I. Pendahuluan
Buku pertama, Kungfu Sales: 18 jurus Menjual Ala Konsultan, membahas tentang tugas salesman untuk mendapatkan pelanggan baru ( to get the new customer ). Jadi, buku tersebut hanya memaparkan tentang taktik untuk menjual secara professional (professional selling) agar mendapatkan pelanggan baru.
Setelah memperoleh pelanggan, maka tugas salesman adalah meningkatkan
omzet penjualan terhadap pelanggan tersebut
(to grow the customer). Buku kedua, kungfu sales: 18 Jurus Meningkatkan
Omzet Penjualan, akan membahas bagaimana meningkatkan penjualan dengan cara
meningkatkan hubungan dengan pelanggan.
1.
Memiliki Keperibadian Unggul
Salesman yang ingin meningkatkan omzet penjualan ,
bukan lagi dengan menggunakan selling skill seperti pada awal menjual. Mereka
lebih justru harus lebih dapat memehami pelanggan lebih mendalam. Untuk
itusetiap salesman yang ingin meningkatkan omzet penjualan diatas target,
mutlak harus memiliki kepribadian unggul dan bukan hanya sekedar pandai
menjual.
Jurus
pamungkas : Miliki
kepribadian unggul
a.
Sabar
Setiap memberikan pelatihan kepada para salesman, saya
selalu mengingtkan bahwa kita harus sabar dalam menghadapi pelanggan. Apalagi
pelanggan masa kini semakin pintar dan kritis. Mereka bahkan sudah mendapatkan
banyak informasi sebelum membeli. Kemajuan dunia tekhnologi informatika
menyebabkan kelebihan dan kelamahan
produk dapat diketahui oleh semua orang. Konsekuensi semua itu adalah
salesman harus berhadapan denagn pelanggan yang lebih cerewet.
b.
Rendah Hati
Jangan merasa hebat kalau kebetulan kita bekerja pada
sebuah perusahaan nasional atau multinasional yang sudah memiliki merek
ternama. Sebaliknya, tidak perlu minder kalau kebetulan kita bekerja pada
sebuah perusahaan yang belum ternama merek produknya.
c.
Ramah
Kalu kita memiliki kesabaran yang tinggi, maka kita
akan lebih disukai oleh orang lain.kesabaran lebih menyebabkan kita sekaligus
lebih bersikap ramah kepada sesama.
d.
Empati
Berarti berpihak kepada pelanggan. Maksudnya bukan
berarti mati-matian membela pelanggan dan mengorbankan perusahaan. Empati
adalah tindakan salesman untuk memahami
pelanggan agar merka merasa diperhatikan. Empati bukan berarti mengiyakan semua
semua keinginan semua keinginan semua pelanggan. Oleh karena itu, salesman
tidak harus memenuhi semua perimintaan pelanggan, jika permintaan itu merugikan
perusahaan.
e.
Fleksibel
Pribadi yang fleksibel bukan berarti plin plan”. Seorang
salesman yang sukses harus dapat menyesuaikan diri dengan lingkungannya. Jika
berhadapan dengan pelanggan yang energik, maka kita harus tampil secara
antusias. Dan sebaliknya, jika berhadapan dengan yang pendiam, kita tidak boleh
banyak bicara.
f.
Antusias
Profesi salesman menuntut penampilan prima dan penuh
semangat. Tanpa semua itu, maka grafik penjualan akan terus mendatar.
g.
Disiplin
Tanpa disiplin jangan berharap omzet penjualan dapat
meningkat.
h.
Siap melayani
Kewajiban seorang saleman adalah membantu setiap orang
yang datang kepadanya. Oleh karena itu, maka harus siap melayani siapa saja
yang membutuhkan informasi tentang produk yang akan dijual.
2. Berani
berubah
Menjelang akhir abad ke-20 ditandai dengan perubahan
yang sangat fantastic. Bersatunya dua Negara jerman, yaitu jerman barat dan
timur, menjadi republic jermaan. Juga tidak disangka, Negara unisoviet yang
sangat besar terpecah belah menjadi Negara-negara kecil. Ini pertanda bahwa
dunia sedang berubah dan akan terus berubah.
