugas manajer adalah mendorong dan melatih sales people agar masuk kelompok climbers. Hanya mereklah yang memiliki aura dan energi untuk selalu menerima drive and preassure, tekanan dan dorongan untuk maju dan menjadikan organisasi penjualan sebagai kontributor yang utama bagi perusahaan.

8           The Control System

8.1         Sales Control Insight

(Do not use autopilot method)

Antara knowing dan doing adalah dua hal yang sangat berbeda. Knowning hanya sebatas mengetahui tanpa tindakan, tetapi doing adalah eksekusi, kecakapan, dan tindakan karena mengetahui apa yang terjadi dan mengambil langkah untuk perbaikan.

8.2         Back Check Control

(Kontrol hasil kunjungan)

Fungsi kontrol ini untuk mengetahui kebenaran  laporan sales people dan problem yang terjadi. Hasil penjualan dapat dianalisis berdasarkan keadaan dan data yang diperoleh langsung manajer dari lapangan.

8.3         Back Track Control

(Kontrol rute kunjungan)

Hal ini dilakukan untuk melacak rute kunjungan sales people pada hari yang sama secara random. Manajer dapat melakukan analisis prioritas pelanggan atau prospek mana yang dianggap kritikal dan penting.

8.4         Topping Up Control

(Penjualan tambahan oleh manajer)

Metode topping up, back check, dan back track banyak menghasilkan respons positif dari para pelanggan atau prospek. Hal ini disebabkan pelanggan atau prospek senang jika manajer turun ke lapangan untuk monitoring dan bertemu mereka.

8.5         Join Visit

(Coaching lansung dilapangan)

Metode join visit banyak diterapkan di hampir semua industri dan jasa. Ikut sertanya manajer dalam join visit ini bisa memberikan arti positif dan negatif bagi sales people.

8.6         On the desk Control

(Dokumentasi data dan analisis penjualan)

Metode dokumentasi penjualan akan lebih berjalan efektif jika manajer menggabungkan hasil diatas kertas dengan on the field control sehingga dapat diperoleh data dan kesimpulan yang lebih akurat dan objektif.

8.7         Sales Manajement Control & Evaluation Sheet ( The Power of Invormation)

Isi dari format lembaran laporan kerja pada mitra dan prospek bisa disesuaikan dengan kondisi usaha perusahaan masing-masing.

8.8         Anger Manajement

(Ekspresi kuat mendorong perbaikan)

Marah adalah ungkapan manajer suka dengan zona perjuangan dan membenci zona nyaman. Bagaimana kalau manajer tidak pernah marah. Artinya, manajer tidak pernah tahu apa yang terjadi dan tidak memahami apa yang harus dilakukan.

8.9         Worried Manajement

(Early warning system)

Kesigapan sejak awal akan membuat fungsi kontrol berjalan lebih kuat dan tajam karena sales people adalah insan yang paling sulit dikontrol.

8.10     Massage in the Bottle

(Jangan menciptakan silo-silo)

Briefing dan coaching harus melalui tatap muka dua arah, dalam porsi waktu yang lebih besar dan terarah.

8.11     The 7 Mistake in Sales  Manajement

(Mengontrol diri manajaer sendiri)

Ada tujuh kesalahan mendasar yang sering terjaji ketika organisasi penjualan tidak dikelola dan dikontrol baik.

1. Arrogance (kesombongan)
2. Ignorance (ketidakpedulian)
3. Permissive (toleransi berlebihan)
4. Egoism (egoisme)
5. Thinkering (memikirkan hal-hal kecil)
6.   Losing Focus (kehilangan fokus utama)
7. Denial (penyangkalan)

8.12     The Boss is Always Right?

(Dua prinsip kepemimpinan yang bertentangan)

Harap diingat juga dalam saales management memang tidak ada demokrasi. Artinya, walaupun semua orang berhak berbicara dam mengeluarkan pendapatnya, keputusan harus tetap tenang dari manajer dengan azas company fist.

8.13     Manager’s  Itinerary

(Mengontrol jadwal kerja sendiri)

Jadwal kunjungan kerja adalah bentuk kepedulian terhadap perhatian yang tinggi karena salah satu cara kontrol diri yang tepat untuk melihat sampai sejauh mana kontol kerja sendiri dapat dipantau oleh manajer itu sendirI