Jurus pamungkas : berani
berubah
a. Ramah
Saat ini perubahan telah terjadi dimana- mana. Ilmu
pengetahuan telah berkembang pesat sehingga berdampak terhadap
perkembangan bisnis dan industry. Demikian
halnya dengan pelanggan, mereka juga semakin canggih. Banyak dari mereka yang
sudah mengetahui kelebihan atau kelemahan
produk yang akan mereka beli sebelum bertemu dengan salasman. Merak bisa
mendapatkan informasi dari “Mr.Google” diinternet.
b. Bisnis
semakin berkembang
Perkembangan dunia bisnis diindonesia semakin positif.
Dimana-mana bermunculan bisnis baru. Ini mengisyaratkan adanya pertumbuhan
perekonomian diindonesia. Banyak nya pelaku bisnis baru menandakan bahwa pasar
dalam negeri semakin menjanjikan. Oleh karenanya, salesman harus berpikir
positif agar omzet penjualan dapat terus meningkat.
c. Kebutuhan
terus bertambah
Penduduk Indonesia yang berjumlah sekitar 240 juta
jiwa merupakan jumlah pasar potensial yang luar biasa. Jumlah ini adalah 40
persen dari total populasi penduduk asean. Jadi, sangat masuk akal jika banyak
pesaing asing yang mau masuk keindonesia jumlah pasar yang cukup besar dan
sangat konsumtif.
d. Pesaing
semakin meningkat
Berkembangnya bisnis dan kebutuhan yang terus
bertambah berdampak langsung terhadap munculnya pesaing.
e. Salesman
harus berubah
Dari bahasan sebelumnya, telah dikemukakan bahwa
perubahan sudah menyentuh semua aspek bisnis, maka sudah saatnya para salesmen
harus berubah pula.
3. Menjaga
Penampilan
Menjelang akhir abad ke-20 ditandai dengan perubahan
yang sangat fantastic. Bersatunya dua Negara jerman, yaitu jerman barat dan
timur, menjadi republic jermaan. Juga tidak disangka, Negara unisoviet yang
sangat besar terpecah belah menjadi Negara-negara kecil. Ini pertanda bahwa
dunia sedang berubah dan akan terus berubah.
Menjaga penampilan
Jurus Pembuka
Setiap langkah
tentunya ingin dilayani oleh salesman yang memiliki penampilan yang
sedap dipandang mata. Sejujurnya, tidak ada pelanggan yang ingin dilayani oleh salesman
yang tidak professional dan kurang memperhatikan penampilan.
Jurus pamungkas : menjaga penampilan
1.
Kebersihan
Tubuh
Sudah bukan rahasia lagi , kalau pekerjaan salesman
sangat menguras energy dan pikiran. Mereka harus door to door atau
berkeliling kota untuk berjumpa dengan pelanggan. Keringat dan debu menyatu
pada tubuh setiap salesman. Belum lagi jika musim hujan tiba yang sering
membuat mereka basah kuyup. Inilah dunia salesman yang kata orang banyak
dukannya daripada sukanya. Sayapun merasakan hal ini sewaktu menjadi salesman.
Namun saya lebih merasakan sukanya karena banyak belajar tentang karakter
setiap pelanggan yang berbeda. Selain itu, saya menemukan banyak teman.
2.
Kebersihan
Rambut
Untuk kondisi rambut, yang paling ditakutkan adalah
kerontokan yang terjadi setiap hari. Jika berlangsung terus menerus, tidak
mustahil kita akan mengalami kebotakan. Selain itu, munculnya ketombe juga
merupakan gangguan terhadap penampilan seorang salesman. Oleh karena
itu, rawatlah mahkota yang satu ini sebelum mengalami kerusakkan. Rambut jangan
dicat warna-warni sehingga terkesan kurang professional, apabila kita berkerja
di sector bisnis formal, seperti diperkantoran. Terlebih lagi bagi kaum hawa
yang berprofesi sebagai penjual harus lebih memperhatikan hal ini karena
penampilan mereka dinilai mulai dari atas.
3.
Wajah
Ceria
“… Wajah cantik dan ayu siapa yang punya? “Itulah
salah satu penggalan lirik lagu yang dinyayikan oleh nurafni oktavia, seorang
penyanyi di era 80-an yang saat itu ngetop dengan lagu-lagu melankolis. Tidak
bisa dimungkiri, bahwa masyarakat masih ,menempatkan penilaian terhadap wajah
jika ingin sukses. Namun, seorang salesman tidak harus tampan atau salesgirl
harus cantik. Yang penting adalah wajah kita harus ceria pelanggan yang datang
sesungguhnya memiliki masalah. Pelanggan yang datang ke klinik kecantikan,
pasti ponya masalah dengan kulit mereka. Pelanggan yang datang ke pameran
prumahan, tentu ponya masalah ingin mendapatkan rumah baru yang bebas banjir. Jadi,
kita harus tersenyum dan ramah saat bertemu pelanggan agar terkesan siap
membantu mereka. Sayangnya, banyak salesman meemasang wajah cuek ketika
dihampiri oleh calon pelanggan. Kalau sudah begini, jangan omzet penjual bisa
meningkat.
4.
Pakaian
Rapih
Setelah bagian atas yang harus tampil menawan, maka
bagian tengah dari tubuh juga harus diperhatikan. Jenis pakaian dan cara
berpakaian juga perlu diperhatikan.untuk salesman seharusnya menggunakan
jenis pakaian konservatif. Jangan terlalu mengikuti trenmode masa kini. Yang
penting adalah pakaian harus tampak rapih an disetrika. Dan menggunakkan celana
jeans pada hari senin sampai dengan jum’at karena citra jeans adalah tampil
santai. Untuk salesgirl, harus disesuaikan antara pakaian atas dan bawah tetapi
jangan terlalu berwarna mencolok seperti kombinasi warna merah atau hijau
total. Hal ini dihawatirkan dapat menggangu konsentrasi pelanggan pada saat
melakukan presentasi penjualan.
5.
Kebersihan
Sepatu
Sepatu memang terletak pada posisi paling bawah bagian
tubuh kita. Namun penampilan salesman akan menjadi terganggu jika hal
ini kurang diperhatikan. Oleh karena itu, sebaiknya memakai sepatu formal
berwarna hitam jika kita berkerja pada sector formal. Bersihkan sepatu agar
tetap tampak berwarna cerah dan berikan perhatian pada saat musim penghujan
karena sepatu mudah kotor terkena air hujan dan debu. Gantilah sepatu dengan
yang baru minimal 6 bulan dan jangan lupa mengganti kaus kaki setiap 3 hari.
Hal ini untuk mencegah timbulnya bau tidak sedap yang berasal dari kaki.
Perhatikan bahasa tubuh
Jurus Pembuka
Menurut penelitian, 55% keberhasilan membina hubungan
dengan orang lain ditentukkan oleh komunikasi non-verbal, yaitu
komunikasi menggunakan gerakan tubuh, seperti ekspresi wajah, suara posisi,
tubuh, dan gerakan isyarat. Denagn kata lain, komunikasi nonverbal adalah
komunikasi denagn menggunakkan bahasa tubuh.
Jurus pamungkas : perhatikan
bahasa tubuh
1. Ekspresi
Wajah
Wajah merupakan cermin suasana emosi seseorang. Wajah
tersenyum adalah ekspresi bahwa orang tersebut siap untuk melayani orang lain.
Selain itu juga menandakan bahwa orang tersebut bersikap ramah sehinggga lawan
bicara menjadi merasa lebih diterima. Denagn tersenyum pada sqaat berhadapan
dengan pelanggan, menandakkan bahwa kita memang menyukai pekerjaan yang
dilakukan perhatikan ketika kita masuk kedalam sebuah bank. Mulai dari petugas
keamanan, customer service, kasir, bersikap ramah pada saat tersenyum.
Denagn tersenyum, hidup terasa lebih rilex.
2. Suara
Pada saat berbicara sangat penting. Bagi orang salesman
kejelasan suara akan menentukkan lama presentasi penjualan dilakukkan. Mereka
yang memiliki suara kurang jelas akan menyebabkan pelanggan tidak dapat
menangkap maksud pembicaraan tersebut. Akibatnya, presentasi penjualan kurang
efektif dan tidak efisien. Pada saat berbicara, usahakan jangan terlalau cepat
atau terlalu lambat. Berbicara terlau cepat menyebabkan lawan bicara kurang mengerti
maksud kalimat yang diucapkan. Sebaliknya, jika terlalu lambat menyebabkan
lawan bicara merasa bosan. Perhatikan pula tekanan suara pada kalimat tertentu,
missal : ”Terima kasih Ibu ‘Aini, silahkan datang kembali”. Artinya,
kita ingin menyampaikan rasa terima kasih kepada lawan bicara. Berbeda dengan
kaimat “Tertima Kasih Ibu ‘Aini, silahkan datang kembali”. Ini
berarti kita berharap, pelanggan mau
datang kembali membeli produk kita. Pada saat berbicara, kita harus tenang dan
tidak gugup. Oleh karena itu, kita harus dapat mengatur emosi agar tekanan
suara tidak terdengar lebih tinggi. Suara yang meninggi berkesan kurang sopan
dan dianggap bertentangan dengan lawan bicara. Sebaiknnya pada saat bertemu
pelanggan, suasana hati dalam keadaan bahagia karena akan berpengaruh terhadap
kualitas suara. Suasana hati yang sedih, menyebabkan suara yang dikeluarkanagak
pelan dan kurang bersemangat. Hal ini akan memengaruhi ketertarikkan pelanggan
terhadap pembicaraan. Leh karena itu, seorang salesman harus happy ketika
bertemu.
3. Posisi
Tubuh
Pada saat berdiri, kita harus dalam posisi tega. Pada
saat berjalan hendak menghampiri
pelanggan, badan harus dalam posisi tegak dan mata memandang kedepan. Pada saat
berbicara dengan pelanggan, jangan terlalu dekat karena menimbulkan kesan
terlalau intim. Sebaliknya, jangan terlalu jauh karena terkesan ada jarak yang
melebar keduanya. Jarak bekesan seperti ini kurang efektif. Paling tidak ambil
jarak 50-100 cm pada saat melakukkan presentasi penjualan atau negoisasi.
Membangun jaringan
Jurus pembuka
“Banyak
jalan menuju roma.” Pepatah itu juga berlaku untuk meningkatkan omzet
penjualaan prusahaan. Kita memang harus meperhatikkan hal ini jika tidak ingin
pesaing menjadi semakin besar. Saat ini bukan era one to one atau one
to many selling. Pada saat dunia semakin horizontal dimana
antarpelanggan dapat berkomunikasi, maka kita juga harus hadir ditengah-tengah
mereka. Ini adalah era many to many
dimana para pelanggan dapat membantu kita untuk meningkatkan omzet
penjual. Syratnya, kita harus bisa melayani dan selalu dekat dengan mereka.
Jurus pamungkas : membangun
jaringan
1. Bergabung
dengan Komunitas Lain
Biasanya salesman berkumpul dengan sesama salesman.
Umumnya mereka bertemu pada saat makan siang sambil bertukar informasi.
Namun sebenarnya, kita juga dapat bergabung denagn
komunitas lain jika ingin menambah pertemanan. Sekarang ini di kota-kota besar
banyak berkembang komunitas beranggotakan berbagai kalangan, baik komunitas
secara on-line atau komunitas off-line, seperti arisan bersama,
mejeng malem mingguan komunitas Vespa, komunitas fotografer, dan lain-lain.
2. Mengaktifkan
komunitas pelanggan
Pelanggan yang sudah bergabung kedalam komunitas harus
segera didorong untuk aktif membantu memasakan produk kita. Percuma saja, kita
memili ratusan pelanggan yang bergabung dalam komunitas namun mereka hanya
pasif. Untuk itu, kita harus memberikkan insentif kepada para anggota kmunitas
yang bersedia membantu memasarkan produk.
Bersatu kita teguh
Jurus pembuka
Untuk meningkatkan omzet penjualan, salesman
tidak dapat berjuang sendiri. Kerja sama tim sangat diperlukan untuk mencapai
tujuan itu. Seorang salesman tidak boleh merasa bahwa bagian
penjualan saja yang terpenting sedangkan bagian lain dianggap kurang penting.
Jurus pamungkas : bersatu
kita teguh
1.
Memahami visi prusahaan
Visi prusahaan sebenarnya merupakan arah bagi setiap
salesman dalam berkerja. Prusahaan yang memiliki visi yang jelas akan mendorong
setiap orang bekerja denagn motivasi yang tinggi.
2.
Menjaga Ego
Bekerja bersama tim membutuhkan saling pengertian
antaranggota dan kesabaran yang tinggi. Oleh karena itu, setiap salesman harus
dapat mengontrol emosi agar dapat bekerja sama dengan bagian lain.
3.
Melayani pelanggan internal
Pelanggan yang sering dibicarakkan adalah pelanggan
eksternal. Mereka inilah pelanggan sejati yang membeli produk kita. Sudah tentu
mereka ingin dilayani dengan memuaskan. Namun sebelum pelanggan eksternal puas.
Maka pelanggan internal harus dipuaskan terlebih dahulu. Siapakah pelanggan
internal itu? Mereka adalah semua karyawan yang ada didalam prusahaan.
Memetakan wilayah
Jurus
pembuka
Omzet penjualan sangat bergantung pada wilayah penjualan yang akan
dikelola. Wilayah penjualan yang potemsial atau sering disebut denagn istilah
“Lahan Basah” sering menjadi rebutan salesman. Lalu, kalau ada “Lahan
Basah” tentu saja ada “Lahan Kering”, alias kurang berpotensi.
Jurus
pamungkas :memetakan wilayah
1. Menganalisi Wilayah Penjualan
Banyak salesman langsung down begitu akan
mendengar akan ditempatkan di wilayah tertentu yang dikenal dengan “lahan
kering”. Mereka beranggapan bahwa pasti target penjualan tidak akan tercapai.
Seakan-akan wilayah tersebut memang tidak dapat memberikkan sumbangan omzet penjualan.
2. Mengamati pesaing terdekat
Semakin hari, semakin banyak pesaing yang hadir
dipasar. Banyaknya pesaing mengakibatkan salesman juga harus
menggunakkan pendekatan strategis dalam bekerja. Mereka tidak boeh hanya
mengendalikan pendekatkan taktik saja yang hanya berpikir bagaimana melakukkan prospecting,
presentation, handling objection, dan closing. Sebaliknya, kebalikannya.
3. Mmengembangkan
wilayah potensial
Banyak salesman yang sudah puas dengan omzet penjualan
yang ada sekarang. Bagi mereka, yang penting kondisi tagihan penjualan sudah
tidak bermasalah.
4.
Menambah pangsa pasar
Pada akhirnya, tujuan pemetaan wilayah adalah untuk
meningkatkan pangsa pasar perusahaan.
Mengembangkan
diri
Salasman yang terlalu bersemangat bekerja tanpa memperhatikan
pengembangan dirinya juga kurang baik.
Jurus
pamungkas :mengembangkan diri
1.
Bergaul dengan
orang sukses
Sering terjadi para salesman merasa minder jika harus
bergaul dengan orang-orang yang lebih tinggi kedudukannya.padahal, hanya orang
sukses yang memulai karirnya sebagai salesman.
2.
Melayani pelanggan internal
Seringkali kita hidup berpikir negative didalam hidup
ini. Hidup kita sering diwarnai dengan rasa khawatir seperti target penjualan
tidak tercapai atau takut dipecat.pikirkan negative ini bisa muncul karena
pengalamanmasa lalu yang kurang menyenagkan. Untuk itu jangan terlalu terbayang
bayang masa lalu.
3. Belajar setiap hari.
Tiada hari
tanpa belajar , artinya salesman juga harus belajar, baik belajar secara formal
maupun non formal. Secara formal, kita bisa melanjutkan ke jenjang pendidikan
yang lebih tinggi, sedangkan secara non formal kita dapat belajar dengan mengikuti seminar atau pelatihan
penjualan.
4.
Mengikuti pelatihan
Pada saat menjadi salesman pertama kali, semangat
belajar saya sangat tinggi. Meskipun saya belajar difakultas ekonomi dengan
konsentrasi pemasaran, namun saya merasa tetap harus terus belajar.
5.
Dan menghadiri rapat
Salesman” lebih menyukai
jikalau disuruh maju “berperang” mencari prospek daripada harus duduk mengikuti
rapat dikantor. Mereka beranggapan menghadiri rapat adalah pemborosan waktu
sehingga tidak terlalu penting.
Hargailah pelanggan
Manusia adalah makhluk emosiaonal yang sangat dipengaruhi
oleh lingkungan disekitarnya. Jika seseorang salesman sangat antusias, peka,
dan memberikan perhatian kepada pelanggan, maka lebih mudah menjalain hubungan
dengan pelanggan .
Jurus
pamungkas :hargailah pelanggan
1.
Tersenyumlah
2.
Perhatikan
kebutuhan pelanggan
3.
Menghormati
pelanggan
4.
Menyenangkan
pelanggan
5.
Tanyakan perasaan
mereka
6.
Perlakukan
pelanggan dengan benar
7.
Ucapan
terimakasih
Sedikit bicara banyak mendengar
Pada masa lampau, banyak pendapat yang mengatakan bahwa untuk menjadi salesman
yang hebat, kita harus pandai bicara.
Jurus
pamungkas : sedikt bicara
banyak mendengar
1.
Mempertahakan Kontak Mata
2.
Tersenyum
3.
Jangan
menginterupsi
4.
Mengaggukkakan
kepala
5.
Ulangi hal-hal
penting
6.
Mencari informasi
informasi tambahan
7.
Membawa Agenda
Tidak ada komentar:
Posting Komentar